セールスコピーライティング普及協会

3)マーケティング セールスの成約率が格段に上がる7つのクロージング

3)マーケティング, 4)セールス, 6)セールスコピーライター仕事術

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。

セールスコピーライターの仕事の中で最も私が多くいただくのがHPやLP、DMにチラシといった広告物の添削。

添削を依頼するということは広告を作ってポスティングしたり、サイトをネット上で公開しても何も成果に繋がらない…という結果の果てということでもあります。

添削後にはその結果や改善点をお伝えするのですが、その中で最も多いのが「クロージングがきちんとできていない」ということ。

どれだけキャッチコピーが優れていて、中身の文章が上手く書けていたとしても最後のクロージングのところで躓いてしまうと意味がありません。

一通りの内容を読み背中を押すことで成約へと繋げる一押しでもあるクロージングは重要な工程ですが、添削をしてみるもこのクロージングがないケースがほとんどなのです。

そこで今回はクロージングのライティングにおいて、注意すべき7つのポイントについてお伝えいたします。

これからお伝えするクロージングはホームページやチラシなどだけでなく、セールストークやセミナーセールスでも十分に発揮する内容となっておりますので、ぜひ最後までお読みください。

クロージング部分がないとどうなる?

クロージングは「最後に行動させる一押し」という意味合いのパートであり、どんなセールスでもクロージングができることによって初めて売り上げなど成果が出ます。

つまり、この最後のクロージングが無かったり、伝えるメッセージを間違ってしまうと、それまでどれだけ優れたライティングができていても何一つ手に入ることなく終わってしまいます。

クロージングこそ全力で考える必要があります。

一度購入されたお客様や上手くアピールできた見込み客であったとしても、商品やサービスと引き換えにお金を支払うという行為は痛みを伴うため、「間違った買い物をしたくない!」「本当に購入しても大丈夫か?」という心理的なブレーキが掛かります。

そのため、どれだけ良い商品・サービスであることをアピールして欲しくなったとしても、提供する金額次第では購入しない理由や言い訳を探す行動になります。

クロージングというのはその購入しない壁を乗り越えて成約してもらうための役割であり、セールスライティングにおける4つのステップで最後の砦でもある工程。

以下の記事の「ステップ4:今すぐ行動してもらう」という部分にも繋がるため、一読いただけるとこれからお伝えする内容も把握しやすいです。

【“売れる”文章を書くための4ステップ】
https://scwa.jp/writing/ureru-bunsyojyutsu-4step/

そんなクロージングコピーですが大きく2つの面があり価格面と商品面に分かれ、それぞれに敷居を下げる方法があります。

 

価格の敷居を下げる3つの方法

商品・サービスがめちゃくちゃ気に入った!よし購入するぞ!!と読み手に行動を促すためには「金額以上の高価があるか?」「購入して損することはないのか?」という点を理解させておく必要があります。

そこでまずは価格面での敷居を下げる3つのクロージングテクニックをお伝えします。

①お買い得に感じさせるアンカリング

アンカリングというのは「最初に提示した数字を基準にすることで、後の判断を無意識に左右させる」という心理効果です。

たとえば、ライティングの教材販売などで使われる例を示してみます。

<アンカリング例>
私はこの3年間でライティングスキルを身につけるために50万円以上のセミナーに参加し、毎月10件以上のセールスライティングと向き合い、独自メソッドを開発しました。

この文章を読むと「50万円以上も注ぎ込んで、それだけ経験量を積んだのだから、きっとこの教材は高額に違いない!」と思うはずです。

こういった値段や価値の基準設定をあらかじめ伝えておくことによって、アンカリング効果を生み出すことが可能です。

「稀少価値がある」「時価や労力が掛かっている」という最初に印象付けさせることで後々値段を伝えた際にお買い得に感じさせることが可能です。

②他サービスと比較し良く見せる

価格面では違う商品やサービスと比較することが優位性を強調することに繋がります。

とはいえ、ここで気を付けないといけないのはあくまでも同じ商品やサービスであっても提供方法などは変えないといけない点。

たとえば、英会話セミナーに関する例で示してみます。

<比較を使った例>
もし英会話を学ぶのに教室や専門学校に通うとなると月額費だけでなく、交通費であったり、それに掛かる時間や労力も伴います。
しかし、弊社が提供するオンライン英会話教室であれば月額費も半分で済むし、自宅や職場など場所も選ばず、好きな時間帯に受講することが可能です。

