３）マーケティング 「売れるテクニック」の大きな罠
こんにちは！セールスコピーライティング普及協会の吉村です。
今日は、「売れるテクニックを使っても売れない理由」というテーマでお伝えをしていきます。
この内容を読めば、なぜテクニックやノウハウに頼ることが危険なのか、売上を上げるにはまず何から取り組んでいけばいいのか、ということがわかるようになります。
情報が溢れたこの時代で、遠回りせずにちゃんと売上を上げられるような話をしていますので、ぜひ最後までご覧くださいね。
1.テクニックより先に考えるべきこと
今、ネットやSNSが普及したことで、売上を上げるためのテクニックやノウハウが溢れています。
書店に行っても「売れる文章の書き方」「バズるための文章術」といった本がたくさん並んでいますし、よく経営者の方とお話をしていても聞かれるのは「売上を上げるには一体どうすればいいのか」という方法についてです。
確かに、「こうすれば売れますよ！」という方法やテクニック、ノウハウは魅力的に見えますが、真っ先にこれを求めてしまうと、残念ながらうまくいかないでしょう…。
実際、私自身もテクニックやノウハウで成功し続けている方を見たことがありません。
多くの人は、「自分の知らないような優れた方法がどこかにあって、自分はまだそれを知らないだけだ」「それを知ればビジネスがうまくいく」と考えていますが、それは違います。
顧客の声を掲載して返金保証をつければ売れる
動画を使ってセールスをすれば売れる
売れる言葉のテンプレートに当てはめれば売れる
などなど、確かにこれらの方法で売上が上がることもあるでしょう。ですが、これらはあくまでテクニックに過ぎません。時代とともに廃れてしまい、いずれは使えなくなってしまいます。
だからテクニックやノウハウといった方法ばかりを求めても売上は上がりませんし、いつまで経っても「一体どうすればいいの？」という堂々巡りから抜け出すことができないでしょう。
実はビジネスがうまくいく人は「どうすればいいか(How)」という方法から考えたりはしません。彼らにはテクニックやノウハウよりも重視していることがあるのです。
ここからは、ビジネスに必要不可欠な3要素と優先順位についてお伝えをしていきます。
2.成功するビジネスの3要素
成功するビジネスの3要素。それは、、、
リスト：誰に売るのか？
オファー：どんな条件で何を販売するのか？
コピー：どういう文章(デザイン)で売るのか？
ということです。成功しているビジネスは例外なくこれがうまく噛み合っています。
この3つの要素は、1リスト、2オファー、3コピーの順番で大切で、重要度の比率はだいたい6：3：1と言われています。どのように売るか、どんな文章で売るか、というテクニックの部分が一番優先度が低いというのは意外かもしれませんね。
では、一体なぜこの順番で大切なのでしょうか？ここからはそれぞれの要素について見ていきたいと思います。
3.誰に売るかが一番大切な理由
ビジネスにおいて、リスト(顧客)が最も大切な理由。
それは、顧客がいないとビジネスが成立しないからです。
そもそも、ビジネスは顧客の問題を解決してその対価としてお金を受け取るという構図なので、顧客がいないとビジネスにならないのです。反対に顧客さえいれば、極端な話、どんな商品でも売ることができます。
例えば、自己実現をしたいという顧客には、書籍、オーディオプログラム、セミナー、コーチング、オンラインサロン、起業支援、カウンセリング、などなど、自己実現に関係するものであれば、どんなものでも売ることができますよね？
江戸時代の呉服屋は店舗が家事になった際、真っ先に顧客名簿を持って逃げたといわれているのですが、顧客リストさえあればゼロからでもまたビジネスをスタートできることがわかっていたからでしょう。
このように、ビジネスにおいて一番大切なのは顧客リストなのですが、ここに追加で「ある条件」が必要になります。
それは、その顧客と信頼関係が築けているということです。
ちょっと考えてみていただきたいのですが、あなたは仲の良い友人からお勧めされたら、書籍を買って読んだり、映画を観に行ったり、レストランに行ったりするかもしれません。
お勧めされたものが自分的にはあまり好みでなかったとしても、「この人が勧めるんだったら、、、」と、試したことが一度はあるのではないでしょうか？
では一方で、あまり親しくない人や出会って間もない人から全く同じものをお勧めされたらどうでしょうか？恐らく、勧められたものを素直に試す人はかなり減ると思います。
これが、信頼関係があるかどうかの違いです。
そして、ビジネスにおいても顧客と信頼関係が築けていることが最も大切なのです。（信頼関係を築けた顧客リストさえあれば、ビジネスは9割成功するといっても過言ではありません)
『影響力の武器』という書籍で知られる社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏も著書の中で、「人は好きな人からの提案であれば、喜んで受け入れるものだ」ということを書いています。
顧客と信頼関係を築くことさえできれば、どんな商品を売るか、それをどうやって売るかは問題ではなくなります。お勧めするだけで、「それいいね！」と言われて商品が売れてしまう可能性もありますよね？
だから、顧客リストが最も大切なのです。
4.悪い商品はどう頑張っても売れない！？
リストの次に重視するべきなのが、オファー(何を売るのか）です。
なぜなら、そもそも商品の質が悪いと、どんなに言葉を尽くして売る努力をしたとしても、結局は売れないからです。逆に商品が良ければ、その特徴をWebページに書いておくだけで売れていくかもしれません。
それに、商品・サービスを言葉巧みに宣伝して、実際のものよりも良く見せてしまったら、それは虚偽広告になってしまいます。だから、オファー（何を売るか）はコピー（どう売るか）よりも大切なのです。
