４）セールス 成約率の高いセールスに必ず反映されている5つの心理的要素
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
あなたは人前で話すことが得意でしょうか？
もし今は話すことが得意であったとしても、初めて大人数の前で話すならば、誰しもが緊張することかと思います。
私は元の職場がIT企業で、人と話すよりもパソコンと向かって仕事する時間が長かったこともあり、営業という仕事に苦手意識を持ってました。
現在は家業を手伝うため販売業に就いてますが、いかんせん営業が苦手であったため、当初はなかなか売上を作ることができませんでした。
そういった状況で出会ったのが、行動心理学を応用したセールスコピーライティング。
この技術のおかげで今は1対1の対面販売、1対多の集団販売でも高い成約率を実現できるようになりました。
では高い成約率を実現する上で重要となるのは、話す力やトーク力かというとそうではありません。
セールスコピーライティングを駆使して作った台本にあり、この台本があれば、話す技術は全く要りません。
そこで今回は、成約率を左右させる台本を作成で、加味すべき5つの心理的要素をお伝えいたします。
セールスに話す技術が要らない理由
商品やサービスを提供する場合、内容を効果的に伝えるため、姿勢や動作、表情にジェスチャーなど話すテクニックが必要と思うかもしません。
確かにそのような話す技術を磨くことで、コミュニケーションを短期間で深めることができ、お客様の心に響く話ができるでしょう。
もちろんこの話す技術は持っておいて損はないのですが、商品やサービスを売る場合において必要かというとそうではありません。
なぜならば、セールスは購入していただくという行動こそがゴールで、人間関係の構築、話を聞いてもらって覚えてもらうことがゴールではないため。
ではセールスを行う上で何が重要なのかというと、「どの順序で話すか」と「どう伝えるか」という流れが組み込まれた台本なのです。
次の項では早速、セミナーで成約率を高める際に加味すべき心理的な要素の話をいたします。
台本に加味すべき５つの心理要素
売れる台本を作る際は「商品成約に繋がるまでの流れやストーリー」が重要ですが、「参加者が釘付けになる行動心理学」も併せることで更なる成約率に期待できます。
本コラムでは後者の行動心理学に関する5つの内容をお伝えします。
なお、前者の伝える順序に関しては以下のコラムを参照ください。
【「売れるセールス」を作るたった一つの法則】
https://scwa.jp/sales/great-sales/
◆返報性の法則
返報性というのは「相手からの言動に対して、ついお返しをしたくなる」という人間にとって自然な行動心理の法則を指します。
この返報性で身近な例としてあるのが、2月のバレンタインデーと3月のホワイトデー。
バレンタインデーに贈られた物と相応の物を、ホワイトデーで返さなければいけない…と感じるこの心理はまさに返報性の典型的な例。
この返報性は年齢や性別関係なく、「貰ったんだから何かお返ししないと」という義務感が生まれることが多いので、ビジネスでも活用される有名な行動心理学です。
とはいえ、この返報性で重要なのはあくまで自然に返したくなるということ。
お返しに期待するなど見返りを求めすぎると、返報性は働きにくくなり、逆効果となることもあるので注意が必要です。
◆一貫性の法則
本コラムにおける一貫性というのは、言動や信念などを一貫させたい人間の心理傾向のことを指します。
一貫性のない人というのは「あの人はよく意見が変わるんですよね…」として、信用されなくなったり、軽薄な人として見られがちとなります。
そういった心理を意識するため、つい社会に出ると自然と一貫性を保とうとしてしまう心理が働きます。
この一貫性を活かすための技術として用いられているのが、必ずイエスとなる質問を用意したり、何度もイエスと同意させる内容を織り込むこと。
これは商品やサービスなど商談に関する内容でなくても、人としてのパーソナルなことでも通用するので応用しやすい技術です。
イエスを徐々に増やして、相手が肯定的な心理状態となったところで本題を伝えることで、そこでもイエスをもらえやすくなります。