この例では学習法は同じであれどオンラインとオフラインというように提供方法を変えてお伝えしてますが、このように提供するサービスを他と比べて優位に見せることで時間や労力コストを安く見せる方法があります。

③リスク・リバーサルで安心させる

リスク・リバーサルというのはダイレクトマーケティングの第一人者であるジェイ・エイブラハム氏が提唱した「不安の反転」という意味のマーケティング用語。

分かりやすく伝えるならば「見込み客が支払う金銭的リスクを請け負いますよ」という保証を行うことです。

<リスク・リバーサルの例>
・本講座を受講中に売上がUPしなかったらセミナー代を全額返金
・本商品の効果を実感できるまで、最初の金額で無期限サポート

このように読み手が金銭的なリスクを負わないようにするためのメッセージでクロージングでは絶大な効果があります。

ただし、その反面で「全額返金ならとにかくやってみるか!ダメなら返金してもらおっ!」といったようにあなたの理想客とかけ離れた購入者が増えることもあります。

成約率重視では抜群なメッセージではありますが、その分提供者側にもリスクがあるということを認識しておきましょう。

価格の壁を超えた人を行動させる4つの方法

では価格をあまり気にしない方に対して、とにかく商品の魅力を最大限に伝えることでのクロージングポイントを本項ではお伝えします。

これからお伝えする内容はひょっとしたらクロージング以前の工程でライティング実装済みの内容である可能性があります。

しかし、最後のクロージング工程で再度伝えることで更に成約率を高める内容となっておりますので、既存の内容かもしれませんが把握しておくと良いでしょう。

①簡単に手に入らない稀少性を伝える

カードゲームなど収集が必要な活動をしているとレアなものが欲しくなる、というように人間というのは手に入れにくいものほど欲求が高まるものです。

つまり、数量や期間などを限定することによって稀少性が高まり、「この商品・サービスを今買い逃してしまうと、次には手に入らなくなる」と訴えかけることになります。

テレビショッピングなどで「この放送が終わって30分以内」「数量限定商品です」といったようにあなたの周りでもごく当たり前に使われている技術です。

この技術を使うことで「次回は買えないかもしれない…」という心理が働くことによって、「買わない後悔よりも買う後悔」という気持ちから商品・サービスを購入する行動をさせやすくなり、購入の先延ばし防止にも役立ちます。

とはいえ、この稀少性を伝えて読み手に納得していただくためにはそれ相応の理由が必要となります。

なぜならば、その稀少性が本当のことであったとしても、現実的に信用できない内容であると「このメッセージって本当なの?」という疑問が湧くため。

たとえば数量限定だったとして、「この商品は仕入れの量が決まっているから」とか「最高級品の原材料を使っているため」といったような信憑性を高めることが買い手の行動に繋がるきっかけとなります。

簡単に手に入らないのであれば、その稀少性だけでなく理由付けもセットで行うことを忘れないようにしましょう。

②事前のQ&Aで安心させる

あなたがもしも対面でセールスした場合には必ず最後に「何かご質問などございませんか?」と聞くことが多いかと思います。

これは口頭でのセールスだけでなく、広告でも重要となる工程なのです。

なぜなら、商品やサービスの魅力を伝えて、せっかく読み手が興味を持ち購入を考えたとしても何かしら細かなことでも不安が出てきてしまうもの。

「分割で支払ができるのか?」「キャンセルってできるのか?」といったような不安感を払拭し、リスクを無くしてくれるメッセージがあると安心感を持つことができます。

では、Q&Aにどういった問い合わせを書けばいいのかというと「これまで実際にあった問い合わせと答えをそのまま書く」だけで大丈夫です。

ここのQ&Aというのは読み手に商品・サービスの魅力を伝える部分ではなく、どちらかというと注意点や細かいルールなどを伝える工程となります。

Q&Aを記載するだけでクレームに繋がりそうな理想でないお客様の流入防止であったり、買い方次第では自然な流れで商品・サービスのアピール、不要な問い合わせの減少にも対応が可能です。

読み手への安心感を与えてクロージングを強めるだけでなく、提供側の負担を減らすことにも繋がるため、Q&Aは可能な限りお伝えすることをオススメします。

③効果的な特典をつける

思ってもいない特典があるとつい嬉しくなるもので、広告に書かれた商品・サービスを目的で購入を検討している人に対して、もらって嬉しい特典を付けると、読み手の購買意欲を刺激することでクロージング力が高まります。

