２）セールスコピーの書き方 【権威性とは？】成約率向上に即効性のある行動心理学
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
先日更新した下記コラムでは、セールスにおける5つの心理的要素をお伝えしました。
＜成約率の高いセールスに必ず反映されている5つの心理的要素＞
https://scwa.jp/sales/seminorsales-five-psychological-element/
今回は5つの中のひとつ、権威性について詳しくお話します。
権威とは、”自発的に同意・服従を促させる能力や関係”を指します。
人は権威を認めると、相手から求められたことに対して、つい行動してしまうようにできています
つまり、権威が多いほど、読み手を思い通りにでき、結果として商品・サービスの成約率向上に繋がるということです。
ではセールスにおいて権威性とは、どのような情報があればいいのでしょうか？
本コラムではセールスに有効となる、代表的な5つの権威性をお伝えいたします。
名刺やHPなどの販促物、セミナーなど、あらゆるセールスに応用できる技術ですので、ぜひ最後まで目を通してください。
あらゆるところで使われる権威性
身体の調子が悪い…と思ったら、有名なお医者さんのいる病院へ駆けつけるように、権威性は身近なところに隠れています。
なぜなら、お医者さんが持っている医師免許も立派な権威性のひとつであるため。
他にも権威性は、本屋やディスカウントストアのPOP、チラシや新聞広告等の記事でも、当たり前のように使われております。
たとえば、”あの有名芸能人御用達”や”○○大学××教授推薦”といった謳い文句も権威性を利用したメッセージです。
この権威性の原理はミルグラム効果とも呼ばれ、アメリカの心理学者スタンリー・ミルグラムが人間の心理状況を実験した上で証明されたもの。
読み手にとって知見のないジャンルや分野だと、権威性を出すことで高い効果を発揮し、即効性が高いため、あらゆるところで使われています。
セールスに使える5つの権威性
”免許や国家資格なんて持ってない…”、”有名な人や専門家のツテがない…”という方もいると思いますが、そのようなものがなくても問題ないのでご安心ください。
権威性には「資格・肩書き」「成果・実績」「引用」「メディア歴」「推薦」と大きく５つの種類があります。
早速、この5つの権威性について、詳しくお伝えします。
資格・肩書き
先ほどお医者さんの話を出しましたが、まさに職業が権威性となることがあります。
行政書士、司法書士、税理士、弁護士などの士業は、資格を取得して、名乗ることができるだけで権威性が手に入ります。
とはいえ資格によってはハードルが高く、権威性を高めるために資格を取るというのは本末転倒。
そのような場合は資格がなくても、コピーライターやデザイナーなどの肩書きを使うことで権威性となるものもあります。
ただし、これだけでは権威性としての効力は発揮しない訳で「薬機法に強いコピーライター」や「売れる文章も書けるデザイナー」といった組み合わせで威力を発揮します。
最近は士業も溢れているため、行政書士でも「相続に特化した行政書士」なんて肩書きの方が増えています。
もし、ありふれた資格や肩書きしかないようでしたが、訴求力のあるメッセージと組み合わせることで効果を発揮します。
成果や実績
具体的な売上や客数の成果、そして何かの賞を受賞するといった実績は権威性として有効です。
たとえば、「セールスコピーライター歴15年」といった成果。
そして、「セールスコピーライティングを駆使して1億円以上稼ぎました」という実績。
ただ、これだと自分視点での権威性で終わるため、お客様の声や第三者機関に認められた証などの権威性も効果的です。
特にお客様の声では有名人や知名度の高い方からの声があると、権威性をより一層高めてくれます。
食べ物でよく”モンドセレクション受賞”という言葉を耳にするかと思いますが、これも権威性を用いたもの。
モンドセレクションはある程度の評価、そして費用を出すことで取得できる敷居が低いので権威性として使う企業も多いです。
引用
専門家や書籍や論文の引用は権威性を高めて、信頼感を与えるのに重要な情報です。
引用元さえ明記しておけば、許可なしで権威を用いることができるのもメリットです。
しかし、引用するに当たり、注意して欲しいのは認知度が高い方、更にその業界に精通している方であること。
闇雲に引用すればいい訳ではなく、ターゲットにマッチし、一貫性から外れないような引用文の選定が必要です。
訴えようとする内容を裏付けするために、権威性のある引用元を打ち出せれば、効果テキメンです。
メディア歴
テレビの出演や雑誌の掲載などのメディア実績は権威性として効果的です。
提供する商品・サービスの信頼を高め、メディアに出ることによって、好奇心を湧かせるきっかけにもなるためです。
メディアと言ってもたくさんの種類がありますが、知名度が高く、信用されている媒体であればあるほど、効果が高まります。
たとえば、テレビ番組でも「情熱大陸」や「プロフェッショナル 仕事の流儀」といった有名番組の出演は、凄い！と思わせることができます。
地元番組やローカル雑誌では、あまり強い権威性とはならないので、その場合はとにかく数を揃えておくと良いでしょう。
ちなみに最近、Kindleの出版を行う方も多いのですが、残念ながら簡単に出版できてしまうKindleでは権威性としては微妙なところ。
Amazonで売上ランキング1位獲得のような、凄いと思われる販売実績も備わっていないと権威性としての効果はあまりありません。
第三者からの推薦
権威付けとしてよく用いられるのが、有名人・専門家・業界の第一人者からの推薦です。
テレビ番組でもコメンテーターとして専門家を招いて発言させる場面があるかと思いますが、そちらをイメージしてもらうと分かりやすいです。
よく健康ネックレスを有名なアスリートが身に付けては推薦するCMを見るかと思いますが、それも第三者からの推薦を利用した権威性です。
ただ、有名であれば誰でもいいかというとそうではありません。
この推薦で重要なのは提供したい商品・サービスと同じ業界に関わる人であること。
サプリであれば医者や栄養士、洋服であればファッションコーディネーターなど、その筋の専門家でないと説得力に欠け、権威性の効果も薄まります。
まとめ
今回のコラムでは権威性について、お伝えしました。
権威性があるということは、社会（第三者）から承認を受けた実績があり、高い信頼性があるということでもあります。
そのため、この権威性はたくさんあればあるほど有利です。
”私には権威性を与える要素はない”と思うかもしれませんが、実績が少なくても、権威性を作り出すことは可能です。
ぜひ、今回お伝えした内容を実践いただき、あなたのセールスにおいて少しでも成約率が高まることができれば幸いです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
