４）セールス 成約率100％と成約率10％の1番大きな違い
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。
今回は
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成約率100％と成約率10％の1番大きな違い
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というテーマでお伝えしていきます。
セールスにおける成約率が高い人と低い人。
実はセールスの流れにおいて、
ものすごく“分かりやすい違い”があります。
成約率が高い人は“必ず”やっていて、
成約率が低い人は“必ず“やっていないこと。
あなたはなんだか分かりますか？
おそらく事例と一緒にお伝えすれば、
「ああ、なるほど！」
と思うはずです。
どういうことか？
順を追って説明していきます。
コンサルティング料300万円、、、高い？安い？
「私のコンサルティングは300万円です」
といきなり言われたら、
あなたはどう思うでしょうか？
おそらくほとんどの方が、
「高いなぁ」
と思ったことでしょう。
なかなかパッと出せる金額じゃないですものね、、、
それでは今度はこう言われたらどうでしょうか。
「この業界の平均コンサルティング単価は年間500万円です」
「ほとんどのコンサルタントは手を動かさないで口で指示をするだけです」
「しかし、私は違います」
「まず手を動かして一緒にプロジェクトを進めていきます」
「さらに売上アップするまで継続サポートさせていただきます」
「年間費用は業界平均の半分、300万円です」
「手付金として100万円いただき、残りの200万円は結果が出たらいただきます」
こんなふうに言われたらいかがでしょうか？
「確かに300万円は高いけど、結果保証付だし、良心的かも」
「正社員1人雇うと思えば、月々の出費は20万円ちょっとだし安いかも」
今度はこんなふうに思った方もいるのではないでしょうか。
成約率100％と成約率10％の1番の違いとは？
成約率100％の人と成約率10％の人の違い。
既に気づいた方も多いかもしれませんが、
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その違いとはセールスを始めるまでに前フリを伝えているかどうか
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です。
「前フリ」という言葉を初めて聴いた方もいるかもしれません。
念のため説明しておくと、
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本題の話を響かせる、話のつかみの部分
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のことです。
お笑い芸人がネタを披露する際、
ボケやツッコミの前に話をする部分を、
イメージいただくと分かりやすいかと。
本題の話を響かせる話のつかみがうまくいくと、
セールスする商品の価値がグググっと上がり、
買ってもらいやすいやすくなります。
しかし、
残念なことに成約率が低い人は必ずと言って良いほど、
商品の金額を伝える前に前フリをしていません。
つまり、
冒頭に挙げたように、
いきなり金額を言って「高いな」と思われてしまうのです。
あなたはセールス時に前フリをしているでしょうか？
前フリをしていないようなら、
もしくは正しい前フリの内容を把握できていないようなら、
あなたのセールスはまだまだ成約率アップの可能性が残っているとも言えます。
セールス時の前フリでは必ずこれは伝えよう
「でも、前フリでは一体何を伝えたら良いのだろう？」
賢い方はこうも思ったかもしれません。
鋭いですね笑
商品によってケースバイケース、
というのが正直なところですが、、、
どんな商品でも必ず伝えた方が良いのは、
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ライバル企業との商品との違い
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です。
あなたが何か商品を買う時を、
ちょっとイメージしてみてください。
例えば、
お昼にラーメンを食べるとき。
過去に食べたラーメンと比較して、
「〇〇と比べるとおいしそう」
とか
「□□と比べると高いな、、、」
とか思うことが多いのではないでしょうか。
そう、
私たちは商品を買うとき、
必ず過去に試したことのある商品と比較します。
しかし、
成約率の低いセールスの流れを確認させていただくと、、、
必ずと言って良いほど、
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ライバル企業との商品との違い
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についてセールス時の前フリでお話できていません。
つまり、
お客様が疑問に思うポイントについて、
回答する事ができないまま、、、
金額の発表に入ってしまっているんです。
そうなると冒頭でもお伝えした、
「高いなぁ」
という着地になってしまいます。
ついでに上記の内容をより詳しく説明すると、
「高いなぁ、（私が知りたいことも分からないし、、、）」
となるでしょうね笑
まとめます。
セールス時の金額を伝える前の前フリについて考える際は、
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ライバル企業との商品との違い
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からまず考えてみましょう。
この違いについて、
金額を発表する前に伝える事ができると、
成約率アップのきっかけが掴めるはずです。
まとめ
さて今回の記事はいかがだったでしょうか？
「確かに！」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。
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この記事を書いた人
セールスコピーライター齋藤 隆行
合同会社 未来デザイン企画 代表 売れる企画の専門家 既存の常識を破壊する、新しい価値体験を生み出し、今以上の売上や成果を創り出す、“売れる企画”の専門家。 業界の常識に捉われず、「自社の魅力」を「他社との違い」にデザインする事で、既存の枠組みやパターンから抜きん出た、“売れる企画”を創り出す。
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