４）セールス お得感が伝わる「価格のプレゼン手法４選」で購入を後押し！
こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
今回は、お得感を出して、購入しようかどうか迷っているお客様の購入を後押しする価格のプレゼン方法についてお伝えします。
お得感というと嫌らしく聞こえる方もいるかもしれませんが、要は適正価格であることを正しく伝えるということです。
Web上であっても、直接プレゼンする場においても商品・サービスを提案する際、お客様は次の3パターンの行動を取ります。
①商品が必要なので即購入する
②商品が必要だが高額で購入を躊躇する
③商品が必要ないので買わない
今回お伝えする方法は②の購入を躊躇しているお客様に対して成約率を高める方法です。
「高いから買わない」と言いつつ、商品価値に対して十分安ければ「やっぱり買う」と即購入するお客様も一定数います。
商品・サービス内容によりますが、価格のプレゼンは比較的即実践できる真似しやすいテクニックが多いので、ぜひ参考にしてください。
※価格のプレゼンは、景品表示法の有利誤認には注意してください。実際よりもお買い得に見せかけるのではなく、お買い得であることを正しく伝えることがポイントです。
目次
他の商品・サービスと比較して安さを伝える
商品価格のプレゼンで、比較的オーソドックスな方法が、他の商品・サービスと比較して安さを伝える方法です。
これは、古山さんの著書「その場で7割買われる秘密～「検討します」と先延ばしさせない魔法の売り方～」でも紹介されている価格のアンカリングを用いたものです。
アンカリングとは、お客様は「最初に見た価格を判断基準にする」ことを指します。
つまり、商品価格を出す前に基準となる価格を見せて比較してもらうことで、適正価格であることを正しく伝えられるのです。
具体的には自社の他商品と比較する方法と、他社の商品と比較する方法があります。
自社の他商品と比較する方法
まずは、自社の他商品と比較する方法ですが、これは具体例を出した方がわかりやすいでしょう。
「私の個別コンサルは1時間5万円で提供していますが、今回のセミナーは特別に5,000円で提供します」
「私の個別コンサルは1時間5万円で提供しているので、毎週1時間のコンサルを半年間提供すれば120万円になります。しかし、今回の講座の価格は50万円です」
「この車は1,000万円しますが、最新型のモデルではコンパクトな設計をしたので500万円です」
「当店のディナーのコースは1人20,000円～になりますが、ランチは5,000円～です」
両者の商品・サービスの内容、価値が伝わっていることが前提となりますが、複数の商品を持っている方であれば取り入れやすい方法です。
他社商品と比較する方法
もう1つが、「A社では30万円ですが、弊社では20万円です」のように他社商品と比較する方法です。
とは言っても、「うちは付加価値が付いたぶん、他社より価格は高いけど……」という方もいるかもしれません。
その場合は、他社にはない付加価値を十分伝えたうえで、ポジショニングを変える、つまり競合を変えてみるのも1つの手です。
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英語コーチの場合 |
英会話スクールに通えば…… |
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専門に特化した起業塾の場合 |
専門学校に通えば…… |
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婚活コンサルタントの場合 |
結婚相談所に通えば…… |
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フィットネスジムの場合 |
痩身エステに行けば…… |
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整体院の場合 |
病院に行かないといけなくなると…… |
価格のプレゼン以前に商品設計に関わるところでもありますが、比較対象を広げて考えた例は結構多いので、普段からチェックしてみるといいでしょう。
購入しなかった場合に発生する出費を伝える
商品を購入した際のベネフィットを十分に伝えることを前提として、購入しなかった場合に発生する出費を伝えるのもいいでしょう。
具体例を出すと次のようなものです。
「病気の予防治療は月5千円かかります。その代わり毎日健康になりますし、病気になったときにかかる医療費も削減できます」
