セールスコピーライティング普及協会

6)セールスコピーライター仕事術 売上の桁を上げる不変のスキル!コピーライティングとは?

6)セールスコピーライター仕事術, 7)ビジネスオーナー向け

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。

私は普段、小売店の営業マン兼、経営者として仕事しているのですが、数年前にコピーライティングの門を叩き、コピーライターとしても活動してます。

なぜコピーライティングの世界に足を踏み入れたのかというと、小売店として商品やサービスを提供する事業にとって、いやどんなビジネスを展開する上でも必要不可欠なスキルであると感じたため。

当時の私は営業において、成約率が低く、チラシやDM、店頭看板に新聞広告などあらゆる販促物を出すも全く集客に結びつくような成果を得ることができず悩んでいたのですが、そんな中とある縁で出会ったのがコピーライティングだったのです。

コピーライティングに出会い集客に繋がる文章術を学ぶことで、販促物の反応率が格段にアップし、対面接客でも高額品の成約率がグーンと上がることで、以前より気持ちが楽になったのを今でも思い出します。

ビジネスにおける多くの悩みといえば、集客や売上かと思いますが、この課題はコピーライティングを制することによってカンタンに解決できるんです!

しかし、残念なことに「コピーライティングなんてたかが文章術でしょ!」という印象が強く、特に事業を抱える経営者やビジネスマンにはコピーライティングの重要性が認識されておりません。

そこで今回はビジネスにおけるコピーライティングの重要性について、お伝えいたします。

コピーライティングって何?

「コピーライティングって何?」と聞かれたとき、あなたはこの問いに対してはっきり明確な答えを話すことができますか?

ではこの答えですが、一言で表すと「商品やサービスを売るための文章」といったところでしょうか。
しかし、この言葉だと本質を捉えているとは言えません。

コピーライティングといってもイメージライティングとセールスライティングの2種類が存在しますが、多くの事業者にとって必要不可欠なスキルは後者のコピーライティング。

詳しくは以下のサイトをご覧ください。

<イメージコピーとセールスコピーの違いとは?>
https://scwa.jp/writing/imageandsalescopy/

なぜセールスライティングの方が重要かというと、売上や集客に直結するビジネスにおいて重要な「人を行動させる文章術」であるためです。

では、コピーライティングにおいて「人を行動させる」というのはどういったことなのでしょうか?

価値を伝えて行動させる

コピーライティングの基本は商品やサービスの魅力を最大限伝えること。
しかし、説明書やマニュアルのように商品の魅力だけ伝えたとしても人を行動させるまでには至りません。

では、どうしたら売れるのかというと商品・サービスを手にすることで得ることができる将来(ベネフィット)を伝えること。
先ほどのもうひとつのコピーライティングであるイメージコピーにはこのベネフィットが書かれないことが多く、集客や売上の数値には雲泥の差となります。

世の中に存在している商品やサービスには強みが必ず備わっており、その強みを強調して文章として見せることで、見込み客にその商品を購入させるという行動を促せるようになります。

たとえば、一番わかりやすいのはテレビ番組の合間に流れるテレビショッピング。
このテレビショッピングは短い時間の中で商品の魅力だけでなく、閲覧者に提供する将来の情報が詰まっております。

商品の仕様だけでなく、ベネフィットを含めた魅力をしっかりと伝えることで、商品やサービスを購入するという行動へカンタンに促すことができます。

潜在客から見込み客への誘導

セールスライティングは「読み手に行動させる文章術」とお伝えしたように商品やサービスを欲しいと思ってもらいながら行動を促すメッセージ。

商品を提供する側が何も宣伝しなかったら、当然お客様からのアクションも当然ありませんが、最初から商品やサービスを欲しがっている人はよほどの悩みを抱えてない限りほぼいません。

見込み客という言葉を前項でも出しましたが、そのワンステップ前のお客様のである潜在客、世の中にはこの潜在客が圧倒的に多く、潜在客から見込み客に引き上げるにはセールスライティングの技術は必要不可欠。

リピートに期待できる見込み客だけでなく、まだ購入意欲が潜在的なお客様をも行動に促せる技術こそがセールスコピーライティングの神髄でもあるのです。

 

コピーライティングは一生ものの不変なスキル

人に情報を伝える方法は文章・画像・音声・動画など多々ありますが、この中で最も多く古くから利用されている文章。
対面で口頭で話していてもその場限りとなりますが、文章として何かに書いて伝えれば、その場限りでなく、現地にいない人や、後世へ残すためにも使える手法です。

人類史上で初めて文字が誕生したのは紀元前約3000年頃と言われています。
文章はそんな文字の集合体であり、人類と文章の長い長い付き合いが始まりました。

普段の生活において文章なしでは成り立ちませんが、逆に文章ありきの生活が当たり前になってしまい、その重要性が失われつつあります。

コピーライティングは文章術のひとつですが、まさに文章を扱うからこそ時代を問わず必要とされるスキルです。

授業で黒板に板書するのも文章ですし、手紙を書くのも文章。
インターネット上に展開されている情報も文章であり、探せばそこら中にあり、チラシやHPなどの広告物も結局のところ、文字が連なった文章によって伝えられます。

つまり、コピーライティングのスキルが身に付くということはどんな時代においても使う媒体が異なるだけで不変な技術ということです。
大昔は壁画などでしたが、それが現在はインターネットや紙媒体に変化しただけなのです。

 

不変なスキルだから磨くメリットは多い!

