３）マーケティング どんなビジネスも対応可能！新規顧客を劇的に増やす商品選定術
３）マーケティング, ４）セールス, ７）ビジネスオーナー向け
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
私はライター活動をしながら宝飾品小売店経営者という二足の草鞋を履いております。
ちなみに宝飾品って聞くとどんなイメージがありますか？
おそらく”商品を売り込まれる”や”高額品を勧められる”といった印象をお持ちの方が多いかと思います。
どちらかというと第一印象でマイナスが強く、有名ブランド店や正しい集客法を打ち立てたお店でないと、事業の継続が難しい業界でもあります。
ブランド店はファンを魅了する世界観を創り、広告コストを掛けてバンバン流すので、資本力のある大手でしか実現できない店舗。
では、そうでないお店では、コストをできるだけ掛けずに、定期的な新規顧客の獲得ができるのでしょうか？
実は高単価品メインの宝飾品店でもとある方法によって、簡単に新規のお客様を呼び込むことは可能です。
ということで今回は新規顧客を爆発的に獲得できる商品選定法をお伝えします。
今回お伝えする内容は有形商品に限らず無形商品にも応用でき、どんなビジネスにも応用できる考え方。
あなたの事業にも必ず役に立ちますので、ぜひ最後までお読みください。
新規集客できないお店の共通点
企業における永遠のテーマである新規顧客の獲得。
新規顧客を増やせず、既存のお客様頼りになっていても、そのうち集客や売上の壁にぶつかります。
では新規顧客を獲得するにはどうすればいいのか？
バンバン広告を出す？
各種メディアで拡散してもらう？
紹介してもらう？
確かにこれらの方法も役に立ちますが、提供する商品を変えるだけでも、実はカンタンに新規顧客を獲得できます。
その理由をお伝えるする前にまず”2ステップマーケティング”という用語を把握する必要があります。
この2ステップマーケティングは「集客用のフロントエンド商品」と「本命用のバックエンド商品」を準備し、フロントエンド商品で呼び込みバックエンド商品を紹介するという手法。
金額が安い方が売りやすいため、多くの企業が2ステップマーケティングを取り入れています。
そんな2ステップマーケティングの詳細についてはこちらのコラムをご覧くださいませ↓↓
【お客様の不安を解消！だれもが知るアノ方法で成約率アップ！】
https://scwa.jp/for-owner/2step/
ただ、新規顧客獲得に困っているお店は、このフロントエンド商品を準備できていないケースがほとんど。
集客向きでないフロントエンド商品を設定したところで、いくら告知したところで数を打ってもヒットしにくいもの。
では集客用のフロントエンド商品として、どういったものを選ぶといいのでしょうか？
フロントエンド商品を選ぶコツ
集客の入り口となるフロントエンド商品ですが、選定を間違えるとお客様を呼び込むことがほぼできません。
ではどういった点に気を付ければ、より多くのお客様を集客に繋げることができるのでしょうか？
本項ではフロントエンド商品を準備する際のポイントをお伝えします。
◆利益を重視しない
フロントエンド商品はとにかくお客さんを集めることが目的です。
そのため、フロントエンド商品単体においては利益を追求しない考えが必須。
「この値段なら買おう」と思える価格設定が重要であるため、広告費という感覚で設定することが重要となります。
もし既にフロントエンド商品を提供しているにも関わらず、新規顧客の集客ができないということなら、赤字を覚悟してでも値段を変えること。
赤字はちょっと…ということならば、まずは収支ゼロとなるような価格設定をしてみてください。
見込み客から新規客に変わるフロントエンド商品で黒字になるのであれば、まずは赤字になってでも新規顧客数を取る意識を持ちましょう。
◆商品・サービス内容を把握しやすい
フロントエンド商品はとにかく見込み客にとって、値段が安くて魅力的であると同時に「わかりやすさ」が必要となります。
たとえば専門知識が必要であったり、スタッフが説明しないと分からない商品など、お客様が見ただけで分からない商品は気軽に購入されないもの。
特に無形商品やバックエンド商品がかなり専門的である場合、フロントエンド商品も同じようにお客様にとって分かりにくいケースが多いです。
聞いて分かるのではなくパッと見て分かる、といったように目に見えて分かりやすい商品設定をすればするほど反応率も高まります。
◆ニーズがあり興味を持ってもらえる
無料であったり、業界基準より圧倒的に安ければ、何となくその場の雰囲気で購入されるかもしれません。
しかし、いくら値段が安く設定したとしても、消費者にとってある程度のニーズを備えた方が良いです。
当たり前の話ではあるのですが、ターゲットにとって興味を引く商品や・サービスであればあるほど反応も高まります。
