７）ビジネスオーナー向け 価格の見直しをしていますか？
あなたの商品・サービスの価格は妥当ですか？
価格の見直しをしていますか？
どんな仕事にも共通する値付け。新しいビジネスをはじめた当初は、経験が浅いことや技術が未熟であることを理由に相場よりも低い価格でスタートする場合があります。そして、気がつくとその価格のまま見直しをしていない…という方がいらっしゃいます。
今回は、あなたの提供している商品・サービスの価格について、改めて考えてみませんか？、というお話です。
新しく仕事をはじめるときは相場をリサーチして価格を決める
新しく仕事をはじめるとき、まずは、商品・サービスの内容や相場価格をリサーチします。いわゆる値付けです。
リアル店舗
業界の相場はもちろんのこと、例えば、整体や美容サロン、飲食店などのリアル店舗の場合は、出店する周辺地域の競合の商品・サービスの内容や価格、ターゲット顧客などを調査します。
その結果、あなたの商品・サービスが相場よりも高いからといって、すぐに安くする必要はありません。
付加価値があって、他店と差別化できる技術力や特長があれば、選んでいただけるからです。とはいえ、最初から良さを伝えるのは難しいでしょうから、期間限定や人数限定でモニター価格やキャンペーン価格で集客をしてみましょう。
同時に、あなたが適正と考える通常の価格を提示することで、お客様には「通常9,800円のサービスが、今だけ5,000円で受けられる」と認識してもらえるので、提供される内容と価格に価値を感じていただけたお客様からは、次回は通常価格をいただくことができます。
逆に相場よりも安かった場合には、戦略的にその価格でいくのか、価格を上げるのかを検討します。リアル店舗は、家賃や光熱費、人件費などを支払い続ける必要があります。価格を決めるときには、原価を算出して、そこに必要な経費や利益を足していきますので、経費に見落としがないかも確認しましょう。
オンライン店舗、無形商材
あなたの商品・サービスが、オンライン店舗だったり、コンサルティングやセミナーなど無形であれば、同じような商品・サービスをインターネットでリサーチします。私達の提供するセールスコピーライティングも、こちらに分類されます。オンラインでは格安の商品・サービスも存在するので、それらとの違いも説明できるようにします。
あなたの技術が誰かから教わったものであれば、教えてくれた師匠・先生や先輩、一緒に学んだ仲間の話を参考にして最初の価格を決めたり、その商品・サービスを購入することによってお客様が得られる価値から決めたりすることもあります。例えば、弁護士などの士業は、基本報酬＋成果報酬（お客様が得られた金額の◯%）というように決めるケースも。
もちろん、最初の集客時はリアル店舗と同様に、期間限定や人数限定でモニター価格やキャンペーン価格にするのも有効です。
商品・サービスの価格を見直す
「日々の経営に忙しくて、最初に決めた価格のまま…」と、見直しをされていないという方は、案外多いのではないでしょうか。また「最初のお客様だから、なんとなく値上げを切り出しにくい…」と、価格改定をして、新規のお客様が増えているのにも関わらず、一部のお客様だけ価格を据え置きにしているというケースもあります。
そこで今回は、価格を上げる、上げないに関わらず、年に１回程度は、現在の相場を確認することと、あなたの実力を考慮して、新しい価格について考えてみる、ということをおすすめします。
その理由は、売上＝価格✕単価✕購入頻度で決まるので、あなたが売上不振で悩んでいる原因が、実は単価設定にあり、そこを見直しただけで、経営が改善するという可能性もあるからです。
例えば、美容院。以前は未就学児、学生、大人みたいな、お客様側の違いによる価格設定が一般的でした。でも最近は、それに加えて、美容師さんのキャリアや技術力で価格が違ったりします。指名なし、シニアスタイリスト、トップスタイリストというように、専門学校を卒業して間もない美容師さんと、その道20年の店長クラスでは、価格が数千円違ったりします。価格改定をするときには、一部のお客様は離れてしまうかもしれませんが、お店でも支払う給料は違うでしょうし、納得感のある理由です。
また、コンサルタントやセミナー事業は、一度に提供することができる人数が決まっています。そのため、グループなど大人数に対して提供する価格と、個別に提供する価格を変えていますし、年を追うごとに価格は上昇する傾向にあります。こちらも人気があれば、「年間契約を」という声も出てくるでしょうし、納得ですね。
