２）セールスコピーの書き方 掴みを制すればセールスを制する！大手通販番組も実践する魔法の手法
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の重田です。
セミナーセールスにおいてクロージングが重要だと思われがちです。
しかし、クロージングパートの完成度が高くても、掴みのパートがいまいちだと、成約率を落としてしまう可能性が非常に高くなります。
今回は、なぜ掴みのパートが重要なのか？掴みを制するために取り入れるべき要素をご紹介します。
掴みが良いとセールスが格段にラクになる
営業の場においてもそうですが、いきなり売り込んでも契約に至りにくいことはご存じかと思います。
最近気になったことを話しましょう、お客様の好きな話題で盛り上がりましょう、といったアイスブレイクをしてから本題に入るようにすることは、営業の研修や書籍などで取り上げられていたりします。
これは緊張をほぐして、相手に提案を聞いてもらう状況を作る上で必要な掴みとして説明されることが多いです。
セミナーセールスにおいても掴みはとても重要であり、同じクロージングでも掴みができている場合とできない場合とでは、成約率に違いが出ます。当然、掴みができている状態の方が、成約率が高い傾向にあります。
大手通販番組のジャパネットも「掴み」を重要視する
高田社長でお馴染みのジャパネットの通販番組。テレビショッピングの代表格として数々の商品を販売してきた実績があります。
ジャパネットが成果をあげた要因として、完璧なセールススクリプトが組まれていることにあります。特に、お茶の間にいる視聴者を対象にしているので、いかに番組、商品に注目してくれるかを重要視していて、掴みパートはかなり作り込まれています。
営業、テレビショッピング、セミナーセールスどの方法においても、成約率を上げるために「掴みパート」の作り込みは、かなり重要になるということが分かります。
では、実際にどのようなポイントを意識して、掴みパートを作れば良いのか。商品の特徴やターゲット層によって最適な流れは変わってきますが、これだけは盛り込むべきポイントを3つ紹介します。
ベネフィットを提示して注目を集める
ベネフィットとは、直訳すると「利益」ですが、マーケティングにおけるベネフィットは、「顧客が商品やサービスから得られる効果や利益」を指します。
お客様が興味を持ってもらえるような効果や利益を序盤に出すことによって、「何だか良さそうだな」「凄そうな商品だな」と注目してもらうことが掴みパートで重要になります。
興味のある話なら集中して聞くことはできますが、興味のない話では集中できず、返って苦痛に感じるでしょう。
まずは、商品やサービスから得られるベネフィットを提示して、お客様の興味関心を集めるようにしましょう。
続きが気になって仕方ない状況を作る
ベネフィットを提示する際に気をつけていただきたいことは、全貌を明かして完結してしまうことです。
ドラマやアニメ、漫画でもそうですが、これから重要なシーンに差し掛かる直前で番組が終わることが多いです。
これは、行動心理学の専門用語でザイガニック効果と呼ばれ、未完了のものや、情報の一部が隠されているものが気になってしまう人間の心理を活用した手法になります。
誰かに説明をする際は結論を簡潔にまとめる必要がある場面もありますが、セールスにおいては、興味を引くことを優先するべきです。
冒頭で伝える内容と続きに伝える内容とで区分けするとより興味を持ってくれるので、掴みパートでは重要になります。
期待感を持たせる
商品を購入する判断基準として、自分にとって必要かどうか、自分が得をするかどうかを気にします。
総じて自分にとってプラスになるかどうかが重要になるので、掴みのパートではプラスな提案であると期待感を持たせることが大切になります。
人は「欲しい！」という感情で物を買い、買ってから理屈をつける生き物です。
特にハイブランドなどの高級品は「欲しい！」という感情を強く感じさせる仕掛けが散りばめられていて、魅力的な付加価値がついていたり、希少性、特別感を演出しているものが多いです。
高単価な商品や、普段から相場の比較をされない商品については、最終的に「欲しい！」と思わせるような期待感を掴みの段階で持たせることが重要になります。
掴みパートは洗練されたものですか？
セミナーセールスでは商品紹介やクロージングパートに力を入れがちですが、成功されている事例のほとんどが、秀逸な掴みパートになっています。
洒落を抜きにして、掴みのパートはお客様の心を掴むのにとても大事なパートだからこそ、お客様に興味を示してもらえるような内容を考え抜いて、作り込んでいるのです。
もし、まだまだ改善の余地があると思われた方は
・ベネフィットを提示して注目を集める
・続きが気になって仕方ない状況を作る
・期待感を持たせる
というポイントを意識して作り直してみると、違った反応が得られるはずです。
掴みのパートも含め、セールスの流れについて具体的に知りたい方は、こちらのページをご確認ください。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事を書いた人
Webプロモーター/セールスコピーライター重田 勇気
金鉱山のリアルを届けるアフリカ広報マン。神奈川県横浜市出身。WEBプロモーション案件で4.3億円の売上に貢献したセールスコピースライティングスキルを駆使して、現在はケニアの日系鉱山会社のYouTubeチャンネルやメディアの運用を担当。資金調達、ロンドン証券取引所上場を目標に会社の認知拡大を目指す。
次の記事
「欲しい！」を引き出すセールスの3要素