「弊社のコミュニケーション講座は30万円です。当講座を受ければ人間関係が劇的に改善して離職率が減ります。なので離職者を補填する採用にお金をかける必要がありません」
つまり、次のことを伝えるのです。
- 購入しないと効果が得られない(購入すれば効果が得られる)
- 効果が得られないのに余計な出費が増える(効果を得られて余計な出費がなくなる)
望む未来を手に入れることができない揚げ句に、余計な出費がかかるようであれば、購入して望む未来を手にした方が良いに決まっています。
将来的にかかる出費を含めて、商品が十分安いことを正しく伝えましょう。
自己投資の必要性を伝える
ここまでお伝えした話にも関連しますが、自己投資の必要性を伝えることも価格のプレゼンでは重要です。
とは言っても「覚悟を決めてください」「今のままでいいんですか?」と煽って無理に購入させることを指しているわけではありません。
マウントを取ったところで成約率は上がりませんし、その場で成約したとしても翌日以降キャンセルになる可能性が高いです。
場合によっては、クレームに繋がったり悪評に繋がったりもするでしょう。
そうではなく、自己投資したら「こんな未来が待っているよ」と伝えることがポイントです。
「私自身これまで1000万円以上投資してきましたが、すべてプラスになりましたし、だからこそ今の私があります」
このように自分自身の経験を伝えることもいいですし、次のようにどうやって自己投資額を回収するかを示すのもいいでしょう。
「当講座は100万円ですが、講座中に作った50万円の商品を2個売れば回収できます。30万円の商品でも3個で回収です」
こうすることで、自己投資額の回収イメージが湧いてくるので、必要性を感じている人であれば背中を押すことができるでしょう。
十分支払える額であることを伝える
一見すると支払いに躊躇するような額であっても、十分支払える額を伝えることで購入を後押しできることもあります。
例えば、オンラインサロンなど月数千円～数万円程度のサブスクモデルの商品があったとします。
固定費として月数千円～数万円程度かかるのですから支払いに躊躇するのも無理はありません。
とはいえ、多くの人がやっている無駄遣いを減らせば払えない額でもありません。
無駄な生命保険を解約する、他のサブスクを解約する、読まない本を買わないなどストレスにならない節約をして、その分商品に充てればいいのです。
「浪費的なお金の使い方から自己投資になる使い方に変えませんか?」
と促すと、「予算がない」と思っても、実は十分支払える額であることは伝えられます。
高額商品を提供していて、分割払いを認めている方も多いと思いますが、同じ理屈で十分支払える額であることは伝えられるでしょう。
節約の例えが「それ無駄遣いではないけれど」と思われないように、ターゲットの属性には注意する必要はありますが、1つの方法として参考にしてください。
【まとめ】商品価値に見合った価格であることを伝える
以上、お得感を伝えてお客様の背中を押す価格のプレゼンについてお伝えしました。
価格のプレゼンというと、二重価格、期間もしくは人数限定価格、多数の特典などを思い浮かべる方も多いでしょう。
もちろん、これも重要なのですが提供する商品が十分商品価値に見合った適正価格であることを伝えることが前提となります。
ぜひ、ご自身の商品・サービスに当てはまることがあれば試してみてください。
今回お話したことは、セールスのほんの一部の話です。
よりセールスについて詳しく知って成約率UP、売上UPを図りたい方は、こちらのページも確認してください。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事を書いた人
セールスコピーライター/ブックライター石井 裕
魅力とウリを掘り起こす セールスポイント言語化マニア 新潟県出身。東北大学大学院工学研究科修士課程卒。原子力技術者として13年勤務。趣味で書き始めたブログからの収入が月額20万を越え、密かに夢に抱いていたライターとして起業。 ▶︎マニアックな好奇心と探究心から生まれる徹底した取材で、商品・サービスの隠れた魅力を言語化することを武器としている。求人サイトで応募数前年比4倍、チラシでは反応率0.1～0.3%が標準といわれるなか最大23％、LP＆ステップメールで申込数過去最大など、モンスター級の成果をたたき出す。最近はブックライターとして書籍制作にも多数関わっており、重版出来の実績も多い。 ▶︎プライベートでもその能力をいかんなく発揮し、2009年『県境マニア』を出版。TBSの「ゴロウ・デラックス」「マツコの知らない世界」、テレビ東京「たけしのニッポンのミカタ！」などテレビ出演多数。