顧客の購買意欲を引き立て、集客や売上に影響するセールスコピーライティング。
商品やサービスの情報を魅力的なキャッチコピーとして伝え、顧客を動かす文章術は昨今、多くの企業が商品やサービスを提供すべく、ネット上で使用するようになりました。

インターネットが普及している現代社会において、消費者はインターネットを利用して欲する情報を検索し、そこで得た情報を以て購入に至るのが一般的です。

情報過多と言われるネット社会で、商品やサービスを提供したい対象者へ正確に伝え、なおかつ知っていただくために必要なスキルこそコピーライティングスキルなのです。

購入にたどり着くまでにはまず、ユーザーが何を求めているか正確に把握して、”この商品を使うことによって悩みや問題を解決できる”ということを伝える必要があります。このプロセスを通らない限りいい商品を持っていたとしても売れません。

どんなに優れた商品・欠点が見当たらないサービスでも、それをきちんとコピーライティングの型に沿って伝えることができなければ、消費者には魅力が伝わらず行動させるレベルに至りません。
実際にキャッチコピーを数文字変えただけで売上倍増に繋がる例もあり、コピーライティングスキルを磨く行動こそ売上に直結する行動でもあるのです。

そして文章術であるコピーライティングが身に付けば、チラシやDM、HPにLP、更にはトークスクリプトなど活躍できます。
不変であり、なおかつ汎用性があるからこそ、スキルを手に入れ磨き続けることで役立つ場も多くなります。

コピーライティングを身に付けるメリット

コピーライティングのスキル全くなしで商品やサービスを提供しようとした場合、以下のような状況になり、集客や売上に影響する可能性があります。

集客機会増加で売上規模UP

コピーライティングを駆使しなければ”潜在顧客の欲しい”を引きだすことは不可能であり、それができない場合、圧倒的に数の少ない見込み顧客だけのマーケットで商品を売らなければなりません。

世の中は類似品が溢れかえっているため、ハッキリ言ってしまうと見込み客には大した売上が期待できません。
始めはオンリーワンだったとしてもそれがいいものであれば、他の企業がこぞって類似品を開発しますからね…。

そのため、ほぼ全てのマーケットで類似商品が存在してしまう以上、一定の見込み客があるとはいえ売上にも限界があります。
そうなってしまった場合のために潜在顧客へ目を向け続ける必要があるのですが、その場合に手助けをしてくれる技術こそコピーライティング。

その技術を使うことで、見込み客だけでなく、その更に下の潜在顧客をターゲットにすることで単純な集客機会を増やすことも可能となります。
コピーライティングは最終的な売上などの成約だけでなく、見込み客のワンステップ前のお客様にも役立てれる訳です。

マーケティングとの併用でビジネス安定化

マーケティングっていうと売上を上げるためには欠かせない重要な要素ですが、マーケティングだけでお客様を集めるということは困難です。なぜならば、行動まで促すには何かしらのキッカケが必要であり、マーケティングだけで消費者を行動を起こさせるまでには至らないケースがあるため。

たとえば、一等地に魅力ある商品を販売する店舗があったとします。それだけである程度の集客や売上は見込めるかもしれません。ただ、そこにお客様を行動させるコピーライティングのスキルが備わるとどうなるでしょうか??

「商品・サービスを買ってもらうための動線であるマーケティング」と「購買意欲を刺激し行動までを促すコピーライティング」この両者が噛み合うことによって、爆発的な売上を作り上げることが可能です。

マーケティングだけでなく、そこに”人を行動させる文章術”を併せることこそ、ビジネス安定化への一手でもあります。

商品購入の成約率向上

お客様が商品やサービスを購入するまでには、AIDMAの法則と呼ばれる「認知→興味→欲求→記憶→行動」という段階を踏みます。
これら全ての段階でコピーライティングを活かすことができるのですが、この中で最も難しい段階が最後の行動(購入する)の部分となります。

物を購入するということは自信の大事なお金を使うことになるので、値段が高くなればなるほど、そのお金を使うという行動をしない傾向となります。

これは人間に生まれつき身に付いている本能を変えることは難しいことではありますが、これも心理術を駆使したコピーライティングのスキルで解決することは可能です。

たとえば、例を挙げてみると「消費者にとって魅力的なオファー(特典)をつける」「無理のない支払方法の提案」など財布の紐を緩める可能性を高めるメッセージもコピーライティングの技術のひとつ。
成約率を高めるのであれば、人を動かす文章術無くして実現することは困難です。

不変な技術を身に付けるなら…

今回はコピーライティングの重要性をお伝えしましたが、世の中にコピーライターという専門職があるように、このライティングスキルはカンタンに身に付くものではありません。
コピーライターという職業があるほど、専門性が高い技術であって、目を引く素晴らしいキャッチコピーも世の中には溢れるほど存在してます。

そして、書き方を身に付けただけで反応率の高いコピーライティングができるかというと、そうではありません。
技術を高めるためにはライティングの数をこなすだけでなく、まずは質の高いコピーライティングを見続けることで、知識に取り入れ、自身のオリジナルを重ねていくしかありません。

今回はビジネスにおけるコピーライティングの重要性をお伝えしましたが、いつまでも不変なスキルであり、なおかつこれほど効果的なスキルは他にありません。

私もかつて悩んでいた集客や売上でお困りの方、そしてコピーライターのスキルを手に入れたい方はぜひ、不変な技術をマスターしていただきたいと思います。

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この記事を書いた人

集まる!売れる!を実現する店舗専門集客士中岡 英也

1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金(ゴールド)に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。

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