４）セールス セールスで「検討します」と断られてしまう原因とは？
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。
今回は
“「検討します」と言われてしまう原因とは？”
についてお伝えしていきます。
セールスをしていて1番ドキドキする瞬間。
それは商品の金額を伝えた後、
相手の反応を確認する時ではないでしょうか。
「検討します」
相手から1番聞きたくない言葉ですよね、、、
ただここでちょっと考えてみましょう。
もしかしたらあなたのセールスの流れが、
相手に「検討します」
と言わせてしまっている可能性があります。
「ええ、どういうこと！？」
と思った方も多いかもしれません。
しかし、多くの方が無自覚に、
相手に断らせるセールスの流れを、
使ってしまっているのです。
どういうことか？
順を追って説明していきます。
断り文句を言われてから対応ではすでに遅い、、、
「検討します」
相手からこう言われたら、
あなたはどう対応するでしょうか？
「値段を安くします」
「特典も付けますよ」
「分割でも大丈夫です」
なんてやりとりをしたことはないでしょうか？
セールスをしている方であれば、
誰もが経験があるかもしれません笑
しかし、
実はこの対応がそもそも間違っています。
相手が断る理由を言ってから、
断り文句を潰しても遅いのです、、、
それではどうしたら良いのか？
相手が断る理由を言う前に
〜〜〜〜〜
断り文句を言いづらい状況にする
〜〜〜〜〜
と言うのが正しい断り文句の対応の仕方です。
例を使って説明しましょう。
先に断り文句について言いづらい状況を創っておく
「ビジネスで成功するためにはセールスのスキルを磨く必要がありますよね？」
「セールスのスキルを磨くにはお金や時間を投資する必要がありますよね？」
「少なくとも3ヶ月〜6ヶ月は集中して取り組む必要がありますよね？」
「独学でセールスの勉強をした場合、より多くのお金や時間が必要になります」
もし、
あなたがセールススキルを身に付けたいと考えていて、
このような話のやりとりの後に、
「セールススキルを学べるビジネススクールについて興味はありますか？」
と聞かれたら、、、
「検討します」
とは言いづらいのではないでしょうか。
なぜなら、
セールススキルの必要性について、
たっぷりと説明を聞いた後だからです苦笑
上記でもお伝えしましたが、
セールスで断られる可能性を下げる方法は、
断り文句になりそうな反応に対して先に潰しておくこと。
例えば、
お金がありません、、、
時間がありません、、、
自信がありません、、、
は3大断り文句として有名です。
これらの断り文句を言いづらくするためには、
先にどんな話をしておけば良いでしょうか？
少し考えてみてください。
3大断り文句を言われないために何を伝えておく？
いかがでしょうか？
3大断り文句について、
言いづらくするためのアイデアは浮かんだでしょうか？
絶対的な正解ではありませんが少しばかりアイデアをお伝えすると、
以下のような例が挙げられるかもしれません。
〜〜〜〜〜
・お金がありません、、、
→ビジネスで売上を創るためには知識や技術が必要です。
そして知識や技術は先行投資としてお金や時間を掛けて学ぶ必要があります。
成功者と呼ばれる人も成功する前に集中的にお金や時間を投資して、
成功するために必要な知識や技術を学んだはずです。
・時間がありません、、、
→成功するためには時間をうまく使う必要があります。
特に何に集中して取り組むのか？というのは非常に重要な問題です。
成功できない方の共通点としてはいろんなことに手当たり次第取り組んでしまう、
と言うのがあります。
・自信がありません、、、
→実績や経験がない状態であれば自信がないのは当たり前でしょう。
しかし自信というのは1人では身に付けられません。
自分以外の他人と関わり、成功体験を積み重ねていくことでしか自信は付きません。
自信を付けたいなら、他人と継続して関わる環境が必要なのです
〜〜〜〜〜
いかがでしょうか？
こんな話をされた後では、、、
「お金がないから検討します、、、」
とはなかなか言いづらいのではないでしょうか。
「お金がないけどどうやったらできるのか？」
というところまで相手の考え方を変えることができれば、
買ってもらうのはもう一歩のはずです。
■まとめ
さて今回の記事はいかがだったでしょうか？
「確かに！」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。
P.S.
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この記事を書いた人
セールスコピーライター齋藤 隆行
合同会社 未来デザイン企画 代表 売れる企画の専門家 既存の常識を破壊する、新しい価値体験を生み出し、今以上の売上や成果を創り出す、“売れる企画”の専門家。 業界の常識に捉われず、「自社の魅力」を「他社との違い」にデザインする事で、既存の枠組みやパターンから抜きん出た、“売れる企画”を創り出す。
