７）ビジネスオーナー向け ぼったくりと適正価格の境目は?高単価商品が「安い」に変わる4大法則
こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
高単価の商品を販売する際、どうしても「高い」「ぼったくり」「そんなお金がない」と言われないか不安になった経験は誰でもあるかと思います。
実際に、物価の上昇もあって消費者の目が厳しくなっていますし、「ぼったくり」「詐欺まがい」の商品が多いのも事実です。
しかし、実際には高単価なのに100％近く成約するような商品・サービスもあります。
しかも、顧客は商品を提供された後も「ぼったくり」と怒るのではなく、「安かった！」と喜んでいるのです。
そこで、今回はぼったくりと適正価格の境目や決定的な違いと、それを踏まえて高単価でも安いと言ってもらえる方法を解説します。
目次
ぼったくりと適正価格の境目は?
まず、ぼったくり商品と適正価格の境目とはなんでしょうか?
ぼったくり商品は非常に多く、多くの方は実際にぼったくり価格で商品を買ってしまい、後悔した経験が1度はあるかと思います。
消費者は頭のなかに相場感を持っている
当然ですが、多くの消費者は無意識のうちに、ある程度商品やサービスに相場感を持っています。
例えば、2時間2,000円飲み放題の居酒屋があれば「安い」と感じますが、ランチで2,000円では「高い」と感じます。
とある高級住宅街のラーメン屋は、ラーメンだけで1杯1,500円です。一方でとある下町のラーメン屋さんのラーメンは、1杯400円です。
私は、何となくラーメンは650～800円くらいをイメージしているので、前者は高く、後者は安いと感じます。
食べ物を例にしましたが、これは決して食べ物の話だけではなく、他の商品でも同様です。
コンサルタントやカウンセラー、コーチ、税理士との顧問契約、整体院の施術料金に至るまで無意識に相場感を考えます。
ただ、次のように話すように単純に価格で比較されるわけではありません。
ぼったくりバーが「ぼったくり」でなくなる場合
ぼったくり商品の極端な例がぼったくりバーです。
お姉さんとお話して、ドリンク数杯とフルーツ盛り合わせを数品頼んだだけで、値段を知らされていなかったのに会計で数十万円も請求される。
このような、ぼったくりバーであればもちろん問題です。すぐに摘発されなければいけません。
しかし、次のような場合、多くの場合はぼったくりバーにはなりません。
- お姉さん⇒銀座のNo.1ホステス
- ドリンク⇒最高級のドンペリ
- フルーツ⇒最高級のマスクメロンや特大いちご、シャインマスカット
そもそも、こういうところは店の前や出会い系アプリでわざわざ客引きをしないでしょう。また、顧客も「ぼったくりだ！」と怒りません。
商品やサービスに相応の価値があれば、顧客はどんなに高くても適正価格と思ってお金は払うのです。
ぼったくりと適正価格の境目は価格ではない
何が言いたいかというと、ぼったくりと適正価格の境目は、価格ではなく商品価値ということです。
先に紹介した1杯1,500円のラーメンは、A5黒毛和牛のローストビーフ、特製銘柄豚岩中豚のチャーシュー、九条ネギ、最高級の海苔がトッピングされています。
しかも、最高級の煮干しと醤油、シャモロック、羅臼昆布を使って作ったスープだそうです。
これで1,500円なら相応の価値があると思えるのではないでしょうか?
多くの人は、価格だけでなく、値段に見合った価値があるかどうかも見込んで商品を買います。
特に起業塾や副業を教える講座など、収入やスキルアップを図る講座はわかりやすい例です。
例えば半年間で100万円の講座として、講座で身に付けたスキルを活かして収入が100万円以上増えるなら適正価格ですし、そうでなければぼったくりです。
100万円程度の高単価商品になれば、申し込む人は自己投資になるか事故投資(浪費)になるかを慎重に判断します。
ただ単に「お金がない」「自信がない」を理由に断る人もいるでしょうが、後述するように反論処理できるか、そもそもターゲットではないかのどちらかです。
申込みを迷っている人は、確実に自分にとって必要かどうか、価値があるかどうかを考えているはずです。
そして、価値がある(自己投資になる)と考えれば、ほぼ購入するでしょう。
「ぼったくり」ではなく「適正価格」「安い」が伝わる4大法則
高単価の商品ほど、高い商品力が求められるのは当然です。
手間暇かければ良いわけではないですが、高額商品ほどサポートは充実しますし、人の手を借りることも必要となります。
ただテキストを渡すだけで何も課題がない、受講生の行動に対してフィードバックやアドバイスがないなら、当然ながらクレームの嵐です。
しかし、商品力が高いだけでなく、商品力を伝えないと購入には促せません。
100万円程度の高額講座で、「とりあえず申し込むか」とはなりません。何をどの順番で伝えるかが重要になります。
何も特別な魅せ方は必要ないですし、堂々と振舞う必要もありません。
商品力があれば、次の点を忠実に活かすことで、高単価商品を必要な人に届けることができるでしょう。
商品のターゲットや商品のベネフィットを十分に伝える
高額商品ほど、ターゲットを明確にして商品のベネフィットを十分伝える必要があります。
最近、とある能力開発の有名な先生が次のことを言っていました。
「効率を追う経営ではなく効果を追う経営をする」
もちろん、限られた時間で効率や生産性を考えることも重要ですが、少なくとも顧客目線で考えれば、重要なことは商品で得られる効果です。
