２）セールスコピーの書き方 狙い通りの反応率を出したいなら知っておくべき！イメージコピーとセールスコピーの違い
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会 認定ライターのかみばやしです。
日々、セールスコピーライターとして仕事をしている中で、以下のようにお客様に言われることがあります。
- 「キャッチコピーはインパクトのあるヤツでお願い！」
- 「ホームページのトップ画像は雰囲気重視のかっこいいのが良いよね！
こうしたご意見をいただいた際、私からは「かっこいい広告を制作することよりも、商品・サービスの価値をきちんと伝えるほうが大切ですよ！」とお話しさせていただきます。
なぜなら、「インパクトのあるコピー」「雰囲気重視のかっこいい画像」は、広告制作主となる中小企業・個人事業主などのビジネスオーナーさんが得たい結果や反応を得られない可能性がとても高いからです。
本稿では、広告コピーの種類に触れながら、「なぜ広告制作を行うにあたって商品・サービスの価値を伝えることが大切なのか？」という点について、お伝えしていきたいと思います。
反応が出る広告制作を行うにあたって、とても大切な話ですので、ぜひ最後まで読んでくださいね！
目次
強烈なキャッチコピーやかっこいい画像は印象に残るのか？！
「商品・サービスうんぬんはとりあえず置いといて、まずはかっこいいキャッチコピーをつくろう！インパクトの強さで見る人の記憶に残るし、たくさん売れるよね！」
ハイ、そのお気持ち、とてもよくわかります。
自分の分身や子どものように愛を注いできた商品・サービスを「最大限かっこよく、素敵に見せたい！」という気持ちは、言うなれば親心みたいなものでしょう。
しかし、そのかっこいいコピーを見た人があなたの思惑通りのインパクトを受けて、「あ～この商品素敵！私の心、鷲掴みにされちゃった！なんかよくわからないけど、ほしい～～～！ポチ！！」となるかというと、
ならないのです。残念ながら…。
この「なんかよくわからないけど～」というところがポイントで、買う人からしてみれば、何のための商品だかわからないようなものには興味を抱けず、あっという間に忘れ去ってしまうのです。
もちろん中にはインパクトやかっこよさに感銘を受けて購入してくれる方もいらっしゃるとは思いますが、あまり多くはないでしょう。
結局のところ、自分にとってどのような良い未来をもたらしてくれるのか分からない商品・サービスに対して、消費者は興味すら持たず、スルーされてしまうのが現実なのです…。
商品をアピールする広告コピーは2種類！
かっこいい広告を出している会社はたくさんあるのに、「インパクトじゃダメ！」なんてどういうことなの？！
と思われている方もいらっしゃることでしょう。
実は広告のコピーには2種類あり、それぞれ目的とすることが違います。
街を歩いても、テレビを見ても、本屋に行っても、電車に乗っても…私たちは実にたくさんのコピーに囲まれて生活しているわけですが、これらの巷にあふれかえるコピーは「イメージコピー」と「セールスコピー」の2種類に大別することができるのです。
それでは、以下に「イメージコピー」と「セールスコピー」の違いについて説明していきます。
みんな大好き、イメージコピー
一般的に「コピー」という言葉を聞いて皆さんの頭の中に想起されるのは、以下のようなものではないでしょうか。
- きれいなお姉さんは、好きですか？（パナソニックビューティー）
- そうだ、京都に行こう（JR東海）
- セブンイレブン、いい気分（セブンイレブン）
- 劇的に、千葉（新日本建設）
- Inspire the next（日立製作所）
これらのコピーは「イメージコピー」と呼ばれるもので、企業や商品に対して良い印象やイメージを持ってもらうことに主眼を置いています。世の中に広く企業・商品のブランディングをする役割も担っており、一見してどのような商品・サービスなのかはわからないことが多いのが特徴です。
上記で例に挙げたイメージコピーを使用している企業名を見てもわかる通り、イメージコピーを使用してイメージアップを図っているのは、潤沢な資金を持つ大企業がほとんどです。
圧倒的な資本力を持つ大企業がテレビCMや雑誌等で大々的に広告しているのを見聞きする機会は必然的に多くなるので、多くの人にとって「広告コピー＝イメージコピー」という結び付きになります。
見る人にこちらが意図した行動をとってもらう、セールスコピー
イメージコピーが企業や商品のイメージアップやブランディングを目的とする一方で、直接的に商品・サービスの販売を目的とするコピーが「セールスコピー」です。
以下にいくつか具体例を挙げてみます。
- 時短・自粛・地方でOK！“たった数文字”で理想のお客様を引き寄せて売上を2倍・3倍・6倍にUPする！「売れっ子経営者」を続々と輩出した言葉で人を動かす極意を3,000円で体験しませんか？（繁盛ビジネスライティング講座）
- 1日5分から英語を聞き流すだけ！ある日突然、英語が口から飛び出した（スピードラーニング）
- 知識・経験・資金ゼロ！PC1台でOK！ガマンしない自由な働き方で収入アップさせる方法を教えます！（セールスコピーライター養成講座）
