４）セールス 福袋に学ぶ、売れる商品の法則
こんにちは！セールスコピーライティング普及協会の吉村です。
お正月と言えば福袋。
最近は、ブランド物、電化製品、洋服など様々な種類のものが出ていますよね。
福袋はあっという間に売れてしまう大人気商品なので、早くから並んで手に入れたという人、買いに行ったのに売り切れていたという人もいるのではないでしょうか？
私は元旦から初詣に行っていたのですが、デパートの福袋、電気屋さんの福袋、アニメショップの限定福袋など、たくさんの人が列をなしているのを見ていました。（特に人が凄かったのはアニメグッズが入った福袋でした笑）
それにしても、なぜ福袋はこんなに人気なのでしょう？なぜ多くの人が朝早くから並んでまで手に入れようとするのでしょうか？
みんなが欲しくなるということは当然そこに「欲しくなる」理由があるはずです。そして、そこには必ずビジネスに活かせるヒントがあるはず。
ということで今日は、「福袋はなぜ飛ぶように売れるのか？」ということを見ていきましょう。ここからは、福袋が飛ぶように売れていく4つの理由を順番に見ていきます。
理由１：販売期間が極端に限られている
福袋が飛ぶように売れる理由の一つ目は、「限られた時期しか売られないから」ということです。
当然ですが、福袋は一年中売っているわけではありません。手に入るのは、年始のごくごく限られた期間だけです。
そして、人はいつでも手に入る物よりも今しか手に入らない物を欲しがる傾向があります。
これは考えてみればよくわかるのですが、コンビニでは期間限定と書いてあるスイーツや飲み物に目が止まりますし、レストランでも期間限定メニューはとても魅力的に見えますよね？
ではなぜ人は期間限定に弱いのかというと、心のどこかで「手に入らなくなったらどうしよう」と不安に思っているから。つまり、「今手に入れなければ、もう二度と手に入らなくなるかも、、、」という恐れや焦りのような感情があるからです。
だから、販売期間がせいぜい数日の福袋に「今手に入れておかないと！」と多くの人が殺到するのですね。
理由２：販売数が限られている
2つ目の理由は販売数が限られているということです。
福袋はだいたい「50個限定」「100個限定」といったように、数量限定で売られていますよね。それも、お店では一番目立つところに並べられて、残りの数量が一目でわかるようになっています。
このように、売られている数が限られているからこそ、人はより「欲しい！」という気持ちが強くなるのです。
あなたがお店で商品を選ぶときも、数量限定のものを買ったり、残りの数が少ないものを買ったりしているのではないでしょうか？
実はこれも、「期間限定」と同じ心理で、「全部売れてしまって二度と手に入らなくなったら嫌だ」「後悔したくない」という感情から、一刻も早く手に入れようという気持ちが湧くのです。
特に福袋は年に一回しか販売されないので、もし変えなかったら来年まで手に入りません。だから、「手に入れたい」という気持ちがより強くはたらくのですね。
理由３：とにかくお買い得だから
3つ目の理由は福袋がお買い得だからです。
買ったことがある方はわかると思うのですが、福袋はかなりお買い得になっていますよね。5000円なのに、1万円相当の商品が入っていたり、3万円なのに5万円相当の商品が入っていたりすることも珍しくありません。
だから、中身にそこまで欲しくないものが1つや2つ入っていたとしても、多くの人が買ってしまうのです。
この「お得」というのは商品を売る上でとても強力です。
そして、いかにお得であるかということをお客様にアピールする上で重要になるのが「比較」なのです。
つまり、割引をされている商品なら、割引前と割引後でどれだけ価格が違うのか、手に入る商品の価値に比べて価格がどのくらい安いのか、といったように数字で比較をするのです。
だから福袋は、単に「5000円の福袋です」ではなくて、「1万円相当の商品が入った5000円の福袋です」と宣伝することで、もともとの価格からどれだけお買い得なのかがはっきりとわかるようにしているのですね。
スーパーの広告などで割引前の価格と、割引後の価格を同時に載せていたり、セミナーセールスなどで、「本来は100万円のサービスですが、今日だけ特別に30万円でご提供します」という売り方をしたりしているのも同じ理由です。
理由4：イベントと結びついているから
理由の4つ目は、イベントに結びついているからです。何のイベントかというと、言うまでもなくお正月ですね。
そして日本では、
・クリスマスといえばプレゼントとケーキ
・お正月といえばおせち料理
・ハロウィンにはお菓子
・バレンタインにはチョコレート
といったように、イベントと結びついている商品がたくさんあります。つまり、「このイベントのときはこれを買って当たり前」という共通認識が出来上がっているということ。
そして福袋は「縁起物としてお正月に買うもの」と多くの人に思われているため、販売するのが非常に楽なのです。
そして、イベントと結びつけて売ることのもう一つのメリットは人の楽しい気分を上手に利用できることです。
あなたも経験があると思うのですが、夏休み、クリスマス、お正月などの楽しいイベントのときはついつい財布の紐が緩んでしまいますよね。さらに、福袋を誰か他の人にプレゼントする場合は尚更ちょっと良いものを買いたくなるでしょう。
このように、お正月という大きなイベントを巧みに使っているから福袋は大人気の商品なのですね。
まとめ
今日は年の初めということもあり、福袋が飛ぶように売れる理由についての考察でした。
福袋が大人気な理由がよくわかったのではないでしょうか？そして、今日お伝えしたポイントはもちろん、福袋以外の商品・サービスでも応用することができます。
今日のポイントをまとめると、、
1.常に販売するのではなく、限られた期間しか購入できないようにする
2.商品やサービスの販売数を意図的に制限する
3.明らかにお買い得だとわかるように価格のプレゼンをする（100万円の価値のあるセミナーを30万円で、など）
4.広く認知されているイベントを利用する（クリスマスにプレゼントキャンペーンを実施する、など）
といったことになります。これらの法則は人間心理に強く訴えかけるようにできているので、一つ取り入れるだけでも、商品・サービスが売れやすくなるでしょう。
少しでも売れる商品を作るヒントにしていただけたら嬉しいです(^ ^)
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
P.S.
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この記事を書いた人
セールスコピーライター吉村 大樹
愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術＝コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。