では、一体どのようなオファーをすれば売れるようになるのでしょうか？それは、、、
・払うお金以上の価値があることがわかる
・払ったお金を損しないことがわかる
このいずれか、もしくは両方を満たすオファーです。例えば、
・この書籍を買った方は著者に会えます！
・通常2万円のセミナーに無料でご招待します！
・気に入らなければ料金を全額返金します！
といった感じですね。
顧客は、商品やサービスを比較する際に、
「これを買って私にどんな良いことがあるのかな？」
「これを使ってうまくいかなかったらどうしよう…」
「他社と比べてみるとどうかな？」
など、色々考えすぎて疲れてしまい、結局購入に至らないということもあります。だからこそ、オファーでは金額以上の価値があること、お金を払って損をしないことがわかることが大事なのです。
ビジネスをする上で、すでに信頼関係が築けている顧客がいて、売れるオファーを持っていれば、それだけで商品が売れてしまう可能性もあります。
例えば、信頼しているビジネス講師から、
「今度、高額商品をセールスできるようになる講座をやるんだよね。今だったら通常の半額で受講できて、成果が出なかったら全額返金保証がついているんだけど参加しない？」
という話をされたらどうでしょうか？恐らく多くの人が申し込むはずですよね？
だから、商品サービスをどのように売るかというテクニックやノウハウを学ぶ前に
・顧客に大きな価値を感じてもらえるものは何か
・どうすれば、「買って損はない」と思ってもらえるのか
ということを考えることが必要不可欠なのです。売れるオファーを考えることができれば、セールスが格段に楽になることは間違いありません。
5.コピーはビジネスを完成させる最後の鍵
さて、最後の要素はコピー（どうやって売るか）です。ここに来てやっと、テクニックやノウハウが登場します。
ここまで読んでくださった方はおわかりだと思うのですが、よくネットや書籍で登場するような、
・脳科学に基づくコピーライティング
・記事風のLPを導入する
・読み手の感情を動かす言葉を使う
・文章で顧客の注意を引く
という売るためのテクニックはそれ単体で使ってもほとんど効果がありません。というのも、、、
もし、顧客リストが全くなかったら？
もし、顧客との信頼関係がなかったら？
もし、質の良い商品やサービスがなかったら？
もし、顧客にとって価値のあるオファーがなかったら？
いくらテクニックを駆使しても売上は上がらないでしょう…。
ですがこれは、売り方が重要でない、ということではありません。
テクニックやノウハウといった売上を上げるための方法は、
1.顧客と信頼関係を築けている
2.質の良い商品やサービスを持っている
という2つの条件を満たして初めて機能します。
そして、もしこの2つの条件を満たしていれば、少し売り方を工夫することで、売上をこれまでの数倍に伸ばせる可能性があるのです。例えば、LPの文言をほんの少し変えただけで、売上が2倍になったとか、メルマガを導入しただけで売上が数倍になったという事例はたくさんあります。
だから、「顧客リストもあって、商品の質にも自信があるのに売上が伸びない」という方は、コピーライティングなどの売り方を集中的に学んでみることがお勧めです。
その理由は商品・サービスの価値を正しく言葉にして伝えられていない可能性があるからです。例えば、、、
これはこういう原料を使って
こういう歴史があって、
このくらい時間がかかって、
こういうストーリーがあって
実際に使うとこんな効果があって
他社の価格と比べるとこんなに良いんです、、、
といったことをちゃんと言葉で表現してあげるだけで、売上を大きく伸ばせる可能性があります。特にコーチング、コンサルティングなどの目に見えないサービスは言葉でちゃんとプレゼンしないと価値が伝わりにくいですよね？
今まで顧客に伝わっていなかった価値を100%伝えられるようになれば商品やサービスがどんどん売れるようになっていくでしょう。
6.まとめ
さてここまで、売れるテクニックは単体で使っても効果がないこと
そして、売上を上げるのに大切なのは、1.リスト、2.オファー、3.コピーであることをお伝えしました。
どうやって売るかというテクニックやノウハウは時間が経つにつれて変化していってしまうので、それに拘ってしまうとビジネスはうまくいきません。一方で、顧客としっかり信頼関係を築くことができれば、長期的にビジネスを成長させていくことができるでしょう。
だから、まずは何をおいても顧客と信頼関係を築くことが優先されるべきなのですね。
そして、顧客と信頼関係を築く上で意識するといいのは「惜しみなく与える」ということです。どういうことかというと、あなたが持っている専門知識などで、顧客が欲しがっているものがあれば、それを教えてあげるのです。
情報はいくら教えても原価がかかるわけでもありませんし、それがきっかけで顧客から契約が取れる可能性もあります。顧客に情報を教えることでニーズがわかるので、商品やサービスの開発に役立てることもできるでしょう。
まずは人に自分の持っている専門知識などの情報を教えて信頼関係を作り、人が欲しがる商品やサービスを作る、そして売り方を工夫する、といった順番で行動していくことで最大の成果を出すことができるでしょう。
ぜひビジネスを、1.リスト、2.オファー、3.コピーの優先順位で考える癖をつけてみてくださいね。
P.S.
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この記事を書いた人
セールスコピーライター吉村 大樹
愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術＝コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。