ご覧の通り、商品・サービスを買うと、どのような悩みが解決し、またはどのような良い変化がもたらされ、どのような未来が待っているのか等が端的かつ明確に表現されており、直接買いたくなる内容になっているのがセールスコピーです。
広告費に限りがある中小企業・個人事業主の場合は、イメージアップやブランディングよりも先に商品・サービスを直接販売したいはずです。
そういう意味では、セールスコピーは「持たざる者が戦うためのコピー」ということもできるでしょう。
セールスコピーでキャッチコピーをつくる方法についてご興味がある方はぜひ以下の記事もご覧ください。
イメージコピーとセールスコピーのどちらを採用するべきか？
広告コピーにはイメージコピーとセールスコピーの2種類があることはお分かりいただけたと思います。
それぞれのコピーの間に優劣があるわけではないので、目的とすることがブランディングなのか、直接販売なのかで使い分ける必要があります。
後者の直接販売を目的とした広告制作を行うときが、私たちセールスコピーライターの出番です。多くの場合、セールスコピーライターが原稿を執筆した後に、デザイナーがチラシやWebページなどの広告にデザインを施すことになるため、セールスコピーライターは文章を書くだけではなく、どのような画像を入れてほしいかの指示も含めて原稿を作成します。
ところが、広告制作の現場では、セールスコピーライターとデザイナーの意見が一致せず、コピーとデザインが最終的にちぐはぐになってしまうことがあります。
また、ライターの意見をデザイナーが覆し、またその逆も然りの繰り返しとなり、ビジネスオーナーさんが判断に迷うというトラブルが発生することも…。
セールスコピーライターが指定するマーケティングを理解したデザイナーとチームで対応する場合には、このようなトラブルは起きにくいのですが、ライターとデザイナーをそれぞれビジネスオーナーさんが別で手配した場合に、両者の意見が対立することがあります。
どちらの意見を採用するかは、最終的にビジネスオーナーさんの判断になりますが、この場合の判断基準として以下を参考にしてもらえると良いでしょう。
- マーケティングやリサーチに基づいた論理的な根拠が述べられているのはどちらか
- それぞれに述べられた意見や根拠に対して、ビジネスオーナーさん自身は客観的に見てどう考えるのか
- なにを目的とした広告なのか、またその目的に照らして考えた場合、見る人に伝わりやすいのはどちらか
特に大切なのは最後の「見る人に伝わりやすいのはどちらか」という点です。ビジネスオーナーさんの趣味や感覚で「こんな風にしたい！」という想いを否定するわけではないのですが、常に客観視する姿勢は忘れないようにしたいものですね。
条件に応じた広告コピーで目的達成！
イメージコピーとセールスコピーの違いについてお伝えしてきましたが、いかがだったでしょうか？
あなたは、2種類のコピーの違いを正確に理解していましたか？
2つのコピーの違いをもう一度おさらいしておきましょう。
イメージコピーとは？
企業や商品に対して良い印象やイメージを持ってもらうことを目的としたコピー
セールスコピーとは？
直接的に販売することを目的とし、商品・サービスの特長を述べ、読む人の未来にどのような変化を起こせるのかを端的かつ明確に表したコピー
中小企業・個人事業主のビジネスオーナーさんが広告制作を行う場合、まず取り組むべきは商品の本質＝価値をきちんと伝えるセールスコピーであり、販売の成果が出てきて資金に余裕が出てきたら、セールスコピーと並行してイメージコピー戦略を考えていくのが良いでしょう。
直接販売を目的としたセールスコピーを使った広告制作をご検討されている場合は、当協会にご連絡いただければ、セールスコピーライティング・デザイン・コーディングの全てを一気通貫で承ることが可能です。
マーケティング、ヒアリング、リサーチを戦略的に行い、チームで情報共有をしながら、ビジネスオーナーさんを迷わせることなく広告制作のお手伝いをいたしますので、ぜひこちらにご連絡ください！
また、文中でご紹介した繁盛ビジネスライティング講座のプレセミナーを開催予定です。
人を動かす極意を知って売上・集客アップを叶えたいビジネスオーナーさんは、ぜひプレセミナーに参加してみてくださいね！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
セールスコピーライターかみばやし りつこ
同志社大学法学部法律学科卒業。横浜市在住。 15年以上に亘り事業会社の企業法務、内部統制の担当者として数社を渡り歩く。契約書の作成・チェックを始め、社内業務の文書化を手がけた件数は1000件を超える。 働き方に悩む中、相手の真意や懸念点を正確に読み取り言語化してきた経験が活きると感じ、日本一のセールスコピーライター古山正太に師事。事実を正確に伝えることに加え、人の心を動かすライティングの手法を習得し、2019年3月に独立。 「アドバイス通りに実行してたった3日でクラウドファンディングの目標金額を達成した」「ゼロイチで立ち上げたビジネスで安定的に集客ができるようになった」「当社の営業員より商品・サービスのことを理解している」など好評を得ている。 現在は、投資・不動産・法律・教育関連のライティングなど幅広く活動中。
