セールスコピーライティング普及協会

6)セールスコピーライター仕事術 初心者ライター必見!”ヒアリング”で案件を獲得する方法

仕事獲得ノウハウ, 6)セールスコピーライター仕事術

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会 認定ライターの石上です。

突然ですが、皆さんは
「セールスコピーライターとして案件を獲得するために必要なもの」って、
何だと思いますか?

「ライティングスキル」や「営業力」、
「提案力」を挙げる方が多いでしょうか。
・・・どれも正解です。

しかし、実は「ヒアリングスキル」が優れていることで、
案件を獲得できる・・・という事例もあるのです。

ソースは、私です(笑)

私は、今年の1月に認定試験に合格したばかりの駆け出しライターです。

ライターを名乗るようになって数か月ですが、
おかげさまでLPやメルマガの作成など多くのお仕事をいただいており、
ついに新規の案件を断らざるを得ないことも出てきました。

なぜ、こんな駆け出しライターが案件を獲得することができるのか?
継続案件を依頼してくださったクライアントに聞いてみると
ヒアリングが素晴らしかったから、また依頼したいと思った」とのこと。

その言葉を聞いたとき、私は
「これは、前職の経験が生きているのだな…」と思いました。

ということで、今回は私の前職の経験を中心に
初心者ライター必見!“ヒアリング”で案件を獲得する方法
というテーマでお届けします。

ヒアリングで大切なことは、NHKでの経験が教えてくれた

私は大学卒業後の6年間、地元のNHKでキャスターとして勤めていました。

キャスターというと、ニュースを読んだり、情報番組の司会を務めたり・・・
というイメージがあるでしょうか。

しかし、地方局では、
キャスターがディレクターを兼務することも珍しくありません。
私も、ディレクターとして100本以上の番組の企画・提案を行ってきました。

放送するネタを自分で見つけてきて、取材し、企画書をまとめ、会議に通し、
台本を作り、カメラマンなどの技術さんと打ち合わせし、自分でリポートする…

その一連の作業を100回以上行ってきたわけですが、
今、セールスコピーライターとして役立っているのは「取材」の経験です。

職人さん、農家さん、アーティスト、スポーツ選手、商店街の皆さん・・・

さまざまな方々に取材をしたことで
「ヒアリングスキル」が磨かれたのだと、私は思っています。

 

「9割は捨てる」くらいの気持ちでリサーチをする

「取材」でも「ヒアリング」でも共通して必要なことは、
とにかくリサーチすること。

コピーライティングの世界でも
リサーチ80%:ライティング20%」といわれているので、
リサーチの重要性を理解している人は多いでしょう。

では、どれくらいリサーチするか、というと
実際に使う情報の“10倍”は調べるようにしています。

つまり、リサーチした情報の「9割は捨てる」くらいのイメージです。

特に、テレビでは短い時間で情報を伝えることが求められます。
たった数分の放送のために、
数日、数週間単位でリサーチをすることもよくあります。

この経験から、ライターとして働く今でも、
クライアントにまつわる情報は
どんな小さなことでもリサーチすることができています。

なお、具体的に、何をリサーチしたら良いかは
こちらにわかりやすくまとめてあるので、ご覧ください。
【永久保存版】ライティングで売上激増を実現するリサーチ&ヒアリングのコツ

 

ヒアリングのポイントは「話しやすい雰囲気づくり」

新人キャスターだったとき、
よく一緒に仕事をしていたディレクターから
こんなことを言われました。

「石上は、キャスターとしての技術はまだまだだけど、
 取材先が話しやすい雰囲気を作る力は抜群だな!」

褒められているのか?よくわかりませんが(笑)、
「話しやすい雰囲気づくり」ができることで、
自分の欲しい情報を引き出せるようになるのは確かです。

これは、ライターとしてヒアリングするときにも役立っています。

では、具体的にどんなことを心がけているのか、ご紹介しましょう。

① 相手の感情に合わせたリアクションをする

ヒアリングをしているとき、自分がどんなリアクションをしているか、
意識したことはありますか?
 
相手の話を聞くことに夢中で、つい無表情になっていないでしょうか?