「この金額で私の悩みを解消でき、要望が叶うんだ！」と思われるように選定することが重要です。
◆提供商品の一貫性
フロントエンド商品はあくまでバックエンド商品の前座であるため、とにかく一貫性を持った商品設定が重要です。
たとえばバックエンド商品が痩身系なのに、脱毛関連のフロントエンド商品を設定して集客できても、本来の痩身関連の成約に結び付きにくくなります。
そのためにも”バックエンド商品の一部や関連するグッズをフロントエンド商品とする”など本命商品の魅力や企業の信頼感を高める商品設定をしましょう。
バックエンド商品に繋がる魅力を感じさせる商品であれば、本命商品の成約率にも期待できるようになります。
フロントエンド商品の選定例
2ステップマーケティングは世間でも導入している企業がたくさんあり、新聞広告やネット広告、テレビCMでも流れています。
本項ではフロントエンド商品の例をお伝えするとともに、私が自社宝飾品店で行っている実例も併せてご紹介します。
ひょっとしたらあなたも一度は目にしたことがあるかと思います。
例①：スーパーマーケットの超目玉特売品
スーパーのチラシでよく見るのが、卵1パック10円といったビックリ価格の商品。これも立派なフロントエンド商品で、卵の価格でお客様を呼び、他の食料品とセットで購入させお客様の購入量を増やすための手法。なぜ卵かというと、卵だけでは主食料理にならず、他に野菜や肉などの食材を惹きたてる役であるため。そのため、卵など脇役食材を低単価で呼び込むのは、2ステップマーケティングの王道として昔から行われています。
例②：整体やマッサージ
整体やマッサージは行って実際に施術されるまで効果が分かりにくいもの。そのため、初回施術無料であったり、30分マッサージ1000円といったお得感を出して最初の集客を促します。そして、来店されたお客様に次回予約や回数券を販売し、リピート率や高単価売上に繋げます。
例③：高級飲食店
フランス料理など少し敷居が高い飲食店の場合、ディナーより低価格帯のランチを設定して集客する方法があります。ランチだとディナーより値段が安くお店に行きやすい、という心理が働きやすくなります。そのため、まずランチでお店の雰囲気や使い勝手を認識してもらい、共感したお客様がお祝い事でディナーを使う…という2ステップで顧客化させる方法があります。
例④：エステや脱毛サロン
エステや全身脱毛というのはどうしても高額なサービスと捉えがち。そういった美容系に多いのが、初回無料といった赤字覚悟のサービスです。最近脱毛を提供するお店で多いのが、身体の一部の脱毛を初回無料や割引にするというもの。1か所脱毛すると他の箇所もやりたくなる欲求が高まるので、初回が赤字でもリピートによって売上を巻き返すことが可能です。
例⑤：トレーニングジムなどのスクール
近年増えているトレーニングジムやパーソナルジムでも、2ステップマーケティングは使われています。よく見るのは年会費や初期登録費無料であったりロッカー使用料割引、といった内容。毎月支払う定額サービスの場合は少し時間をかけて、フロントエンド商品の赤字分を取り戻すスタイルが多いです。
例⑥：高単価品を扱う小売店
高単価品が多い業界でフロントエンド商品向きなのがクリーニングや修理といったメンテナンス系のサービス。メガネや宝飾品は使ううちに必ず汚れたり壊れます。無料クリーニングや低価格で修理を提供することで新規顧客獲得に繋がります。このお客様の中から高単価品購入に繋げることでトータルでの売上アップに繋げます。
以上、6種類ほどフロントエンド商品を紹介させていただきました。
どんな業種にも必ずフロントエンド向きのサービスはあると思いますので、まずは何を打ち出すことができるか見直すことをオススメします。
まとめ
今回は2ステップマーケティングにおけるフロントエンド商品について、新規顧客を獲得しやすくなるためのポイントをお伝えいたしました。
有形・無形に限らずあなたのビジネスには必ず、フロントエンド・バックエンドを設定できる商品があります。
バックエンド商品のみだと安定した新規顧客獲得は難しく、時間が経過すればするほど既存客に頼れなくなってしまいます。
そのためにもフロントエンド商品の設定は必要不可欠です。
ぜひ、今回お伝えした内容をあなたのビジネスにも活かしてください。
なお、先月より「Zoom説明会マスター講座」を絶賛開催中です。
フロントエンド商品のことだけでなく、バックエンド商品の選定。
そして、バックエンドの成約率を爆発的に伸ばし、100万円のバックエンド商品の成約率平均66％（最大100％）を叩き出す秘訣をお伝えしておりますので、ぜひご参加ください。
詳細につきましては以下のサイトをご覧くださいませ。
https://scwa.jp/seminarsales/seminar/furuyama/04/
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