◆希少性の法則
希少性は名前の通り希少価値を打ち出すことによって、相手に購買意欲を持たせる行動心理を指します。
人間は誰しもこの希少性に感化され、商品やサービスを購入するという行動に走ったことが一度はあると言われています。
この希少性はただ欲しい…だけではなく、「いますぐにでも欲しい！」と心を揺さぶり、行動させることが可能となります。
なぜそのようになるかというと、手に入らなかったときの後悔を避けたい、すぐにでも欲望を満たして優越感に浸りたい、という気持ちになるため。
希少性を用いた例としては、期間限定や販売数限定など限りを持たせるものが多くあります。
そこに地域などの情報を組み合わせて、世界限定10台といったようなメッセージを伝えることで希少性の威力は上がります。
ただ、この希少性は多用したり、誇大表示し過ぎると、返って信用されにくくなり反応が悪くなるケースもあるので要注意です。
◆権威性の法則
権威性というのはその道のプロや業界専門家といった権威ある人の意見はつい信じてしまう…という心理行動を指します。
一番分かりやすいのは医者であり、病院へ行って診察されると言われた通りに従うかと思いますが、これは職業自体に権威性があるためです。
ただ、時に好きな人や尊敬する人など、感情面における権威性が有効となることもあります。
たとえば、好きな俳優やモデルが、商品やサービスを愛用しており、消費者に対して勧めるのも感情的な権威性を使った手法でもあります。
セールスにおいてこの権威性があると、提供する商品やサービスの信用を高めることができ、成約率を爆発的に上げることが可能です。
そのため、セミナーなど人前で話すだけでなく、ホームページやランディングページ、チラシなどの販促物においても有効です。
ただし、この権威性も使いどころを間違えると、逆に信用されなくなってしまうので要注意です。
販売する商品やサービスと全く関係ない業界の人を適用したり、現実的でないメッセージを使うと反応が薄まります。
◆社会的証明の法則
社会的証明は、多数派に便乗して自分も行動を決めたり、自分の行動に近い人の言動に使づけるという心理のことを指します。
たとえば飲食店で長い行列ができていると「あのお店は美味しいに違いない」として、そこに便乗してしまうことがあるかと思います。
また同じジャンルの商品が２つ陳列されていたとして、片方は数が少なく、もう片方は売れ残っていた場合は前者を選ぶ傾向にあります。
更にここ最近は何かお店を探すとき、口コミや評価を確認するかと思いますが、良い評価であるほど信用してしまう現象も社会的証明に該当します。
このような人間の心理は、セールスにおいて利用されることが多々あります。
主な使われ方としては、実際にその商品やサービスを使ったお客様の声を打ち出したり、セミナーにサクラを仕込んで演出させる…など。
また、「販売数100万部突破」、「2021年に最も売れたベストセラー」のように数字を使って、社会的証明を高めるのに使われます。
まとめ
今回は「成約率の高いセールスに必ず反映されている5つの心理的要素」についてお伝えしました。
人前で話すセールスにおいて、口下手でも人見知りでも、きちんとした台本さえ作ってあれば全く問題ありません。
ただし、その台本も順序や人の心を動かす行動心理学を加味することは必要不可欠です。
ぜひ、今回お伝えした法則を資料に反映し、あなたのセールスにおいて少しでも成約率が高まるお手伝いができれば幸いです。
なお、当協会では今回お伝えした内容を深くお伝えしている「セミナーセールス講座」を定期的に開催しております。
この講座は過去に、成約率100%を達成した受講生の方もおり、最終的にはあなただけの台本（セールスシナリオ）完成がゴールとなってます。
現在行っているセールスで、どうしても成約率20%～30%の壁を越えれない方は、まずこちらのページをご覧くださいませ。
https://scwa.jp/seminarsales/opt/mail-magazine/lp/01/
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