だから、あなたが多くの経験を経て、価格を上げるという選択は間違っていないのです。
「でも、価格改定って、言い出しにくい…」
「単価を高くしたら、新規のお客様も来てくれないのでは…」
そんな声が聞こえて来そうですが、その心配は価格に対する納得感を、あなた自信を持って伝えることで払拭できます。納得感があれば、お客様に対して価格の妥当性を説明できるはずですし、逆に説明があやふやになるようであれば、値上げを見送るべきです。
またこれは私の経験でもあるのですが、お付き合いの長いお客様に「近々、価格の改定を考えているのですが…」と切り出したところ、「わかりました。これからもよろしくお願いします。」と、快く受け入れていただけました。つまり、付き合いが長く、信頼関係がある相手であれば、新しい価格を提示する前にあれこれ思い悩むよりも、思い切って相談してしまいましょうということです。
あなたの商品・サービスの価格と価値に妥当性を感じていただければ、お客様も快く納得していただけるでしょう。
期間限定や人数限定でモニター価格を実施するときのメリットと注意点
モニター価格やキャンペーン価格は、お客様にとってはお試しのお得な価格ですが、あなたにとっては値引きです。思い切った価格で原価割れの設定ということもあるでしょう。最後は、モニター価格を実施するときのメリットと注意点をお知らせします。
モニター価格のメリット
相場よりも安いため、お客様は購入しやすくなり、最初の集客が楽になります。また、モニター価格の条件として、アンケート回答をお願いすることで、集客のアピールに使える「お客様の声」を短期間で集め、商品・サービスの改善点を見つけることができます。
モニター価格だからといって手を抜かず、むしろ最初のお客様として誠意をもって対応すれば、信頼関係が築けて次回は通常価格で再購入（リピート）や、別のお客様をご紹介にも繋がるでしょう。
モニター価格の注意点
仮でもいいので、正規の価格、期間や人数を決め、お客様にもわかるようにして実施することです。状況で対応し、厳密に守る必要はありませんが、通常価格を提示しておかなければ、お客様はお得なモニター価格を正規の価格と間違って認識し、あなたの商品・サービスの価値が低く認知されてしまいます。
また、期間や人数を決めておかないと、いつまでもズルズルと安い価格で提供を続けることにもなりかねません。
友人や知人などに対して、「お試しで」と無償もしくは格安で提供するときにも、通常価格は伝えてアンケート回答、商品・サービスの効果やあなたの仕事ぶりのフィードバックの機会をもらうなど、お互いにとってメリットがあるようにしておくとよいでしょう。
いかがでしたでしょうか？
実は先日、新しい仕事をはじめたばかりの方のお話を聞く機会がありました。その方の本業は会社員で、副業でSNS広告の運用をしています。最初のお客様はご友人ですが、友人の経営するお店の宣伝を「手伝おうか？」「いいの！？じゃあお願い」というように、価格を決めずにはじめてしまったため、ご友人に請求できず。「手伝ってくれてありがとう」と商品をいただいて終了し、なんだかモヤモヤしていたのです。
価格設定や改定は、多くの経営者や個人事業主が悩むポイントです。特に商売をはじめたての方にとっては、苦手意識のある部分かもしれません。
このコラムが、あなたの商品・サービスの価格を見直すきっかけになりましたら幸いです。
最後までご覧いただいてありがとうございました。
この記事を書いた人
セールスコピーライター鈴木 恵理
商品・サービスの魅力を発見し、集客に貢献するセールスコピーライター。 大手電機メーカーで、商品の販売促進、直販窓口の運営、コールセンターに寄せられるお客様の声の分析など、マーケティングに13年間携わる。 退職し、結婚。子育てをしていた時期に出会った中小企業の経営者に、集客の相談をされたことを機に、個人事業主として仕事を再開。 時間や人手不足で、商品・サービスの魅力や経営者の想いを発信できていない企業に代わり、『お客様に響く言葉』を探し出し、ターゲットに届く文章を作成。 中小企業や士業、個人事業主の方のSNS発信やHP、カタログ制作で、お客様の集客を支援し「コミュニケーションがとれてきた」「HPからの相談が増えた」など、好評を得る。 “あなたの会社のマーケティング担当者”として、業績アップのご提案をいたします。
