２）セールスコピーの書き方 コロナ対策に学ぶ、自然と購買行動につなげるセールスコピーのヒント
２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング, ４）セールス
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの湊です。
本日は、 『コロナ対策に学ぶ、 自然と購買行動につなげるセールスコピーのヒント』 というテーマでお送りします。
「ＷＥＢからの申し込みが少ない」 とお悩みなら必読のテーマです。
コロナの第2波、第3波に備えて 急ぎWEB広告の準備を考えている方ならなおさら。 あなたの代わりに セールスできるHPを作ることが可能です。
新型コロナウイルスは、 生活やビジネスの現場を一変させましたね。
対面で販売できないことで オンラインへのサービス移行が加速しています。
私は普段、ネットでの買い物は少ないのですが、 さすがに自粛要請期間は ネット通販のお世話になりました。
あきらかに購買行動が変わっていく世間の流れに
「自分の代わりに セールスしてくれるツールがあったら･･･」
と思った方もいるのではないでしょうか？
このツールに相当するHPですが、 単に商品やサービスの特長を文章に書き起こすだけだったら 誰でもできます。
でも、実際に申込や購入といった購買行動につなげるには、 ヒトの行動心理を読み解いて 購入しやすい仕組みを作る必要があります。
自然と購買行動につなげるセールスとは？
セールスの定義を考えると、 相手の悩みを解決するための提案をすること だと言えます。
そのため、 お客様のニーズを把握する大切さは 折に触れ語られていますが、 ビジネスの現場では、セールスの真のゴールは もっと分かりやすい形が求められます。
実際の申込や購入という購買行動ですね。
そのため、セールスを広義で定義すると 「セールス＝人を動かす」 ところまで含めることになります。
この人を動かすヒントが、 コロナ対策の中にも使われています。
どういった仕組みが使われているのでしょうか？
次の章から事例を交えてご紹介します。
ついつい○○したくなる
コロナ対策で活用されているのは、
行動経済学のナッジ（nudge）という考え方です。
米国シカゴ大学のリチャード・セイラ―教授の ノーベル経済学賞受賞（2017年）によって 世界中で注目を集めることになりました。
もともとの意味は「ヒジで軽く突く」というもので、
人々にちょっとしたきっかけを与えて、
自発的に望ましい行動を促すことを指しています。
有名な活用事例だと、 男子トイレの小便器の中央に小バエを描いた実験です。
「ついついハエを狙って用を足さずにはいられない！」
その心理を利用した結果、 トイレの床を汚すことが減り、 清掃費用が8割も減ったという成功例です。
ナッジは公共利益のために利用されることを前提としていますが、
人の思考のクセを利用して、禁止や命令することなく 自然と人を動かすという点で、
セールスをする上で使う マーケティングにも通ずるものがあります。
知らないうちに誘導されているかも？
あなたはこんなシーンを見かけたことはありませんか？
例えば、市役所の入り口で、 太くて目立つ黄色の矢印が行き先を誘導しています。
その矢印を追った先には、アルコール消毒が置いてあります。
自治体職員の参加する研究会から広まった 訪問者に手を消毒することを促す取り組みの一つです。
検証データでは 黄色い矢印で誘導する前と後では、 実際に消毒する人の割合は２倍になったそうです。
消毒が大切なことは理解していて消毒する気があっても アルコールの場所が分からなければ 素通りしていたでしょう。
より多くの人に行動してもらえるようになった 好例ですね。
これをセールスコピーに応用するなら、
- HPの申込ボタンの配置
- フォームとその周辺
に気を使いたいところです。
どこに何があるかを正しく伝え、 次のプロセスを明らかにすることで、 申込や購入をスムーズに行ってもらうことができます。
出だしのキャッチコピーやヘッドラインには 心血注いでも、 申込方法やボタンの意味が分かりにくく 不親切な印象を受ける もったいないHPを見かけます。
行動を促す直前に ベネフィットをもう一度伝えるのも有効です。
せっかく買う気になっているお客様が 申込しづらくて買い物をやめるということがないよう
最後の部分までしっかり セールスコピーで作りこんでいきたいですね。
隣の人はどうしてる？
同じく石けん手洗いを自然に行ってもらう きっかけになった例を一つご紹介します。
トイレの壁に
「隣の人は手を洗っていますか？」
「石けん手洗いが『自分』と『次の人』を守ります」
