２）セールスコピーの書き方 なぜ、自信のある商品が売れない？安心して商品を買ってもらう3つのポイントとは
２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング, ４）セールス, ７）ビジネスオーナー向け
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
マーケッター/ライターの森です。
あるとき、知り合いの社長から
こんな相談を受けました。
「商品には自信があるのに、
なかなか売れないんです。」
話を聞きいてみると、
商品の内容はとてもいい、
お客さんの満足度も高い。
社長も情熱を持って取り組んでいる。
しかし、なぜか売れない。
何故なのでしょうか？
「この商品があればお客さんは
きっと満足してくれるはずなのに。」
と、社長はとても残念そうでした。
実は商品・サービスに自信がある人ほど、
はまりやすい落とし穴があります。
本日は、
「商品の価値を感じてもらい
安心して買ってもらう３ポイント」
についてお伝えしますので、
商品の良さを広め、売上を伸ばしたい方は、
このまま最後までお付き合いください。
安心して商品を買ってもらう3つのポイント
なぜ、お客さんは商品を買ってくれないのでしょうか？
それは、
「商品の良さを信じきれていない」
から。
いやいや、ウチの商品は信じられる商品ですよ！
と思うかも知れませんが、
ちょっとだけ考えてみてください。
どんなにいい商品だからといって
売り手の言葉を全て鵜呑みにしていては、
買い手はお金がいくらあっても足りませんよね。
だから、
お財布の紐は自然と硬くなります。
ではどうすれば、
お客さんに価値が伝わり、安心して
商品を買ってもらえるのでしょうか。
それには、
3つのポイントがあります。
１、【証拠を集める】
お客さんは、まず疑いから入ります。
これは私にとって役にたつものなのかな？
買ってから後悔はしたくないな・・・
この人は売り込みたいだけじゃないのかな？
と、あなたのことを信じたくても、
まだ確信がもてないのです。
だから、少しだけ迷っています。
そのため、
信じてもらい、安心してもらう為の
「証拠」が必要です。
具体的に、
どんなものが効果あるかというと、
- 実際にサービスを受けたお客さんの声
- 満足度評価、口コミ、レビュー
- 第三者からの評価、推薦の声
- ランキング、メディアでの掲載
などなど。
例えば、
あなたがネットで商品を買う場合など
買ってから失敗しないように、口コミの数や
内容をチェックしませんか？
（私は買って後悔したくないので、低評価を付けている人の
書き込みは必ずチェックします。笑）
ですので、販売者（あなた）以外からの、
評価や声を集めることはとても大切です。
なぜなら、
ダイレクトマーケティング界の
第一人者であるダン・ケネディは、
「あなたが商品の事を話すよりも、
第三者があなたの商品の事を話す方が
10倍も信頼性がある」
と言っています。
そのくらいパワーがあるので、
お客さんに信じてもらえるための
証拠をたくさん集めましょう。
２、【使用後のイメージを持ってもらう】
人間はイメージできないと行動できない
生き物でもあります。
テレビの旅番組で紹介された知らない場所に、
行きたくなることはありませんか？
（わたしは良くあります。笑）
それはきっと、
あなたやあなたの家族・パートナーが、
その土地の絶景に感動したり
観光スポットで笑顔で楽しんでいる姿が
イメージ出来たからではないでしょうか？
商品を買った後、具体的にお客さんが、
- どんな風に商品を使っているのか
- どんな結果を得られるのか
- どんな場面で喜んでいるのか
といった購入後のイメージを伝えることは
とても重要になります。
仮に、あなたがダイエットの商品を扱っているのであれば、
- スリムになったお客さんの姿を映像化する。
- 周りの人から、痩せて驚かれたエピソードを紹介する。
- 流行のファッションも可憐に着こなし、
素敵なパートナーと一緒にいる姿を映す。
など、お客さんが商品を使用して満足している姿が
イメージでき、
「それが欲しい！」
と思ってもらえれば、自然と商品を
買ってくれるようになります。
ですので、商品を買ったあとの
具体的なBEFORE⇒AFTERがイメージできるように
商品の魅力を伝えていきましょう。
３、 【リスクを取り除く】
お客さんが一番避けたいことはなんでしょう？
それは、
“無駄なものを買う”ですよね。
誰だって
「無駄なものを買ってしまった…。」
と後悔はしたくはないです。
だから、
お金を払うことに慎重になります。
これは値段が高くなると、
購入のハードルも高くなります。
では、
購入のハードルを下げるために、
何をすればいいのでしょう？
それは“リスクを減らす”ことです。
お客さんは商品を買うとき頭の中で、
商品を買うメリットと
お金を払うリスクを、天秤に掛けてます。
ですので、
仮に購入しても、大失敗することはないな
と思ってもらえれば、お金を払うリスクが減り
行動に移してもらいやすくなります。
買い手のリスクを減らす例とすれば、
- 1年間の長期保証をつける
- 30日間は無料でお試しできる
- 初回のみ大幅値引きをする。
などといった案がありますね。
お金を払う側は、最小のリスクで済み、
購入のハードルを下げることができるので、
安心して商品を買ってくれるようになります。
【本日のまとめ】
良い商品なのに売れないのは、
「商品の良さを信じきれていない」
から。
そのため、
お客さんが買わない理由を洗い出し、
- 買い手が納得できる証拠を集める
- 購入後のイメージを持ってもらう
- リスクを減らしてあげる
といったことを行い、
「どうしたら信じてもらえるか」
と考えることがポイントです。
さぁあなたは、
売上アップのヒントを手にしました。
お客さんに信じてもらうために
「買わない理由」をなくしてあげましょう！
最後までご覧いただきまして
誠にありがとうございました。
この記事を書いた人
マーケッター／セールスコピーライター森 勇人
長野県出身、東京都杉並区在中 大日本印刷株式会社に入社し、電通・資生堂などのプロモーションに従事。営業スキルを磨こうとしていた時にマーケティングとコピーライティングに出会い、言葉で人を行動へ導く力に魅了され、スキル習得に没頭。クライアントのプロモーションに応用した結果、年間4億円の売上をつくり事業部表彰を受ける。 個人でのクライアント実績例では、トレーナー養成スクールをプロデュースし、募集開始2ヵ月半で5,000万円の売り上げ、英語コンテンツの継続課金サービスに初月1,000人入会など。さらに事業を伸ばしたい経営者に売上アップの支援や、成約率が上がるウェブサイト制作などを提供。 マーケティングとコピーライティングで売り手と買い手をつなげ、双方が満足する世界を創ることにコミットしている。