「オプトLP⇒ステップメール⇒説明会LP⇒フロントセミナー⇒本講座」という流れで販売するにしても、最初に伝えることがターゲットとベネフィットです。
繰り返しますが、「ぼったくり」と「適正価格」の境目は価格ではなく価値です。
バックエンド商品の価格は最後で良くても、価値は最初に伝えないといけません。
こちらについては、以下の記事で詳しく紹介していますので、参考にしてください。ライター向きのタイトルとなっていますが、ビジネスオーナーの方も十分参考になります。
【関連記事】【永久保存版】ライティングで売上激増を実現するリサーチ＆ヒアリングのコツ
ポジショニングを変えてみる
顧客は、どうしても他の競合商品と価格を比較します。
競合商品と差別化できる商品の効果を伝えるのが大切であることは前提として、競合を変えて伝えることが有効なこともあります。
つまり、ポジショニングを変えてみるのです。
先の2時間2,000円飲み放題の居酒屋と2,000円のランチが良い例です。
例えば婚活中でデートコースを考えるとします。
通常のデートで夜に居酒屋でご飯を食べようとしたら、1人2,000円で収まる場所はほとんどなく、安くても1人4,000～5,000円するお店が大半です。
しかしランチであれば、1人2,000円くらいでもデートにふさわしいお店はたくさんあります。
実際に夜は1人10,000～20,000円くらいのコースを提供しているお店でも、ランチでは2,000～3,000円となっている場所は多いです。
単にランチと考えれば2,000円は高くても、デートで2,000円なら安く感じます。
このように、ポジショニングを変えれば、十分安く感じるほどの価値を持つ商品はたくさんあります。
ターゲット選定をしっかり行うことが前提となりますが、自社商品にとっての競合は何か、幅広く考えてみてもいいかもしれません。
無料でノウハウを出し惜しみなく提供する
顧客に自分にとって必要かどうかを判断してもらうために、ステップメールや特典などでノウハウを出し惜しみなく提供することも有効です。
どんなことを学べるのか、どんなことを身に付けて、どんな効果が得られるかが具体的にイメージできるためです。
例えば、ブログで有益な情報を発信したり、専門書やhow to本を出版したり、ステップメールで教育したりすることです。
単にノウハウを提供するだけでなく、常識を壊すような気付きを与えられるとかなり有効です。
ただ、ノウハウを出し惜しみなく提供することはメリットもあればデメリットもあります。
以下の記事で詳しく書いていますので参考にしてください。
【関連記事】「ノウハウは出し惜しみなく無料で公開しろ」の落とし穴
「時間をかけたくない」「努力したくない」「お金をかけたくない」断る理由を潰す
人間が本来持っている欲求を表したGDTの法則について、本コラムで紹介したことがあります。
そのなかに、人間が絶対に避けたい3つのNOTというのがありました。
- 時間をかけたくない
- 努力したくない
- お金をかけたくない
高単価商品ほど買うことに勇気が必要になるので、人は断る理由を無意識に探したくなります。
どんなに「自分にとって必ず効果がある」「こんな商品があれば買おうと思っていた」と感じても、高額になるほど断りたくなる心理が働きます。
そして、断る理由が上記の3つです。
似たものに、「お金がない」「時間がない」「自信がない」の”人生3大言い訳”がありますが、ほぼ同じと考えて良いでしょう。
3つの断る理由については、契約前に事前に潰しておく必要があります。
「潰す」というと抵抗がある人もいるかもしれませんが、断る理由を潰すことで、少なくとも顧客の不安を緩和できるのは事実です。
ご自身の商品を断られる理由を精査してみて、「本当は大丈夫なのになあ」ということがあれば、事前に伝えておきましょう。
【関連記事】ターゲットの感情を揺さぶるGDTの法則を正しく使いこなそう
【まとめ】高単価でも「安い」とわかる商品力と伝え方が大事
以上、ぼったくりと適正価格の境目と、高単価でも「安い」と言ってもらえる4大法則について解説しました。
ぼったくりと適正価格の境目は、価格ではなく価値にあります。
価格に見合った商品力は当然のこととして、商品力がわかる伝え方をすることが重要です。
今回お伝えしたことは、あくまで多くの人にあてはまる原理原則です。
もっと具体的に、自分はどうしたらいいかを知りたい方は、以下の動画セミナーをご覧ください。
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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事を書いた人
セールスコピーライター/ブックライター石井 裕
魅力とウリを掘り起こす セールスポイント言語化マニア 新潟県出身。東北大学大学院工学研究科修士課程卒。原子力技術者として13年勤務。趣味で書き始めたブログからの収入が月額20万を越え、密かに夢に抱いていたライターとして起業。 ▶︎マニアックな好奇心と探究心から生まれる徹底した取材で、商品・サービスの隠れた魅力を言語化することを武器としている。求人サイトで応募数前年比4倍、チラシでは反応率0.1～0.3%が標準といわれるなか最大23％、LP＆ステップメールで申込数過去最大など、モンスター級の成果をたたき出す。最近はブックライターとして書籍制作にも多数関わっており、重版出来の実績も多い。 ▶︎プライベートでもその能力をいかんなく発揮し、2009年『県境マニア』を出版。TBSの「ゴロウ・デラックス」「マツコの知らない世界」、テレビ東京「たけしのニッポンのミカタ！」などテレビ出演多数。
