４）セールス “高単価セールスのチェックリスト”なんてあるの？
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。
今回は
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高単価セールスのチェックリスト
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というテーマでお伝えしていきます。
「高単価商品を売るためのテンプレート」
みたいな内容の資料やセミナーを売っている方を時々お見かけしますが、
このような資料やセミナーでお話する内容は、、、
実は実際のセールスではあまり使えなかったりします苦笑
なぜなら、
セールスはお客様とのやりとりで流れがコロコロ変わる、
生き物のようなモノ。
こうすれば売れる！という決まった流れは、
お客様とのやりとりでは結局使えないことが多いからです。
あなたもセールスの流れを暗記したけど、
うまくいかなかった、、、
という苦い経験があるかもしれません苦笑
しかし、
セールス時にこんな質問や反論をされることが多い、
という内容についてはある程度の予想が付きます。
つまり、
質問や反論されそうな内容について、
あらかじめ先出しで答えておくことで、、、
セールスの成約率を劇的に高めることができます。
どういうことか？
順を追って説明していきます。
「相手の質問や反論に答える」というのが間違い？
「お客様からの質問や反論には丁寧に答えているんですが、
なかなか商品が売れなくて汗
提供する商品の内容と金額が見合ってないんですかね？」
先日、
現在開催中の講座の受講生さんから、
こんな相談を受けたのですが、、、
この相談、
スタートから間違っているのです。
どういうことか分かりますか？
そう、
スタートです。
「えっ、
お客様からの質問や反論には丁寧に答えている、、、
ってすごい良いことだよね、私もやってるし、、、」
と思った方は、
まだまだセールスの成約率アップの可能性があります笑
どういうことか？
つまり、
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お客様からの質問や反論には丁寧に答えている
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というところが売れないポイントなんですね。
後出しで質問や反論に答えても、
高単価と呼ばれるような、
30万円以上の商品を買ってもらうことはできません。
30万円以上の商品を買ってもらう重要ポイント
それでは、
30万円以上の高単価商品でも買ってもらうために、
大事なポイントとはなんなのか？
お客様から質問や反論されそうなことは、
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質問や反論される前に先出しで伝えてしまう、
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ということです。
、、、そんなことができるのか？
できるんです笑
30万円以上の高単価商品を買ってもらうにあたり、
お客様から質問や反論されそうな項目は、
実は、ほぼほぼ決まっています。
つまり、
それを踏まえた上で、
先出しで伝えておいた方が良い内容も決まっているということ。
少し実例を挙げさせていただきますと、、、
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・常識に疑問を持たせる
・解決できなかった理由を伝える
・事例で痛みを与える
・ノウハウの一部を体験させる
・ビフォーアフターの例を伝える
・得られるメリットを伝える
・一人ではできない理由を伝える
・商品内容を説明する
・ライバルとの違いを伝える
・感動するサポートや特典を付ける
・金額を提示する
・限定性や緊急性で決断させる
・断る理由を潰す
・商品情報をまとめる
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などなど、、、
これらは、
お客様に商品を買ってもらう際に、
先出しで伝えておいた方が良い項目です。
※本当はもう少しあるのですが、
残りも解説してしまうと、
非常に長くなってしまうのでまた別の機会にでも笑
まとめると、
30万円以上の高単価商品を買ってもらうには、
質問や反論されそうな項目を先出しで伝えることが肝になります。
質問や反論に先出しで答えるメリットとは？
質問や反論されそうな項目を先出しで伝えるのは、
実は“ある重要な狙い”があります。
「この人は私の悩みや不安は、全部お見通しなんだ」
「この人は今まで相談した人とは、違うかも、、、」
「この人ならお金を払えば、悩みや不安を解決してくれそう」
相手の質問や反論を先出しで伝えられると、
お客様からの信頼度を上げつつ、
セールスのステップをスムーズに進めることができるからです。
、
、、
、、、
ところで30万円以上の高単価商品を買ってもらう、
テンプレート、マニュアル、チェックシートがあったら、
便利だとは思いませんか？
先ほど伝えたような、
お客様から質問や反論されそうな項目が一覧になって、
まとまっていたら便利ですよね？
おそらくみなさん、
30万円以上の高単価商品を買っていただく、
目安や基準が分からずに苦労しているのかなと、、、
改めて伺います。
高単価商品を買ってもらう、
テンプレート、マニュアル、チェックシートなんて存在するのか？
実は、、、あるんです笑
詳細については、
このページの最後のURLをご確認ください。
まとめ
さて今回の記事はいかがだったでしょうか？
「確かに！」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。
P.S.
さらに詳細を知りたい方は、こちらをご覧ください。
効果実証済みのセールステクニックを学ぶことができます。
この記事を書いた人
セールスコピーライター齋藤 隆行
合同会社 未来デザイン企画 代表 売れる企画の専門家 既存の常識を破壊する、新しい価値体験を生み出し、今以上の売上や成果を創り出す、“売れる企画”の専門家。 業界の常識に捉われず、「自社の魅力」を「他社との違い」にデザインする事で、既存の枠組みやパターンから抜きん出た、“売れる企画”を創り出す。