と手書きの紙を貼りだしたところ･･･ なんと、石けんの消費量が4倍に増えたそうです！
「自分はうつらないから大丈夫」
「自分一人ぐらいやらなくても･･･」
そういう人たちに周囲の人を意識させ 手を洗ったほうがいい道徳的な理由を思い起こさせたことで 行動が広がって消費量に表れた事例です。
「手を洗いましょう」のポスターよりも 効果があったようですよ。
セールスコピーを書く時にも
- 今、売れています
- こんな人に選ばれています
- ○%の人がリピートしています
- こんな感想をいただきました
など、他の人の選択基準やどういう利用の仕方をしているか、評価など みんなに選ばれている証拠を盛りこむことがあります。
「いいと思うけど、みんなはどうしたのかな」
自分がほしいものを探しているとはいえ、 損もしたくないし、他の人の選んだものも気になる。
そんな消費者の心理に応えた情報提供をすると 安心して、選びやすくなるようです。
これも、購入へのちょっとした後押しになりますね。
試してみませんか？意外な提案
外出自粛要請で家に閉じ込められた感のあるあなたの ストレス発散に･･･
「試してみませんか？オンライン○○」
飲み会、帰省、会議、勉強会、ランチ会、女子会･･･
やりたいことを禁止せずに 今の状況を楽しむ新しい形を提案した事例ですね。
セールスコピーを書く時には 意外性のある提案ができないかを考える時があります。
競合がいるならなおのこと、 同じ商品であっても別の見せ方、提案ができれば 比較されるものさしが違うので、 いたずらに価格の値引き合戦で戦う必要がないのです。
オンライン飲み会に参加してみましたが、 最初は 「画面の前で飲食して楽しいのかな？」 と思っていました。
実際は、リアル飲み会で感じる不便や不満がなくて、 また違ったおもしろさがありました。
今までの慣習や考え方に疑問をもって、 予想の斜め上をいく新しいニーズを掘り起こすことができれば、 セールスコピーの出番が増えますね。
押し売り感ゼロのセールス手法
いかがですか？
行動心理を読み解いてセールスするとはどういうことか ご理解いただけたでしょうか？
広告テクニックに関する情報はたくさんありますが、 その手法の裏には様々な心理があるはずです。
人を動かす心理を知ったうえで、 適切に用いたよいコピーが書ければ、 売り込み感を感じさせずにHPを読み進められるでしょう。
すべての人に効果があるとは言えませんが、
ゴリゴリの押し売りをしなくても、 お客様のニーズに丁寧に応える情報と 購入しやすい仕組みがあれば、 むしろ喜んで、自ら買ってくれるはずです。
とはいえ、セールスとは段階を一つずつ踏んでいくことで 成約に至るものです。
入口から出口までのプロセスを省略せずに、 筋道をたてて誘導する必要があります。
どんなにいい商品でも それを売る営業マンが感じ悪い人だったら買わないように、 価値観でお客様との信頼を積んでいかなければ、 セールスコピーは成り立たないのです。
最近は、フェイクニュースに代表されるように 本物の情報と偽物の情報の境界が分かりにくく、 トラブルが起きているのが心配です。
ライティングテクニックにおぼれて、 セールスコピーの基本や倫理をおろそかににしないよう お客様のことを第一に考えることを忘れないでいたいものです。
セールスコピーライターは、 コロナ危機の中でも セールスを自動で行うツールを提供することで ピンチをチャンスに変えることができる仕事です。
困っているビジネスオーナさんを救える力を もっています。
ぜひ、あなたも セールスのプロとして人を動かす魔法の言葉を使った良い仕事をしてくださいね。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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この記事を書いた人
集客コンサルタント／薬機法セールスコピーライター湊 幸子
1971年生まれ。千葉県我孫子市。 中学の頃から腰痛や肩こりがひどく、出産後に腰の激痛と右脚のシビレで歩行困難に。カイロプラクティック整体で回復。家事や育児にがんばる母親を助けるため治療家の道へ。 さらに疲れた女性を癒したいと“カウンセリング”を学び『言葉の力』に興味を持つ。 日本一と呼ばれるセールスコピーライターに弟子入りし、言葉を材料に『売れる仕組み』を作る“セールスコピー”と“マーケティング”を習得して独立を果たす。 カウンセリング形式でクライアントが気づいていない商品の魅力を引き出すことを得意とし、集客アップのＬＰ、チラシ、プロフィール作成を中心に、治療院の売上アップに貢献している。 薬機法、健康系、美容系ライティング多数。