しかし、この特典は読み手に取って欲しいと思われるような適切な商品選定が重要となってきます。

たとえば、英会話教材を販売しているのに英語とは関係ない言語の商品を特典に付けても嬉しくないですし、英語小説など読み手のレベルとかけ離れた商品を渡したところで、本来提供したい商品・サービスの決定力には繋がりません。

ただ闇雲に特典をつけたところで内容次第ではクロージング力を下げてしまう可能性もあるので、読み手が欲しいと感じる特典を準備しておく必要があります。

ターゲットにマッチした特典を提供することができれば、成約率を抜群に向上させるきっかけにもなりますので、まずは商品選定から入念に行い、販促物にも記載しておきましょう。

④「今でしょ!」と思わせる緊急性

人間、どれだけ単純な作業であったとしても「今すぐ行動する理由がない」とつい後回しにしてしまい、そのまま忘れてしまいます。

これは普段の私生活に関することであると定期的な仕組みで何とかなるかもしれませんが、もし販促物を見たときなど一過性の高い場合に厳しい取り組みでもあります。

そのため、HPやLP、チラシなどのセールス全般では、今すぐ行動させるために緊急性を伝えることはクロージングを高める上で欠かせない内容でもあります。

ではその緊急性ですが色んな視点でお伝えすることができ、期限(時間)であったり申し込みの人数、そして値引きした価格などがあります。

しかし、セールスコピーライティングにおいてはこれらの要因を単発で伝えることは帰って緊急性が弱くなってしまい、逆に疑いを生み出すてクロージングできない可能性を秘めていることも事実です。

よく見かけると思いますが、以下のメッセージを単発で伝えるとどうでしょう?

・先着10名様まで購入できます
・本日24時までしか販売しておりません
・今だけ通常39,800円のところを10,000円引きにします

たしかにこれらのメッセージをみると「あ、買うなら今しかないのかな?」…と思ってしまうかもしれませんが、逆に「10名以上に売ってるんでしょ!」「早く売りたいから制限時間を設けてるんでしょ!」と読み取ってしまう方もいるハズ。

こういった嘘や疑いを解消するには「簡単に手に入らない稀少性を伝える」の項目でもお伝えしたようにメッセージの理由を付け加える必要もあります。

更に何種類かの緊急性メッセージを組み合わせて、納得できる理由を沿えて事実を伝えると効果がもっと上がります。

たとえば先ほどの3つのメッセージと理由、そして事実を伝えてみますと…

「本商品は新発売のキャンペーン中であるため、今から1週間後の23時まで 通常39,800円のところを限定価格29,800円でご提供。もし、 期限を過ぎました場合には通常価格に戻ってしまうため、限定価格で購入できるのは今だけ。既に100セットが売れており、購入されたお客様はお喜びの声を多数いただいております。今すぐお申込み下さい。」

 「講師が私ひとりでは限界があるため、本セミナーは少人数制で予定しております。そのため、先着10名様だけに早期コンサル企画もお付けしているのですが、本日12時現在で既に7名様の申込みがありました。お申し込みいただいた**様は既に早期コンサル企画で受講料分の元も取れております。」

というメッセージの方が単発でお伝えするよりも効果的に見えますよね?

また、商品の写真であったり、セミナーやコンサルなどサービスを提供している風景の写真を掲載しておくと更に信憑性を高める情報としても役立てます。

緊急性を伝えることは重要な工程ですが、複数のメッセージを組み合わせ、事実をお伝えし、納得していただける文章を書くことが大切です。

 

あなたのライティングにクロージングはありますか?

今回は私がこれまで販促物を添削した経験を元にからクロージングの重要性と成約率を高める7つの方法をお伝えいたしました。

あなたが製作したHPやLP、チラシなどの販促物で問い合わせや申し込みが全くなかったり、セミナー等での成約率が低い場合はクロージング部分の内容が薄いのかもしれません。

まずは、この度お伝えした以下の7つの方法が製作した販促物に繁栄されているかをご確認いただき、取り入れたいただければ幸いです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。


この記事を書いた人

集まる!売れる!を実現する店舗専門集客士中岡 英也

1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金(ゴールド)に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。

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