セールスコピーライティング普及協会

7)ビジネスオーナー向け お客様の不安を解消!だれもが知るアノ方法で成約率アップ!

7)ビジネスオーナー向け

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会 認定ライターのかみばやしです。

新年度を迎えて、心機一転!

前期よりも売上も利益もアップするぞ!と意気込んでいる経営者さんも多くいらっしゃることかと思います。

お客様に提供する商品・サービスの金額は様々かと思いますが、お客様に適切なステップを踏んでいただき、納得のうえで気持ち良く買っていただける「2ステップマーケティング」というマーケティング手法があることをご存知でしょうか?

販売方法のひとつとして知っておくと、今期の売上拡大にきっと役立ちますよ!

本稿では、「2ステップマーケティングとはどんなものか?」、「2ステップマーケティングを実践するうえで必要なポイントは?」といった点についてお伝えいたします。

どうぞ最後まで読んでくださいね!

2ステップマーケティングとは?

「2ステップマーケティング」という言葉は聞いたことがありますか?

聞いたことがある方もない方も、ほぼ全員が実際に体験したことがあるマーケティング手法!

それが「2ステップマーケティング」です。

1ステップ目として、「フロントエンド」と呼ばれる無料または少額の商品・サービスをお客様に提供し、お客様の心理的なハードルを下げ、2ステップ目として「バックエンド」と呼ばれる本当に売りたい本商品や定期購入商品等を販売します。

例えば、有形の商品ですと、化粧品やサプリメントの無料サンプルの配布が該当します。

なぜわざわざ無料で配るのかというと、少量のサンプルをお客様に試してもらうことで、商品がどのようなものなのか、手軽に利用できるのか、使用感はどんな感じか等を実際に体感してもらうためです。(フロントエンド)

実際に使ってみて、「良い」と感じてくれたお客様は、1回だけで商品を売る場合よりも納得して、提供者側が売りたい本商品を買ってくれやすくなりますし、継続購入を前提としている商品の場合でも安心してもらえます。(バックエンド)

もちろん、2ステップマーケティングは無形サービスの販売にも使えます。

数か月にわたるセミナーや講座、コンサルティングサービスなどの無形サービスは、有形商品に比べるとサービス内容が不透明に感じられる上に金額が大きく、お客様にとっては不安が大きすぎて購入に踏み切ることはできません。

そこで、先に無料説明会や少額で参加できるプレセミナーを開催します。

気軽に参加した場で、サービスの内容や購入後に得られる未来がどのようなものであるか、また講師やコンサルタントの人柄や自分との相性の良し悪しをお客様に判断してもらい、納得してから購入に踏み切ってもらいます。

他にも、スーパーでの試食、住宅展示場での家の見学、資料請求、学習塾やスポーツジムの体験入会なども2ステップマーケティングに該当します。

1ステップと2ステップマーケティングの違いとポイント

2ステッ プマーケティングがどのようなものかを知っていただいたところで、最初から商品を売る「1ステップマーケティング」との違いを見てみましょう。

 

1ステップ

マーケティング

2ステップ

マーケティング

手法

最初から本商品を販売 

ステップ1:お試し

ステップ2:

本商品・定期購入商品等の販売

販売に向いている

商品・サービス

● 低額商品
● 1人に1個あれば足る商品
● 認知度が高い商品
          等

● 高額商品
● 定期購入商品
● 提供期間が長期にわたるサービス(セミナー・講座・学習塾等)
● 効果の説明が難しい商品・サービス
          等

 

お客様に商品の価値を知ってもらってからのほうが買ってもらいやすいからといって、なんでもかんでも2ステップにすれば良いというものではありません。

値下げのできない低額商品、1人に1個あれば足り、商品を一度入手すればそれ以上必要としなくなるような商品、もともと認知度が高い商品等を販売する場合は、1回の接触で購入できる1ステップマーケティングのほうが向いているといえます。

商品・サービスに応じて、使い分けると良いでしょう。

「2ステップマーケティング」で売上アップ!

いかがだったでしょうか?

最初は「2ステップマーケティング」という仰々しい名称のせいで小難しく感じられたかもしれませんが、既にこれまでの日常生活の中で触れたことのある仕組みだったかと思います。

また、「自分のビジネスで使えるところはないな」と感じた方でも、一考の余地ありです。

一見、2ステップマーケティングとは無縁そうでも、既存のビジネスの設計を変えれば2ステップで売りやすくなるパターンもあります。

例えば、これまで紹介に頼ってばかりで、新規客の獲得に悩む設計事務所だとどう使えるかというと…

【ステップ1】無料相談会と銘打って所有不動産のリフォームをしたい人を見込み客として集め、事務所のこだわりや得意分野について知ってもらう(フロントエンド)

【ステップ2】お客様の希望に合った見積もりを出し、その後の成約につなげる(バックエンド)

ということもできるでしょう。

もちろん、2ステップマーケティングを実施するにあたっては、事前準備が大切です。

特にフロントエンドとしてプレセミナーや無料説明会・相談会を開催し、バックエンドとして本商品を販売する場合は、きちんとポイントを押さえたうえで、成約につながりやすい全体設計をする必要があります。

フロントエンドで複数のお客様に向けて本商品の販売を行い、成約率が50%を超えれば、今期の目標売上を達成するどころか、会社設立以来の最高売上に貢献することも可能なはずです。

実績を出している講師からきちんと学べば、そんな未来も決して夢ではありません!

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フロントエンドとバックエンドの全体像について知りたい方は、こちらもぜひご覧ください。

「フロントセミナー集客数」と「バックエンド商品の成約率」を両方上げる方法

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最後までお読みいただき、ありがとうございました!


この記事を書いた人

セールスコピーライターかみばやし りつこ

同志社大学法学部法律学科卒業。横浜市在住。 15年以上に亘り事業会社の企業法務、内部統制の担当者として数社を渡り歩く。契約書の作成・チェックを始め、社内業務の文書化を手がけた件数は1000件を超える。 働き方に悩む中、相手の真意や懸念点を正確に読み取り言語化してきた経験が活きると感じ、日本一のセールスコピーライター古山正太に師事。事実を正確に伝えることに加え、人の心を動かすライティングの手法を習得し、2019年3月に独立。 「アドバイス通りに実行してたった3日でクラウドファンディングの目標金額を達成した」「ゼロイチで立ち上げたビジネスで安定的に集客ができるようになった」「当社の営業員より商品・サービスのことを理解している」など好評を得ている。 現在は、投資・不動産・法律・教育関連のライティングなど幅広く活動中。

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