クライアントはヒアリングされることに慣れていない人も多いです。

「何を聞かれるんだろう」「何を答えたらいいんだろう」と不安な中、
無表情で話を聞かれると、
「これでいいのかな…」とますます不安にさせてしまいます。

そこで、私が心がけているのは、
相手の感情に合わせたリアクションをすること。

クライアントが楽しそうな話をしていれば、
私も前のめりになって、笑顔で話を聞きます。
逆につらい経験を話しているときは、自分も悲しい表情に。

相手の感情に共感しながら話を聞いていれば、
自然にできることですが・・・
「意識したことがない」という人は、
ぜひ自分のリアクションを意識してみてください。

最近は、ヒアリングをzoomなどで録画することも多いので
自分がどんなリアクションをしているか、
見直してみるのも良いでしょう。

② 自己開示をする

ヒアリングをしていると、クライアントが一方的に話す・・・
という展開になりがちです。

お話好きなクライアントなら良いのですが、
「私ばかり話していて良いのかな…」
と戸惑いを覚える人もいるでしょう。

そこでオススメなのが、出来る範囲で「自己開示」をすること。

私の場合、クライアントがゴルフレッスンのプロだったときは
自分がゴルフにチャレンジして、いかにダメなスコアだったか、を話しました。

また、恋愛系のクライアントの場合、
自分の恋愛の失敗談をすることもあります。
  
すると「石上さんもそうなんですか!」と話が盛り上がり、
「その話で思い出しましたが、こんなこともあるんです…」
新たな情報を話してくれることもあります。

もちろん、自分の話が中心になるのは良くありませんが、
クライアントの話を引き出すためには、
ちょっとした自己開示も必要です。

 

③ 相手の言葉が出てくるまで待つ

クライアントの中には、話すことが苦手・・・
という人も少なくありません。

自分の言いたいことがなかなかまとまらない、言語化できないからこそ、
私たちライターに仕事を依頼する、という人も多いでしょう。

私はNHK時代、地元の職人さんに取材する、
というコーナーを担当していました。
職人さんだから腕は確かですが、寡黙な方が多く、
話を聞いてもなかなか答えてもらえない…ということがよくありました。

そんなある日のロケ中、職人さんの言葉をうまく引き出せず焦ってしまい
次から次へと質問を変えてしまった私に
ベテランのカメラマンが声をかけてくれました。

言葉にするのに、時間がかかってしまう人もいる。
 考えるのが遅いわけじゃなく、言葉を慎重に選んでいるからだ。
 それを待つのも、俺たちの仕事だ

それ以来、私は「待つ」ことを覚えました。
すぐに言葉が出てこなくても、大丈夫ですよ、という思いで、笑顔で待つ。 
そうすることで、ぽつりぽつりと、
言葉を紡いでくれるようになりました。

 

④ 息継ぎのタイミングでストップをかける

話すことが苦手な人がいる一方、話が止まらなくなる人も多くいます。

NHK時代も、生放送中に
インタビューさせていただいた方の話が止まらなくなってしまった…
という経験が何度もありました。

そんなとき、時間がないからといって、
強引に話を遮ってしまうのは失礼ですよね。

私が先輩から勧められた方法は、
相手の息継ぎのタイミング”を見ることです。

人は話しているとき、必ず息継ぎをします。

そのタイミングで
ごめんなさい!もっとお話を聞きたいんですが、時間がなくて…
とストップをかける。

あなたの話は面白いんだけど、と断りを入れた上で時間のせいにすれば、
相手は残念な気持ちになっても、不快な思いをすることはありません。

これは、話がすぐに脱線してしまう相手にも使えるテクニックです。

息継ぎのタイミングで
ありがとうございます!すごく面白かったです。
 ところで、先ほどの○○の話(本題)も、もっと聞きたいんですけど…
ということで、自然に話を本題に戻すことができるので、オススメです。

 

まとめ:ヒアリングスキルを使って
「信頼感」と「安心感」のあるライターになろう

冒頭にも書いたように、私はライターとしては駆け出しです。
ライティングスキルやマーケティングの知識なら、
もっと素晴らしい人がたくさんいるはずです。

そんな私でも、継続して複数の案件をいただけるのは、なぜなのか。

クライアントに聞いてみたところ、こんな答えをいただきました。

「徹底してリサーチしてくれるから、信頼できるから」
「クライアントが話しやすい、安心感のある雰囲気を作ってくれるから」

経験は少なくとも「信頼感」「安心感」があれば
きっと案件を獲得することができます。

案件獲得で悩んでいるあなたに、役立つ情報となれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 


この記事を書いた人

セールスコピーライター/気象予報士/キャスター石上 沙織

愛知県出身。大学卒業後、NHK岐阜・名古屋放送局にキャスターとして就職。ディレクターも兼務し、計6年で100本以上の番組を制作する。 2013年には気象予報士試験に合格。TBSやフジテレビ、テレビ東京の番組に、気象キャスターとして出演。 また、新聞各社への原稿作成、webコラムの連載執筆など、一貫して「話す」「書く」=「伝える」仕事に携わる。これまで培った「伝える」スキルをビジネスに活かしたいと考え、セールスコピーライターに。 約15年間、メディアの第一線で働くことで鍛えられた「わかりやすい文章スキル」と「リサーチスキル」、クライアントの悩みを引き出す「ヒアリングスキル」が強み。「伝える力がビジネスを変える」をモットーに、集客や売り上げに悩む経営者に寄り添い、サポートしている。

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