４）セールス セールス成約率UPはオファーの内容が9割！？
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。
今回は
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セールス成約率UPはオファーの内容が9割！？
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というテーマでお伝えしていきます。
相手の立場に立つ。
なんだ当たり前のことじゃないか。
こう思った方も多いかもしれませんが、、、
セールスにおいて、
これほど重要なのに、
これほど軽視されていることもありません。
売れない原因の多くは、
相手の立場に立てていないことが、
根本原因になっている場合が多いのですが、、、
売れない人はその点に気づいていないケースが、
本当に、本当に、本当に、多いのです。
どういうことか？
順を追って説明していきます。
「えっ、売れるかどうか約束できないの？」
「売れるかどうかは約束できません、でもお金はいただきたいです」
もしあなたがビジネスコンサルティングを受けようと考え、
商品説明でこんなふうに言われたらどう思うでしょうか？
「う〜ん、約束できないなら辞めようかな、、、」
正直、
こう思ってしまうのではないでしょうか笑
ここまで言われたら当たり前ですよね。
しかし、
セールスの成約率が低い方の多くが、
このような提案・オファーをしてしまっているのです。
つまり、
商品を売る上で何も約束をしていない。
提案・オファーがめちゃくちゃ弱い。
これでは、
セールスの伝え方がどんなにうまくなっても、
なかなか買ってもらうことはできません。
セールスで伝え方以上に“大事な事“とは？
セールスをする上で、
何をどの順番で伝えるのかはものすごく大事ですが、
それ以上に大事なのが、、、
何を提案するのか？
つまりオファーですね。
例えばビジネス商品なら、
・売上が増えます、
・集客が増えます、
・紹介が増えます、
あたりがオファーとして多いでしょうか。
しかし、
このオファー、
普通に創ると内容がすごく弱くなります。
「売れるかどうかは約束できません、でもお金はいただきたいです」
意識をしないと上記で記載したような、
こんな内容になってしまうんですね。
（もちろん多くの方がもう少しうまく伝えていますが苦笑）
ただ、
上記の例でもお伝えしましたが、
オファーの内容は一工夫した上で、、、
買いたい！欲しい！と思うような内容にしないと、
セールスの伝え方を工夫しても、
ほとんどの場合は売れません汗
「買いたい！」と言われるようなオファーの創り方
それでは、
相手の立場に立ってどんなオファーなら、
「買いたい！それ」となるか考えてみましょう。
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例えば、、、
・〇〇しなければ全額返金します
→返金保証
・〇〇するまで継続サポートします
→コミット保証
・〇〇してから報酬はいただきます
→成果保証
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ここに挙げたような内容があると、
相手もだいぶ買いやすくなりますよね。
特に商品の差別化が難しい現代社会では、
こんなふうにして先出しでどれだけリスクが取れるのか？
はお客様に選んでもらう上で非常に、非常に、重要なポイントになってきます。
何をどの順番で伝えるのか、
ある程度意識をしているのに、
成約率がなかなか増えない、、、
という方は
ぜひオファーをもっと強力にできないか？
考えてみてください。
■まとめ
さて今回の記事はいかがだったでしょうか？
「確かに！」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。
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この記事を書いた人
セールスコピーライター齋藤 隆行
合同会社 未来デザイン企画 代表 売れる企画の専門家 既存の常識を破壊する、新しい価値体験を生み出し、今以上の売上や成果を創り出す、“売れる企画”の専門家。 業界の常識に捉われず、「自社の魅力」を「他社との違い」にデザインする事で、既存の枠組みやパターンから抜きん出た、“売れる企画”を創り出す。
