２）セールスコピーの書き方 “売れる”文章を書くための４ステップ
こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの植松です。
セールスコピーを書くときに、大前提として
絶対に知っておくべきことがあります。
それは、人はそもそも
・読まない
・信じない
・行動しない
・今すぐ行動しない
という特性があるということです。
この４つの「〜ない」を打破することが
セールスコピーを書く上で非常に重要です。
つまり、
ステップ１：読んでもらう
ステップ２：信じてもらう
ステップ３：行動してもらう
ステップ４：今すぐ行動してもらう
ための要素をステップ１〜４それぞれに
盛り込んで文章を構成していくと、
“売れる”文章を書くことができるのです。
では、１つずつ説明していきます。
ステップ１：読んでもらう
ご自身の経験を思い出してみてください。
今までに折り込みチラシなどで、
パッと見で「コレ、欲しい！」と思い、
その先までじっくり読んだものは
どのくらいありますか？
おそらく、読まなかったチラシの方が
多いのではないでしょうか？
このことからわかるように、
私を含め、多くの人は“読まない”のです・・・！
つまり、ファーストビューで、
ターゲットの心を掴むことができなければ、
その先は読んでもらえないのです。
このファーストビューこそが、
キャッチコピーに当たる部分です。
（※厳密に言うと、キャッチコピーと合わせて
使用する写真も重要です。）
読んでもらうためには、
キャッチコピーで
・いかにターゲットを惹きつけられるか
・続きを読む意欲を湧かせられるか
・あなたへのメッセージですよと気づかせられるか
にかかっています。
この“読まない壁”を打破することは、
セールスコピーライターの仕事の
醍醐味とも言えます。
・自分には関係ない
・胡散臭い
・なんとなく読む気になれない
と思われてしまうと、
どんなに一生懸命時間をかけて書いても
ターゲットは“読まない”という
悲しい現実が待っているということを
念頭に置いておいてください。
では、どのように書き出したら読んでもらえるのでしょうか？
いくつか方法があるのですが、
今回はそのうちの３つを例に挙げます。
・問題提起（＝悩み・欲求を言い当てる）
例）「こんなお悩みはありませんか？」
・衝撃の事実（＝常識を覆す）
例）「薬を飲んでも〇〇は治りません！」
・強いオファー
例）「通常9,800円の〇〇を無料プレゼント！」
このように、どんな内容が一番ターゲットを
「おっ！！」と惹きつけられるのかを
考えてみてください。
ステップ２：信じてもらう
“読まない壁”を打破したとしても、
まだまだターゲットは
買う決意をするまでに至っていません。
次は“信じない壁”が立ちはだかります。
「コレ（キャッチコピーに書いてあるコト）ってホント？」
そんな疑いを持ちつつ、
心が揺らいでいる状態です。
その疑問や不安要素を取り除くために、
ステップ２では、
証拠や理屈、理由を提示していきます。
例えば、
・信頼できるデータ
・お客様の声
・推薦の声
のような客観的な説得材料を
盛り込んでいくのです。
実績がある場合は、
『９８％のリピート率』
『これまでに１００万個売れた』
など具体的な数字を使うのも効果的です。
ターゲットの疑いや不安が
このステップ２で晴れ、
行動する原動力を作ることができれば
万々歳です。
ステップ３：行動してもらう
さて、“読まない壁”と“信じない壁”を
超えたとして、次に待ち受けているのは、
“行動しない壁”です。
「欲しい！」と思ったけれど、
途中で断念してしまったという
経験はありませんか？
ネット販売を例に挙げると、
・購入ボタンがどこにあるのかわからない
・支払い方法がわかりにくい
・到着までの目安日数がわからない
・送料込みなのか別なのか記載がない
・質問したいのに、問い合わ先がわからない
など、１つでもターゲットを
迷わせてしまう要素があると
ここで断念されてしまいます。
注文方法や問い合わせ方法など、
行動するために必要な情報は、
必ず明確に示すようにしましょう！
“よくある質問”で事前に想定される
ターゲットの迷いや不安を払拭しておくことも
１つの手です。
ステップ４：今すぐ行動してもらう
ステップ３まででOK！と思いがちですが、
実はもう１つ大きな落とし穴があります。
（まだあるのかという感じですね。笑）
それは、多くの人は
何か理由がないと“今すぐ”行動しない
ということです。
つまり、先延ばししてしまう傾向にあるのです。
よく夏休みがたっぷりあるのに
なぜか宿題を最終日にまとめてする人や、
テスト前日に徹夜する人がいますよね。
そんな感じです。笑
“今”買ってもらうためには、
“今”買うべき理由を作り、
ターゲットの背中を押してあげることが
重要なのです。
通販でよくある
【今から３０分間の限定価格】
というのが、わかりやすい例です。
３０分間だけの限定価格とすることで、
今すぐ行動してもらうための理由を作り、
「今度買おう」「もうちょっと考えよう」と
ならないよう購入を促しているのです。
しかし、これは商品によって相性があります。
通販で扱うような商品は
“３０分間限定”というのが活きてきますが、
そもそももっとよく考えた上で
買いたい商品もありますよね。
例えば、車や住宅など
高額になればなるほど
なかなか即決できないと思います。
即決できない商品には、
【〇月〇日まで１０万円還元キャンペーン】
など、ある程度の期間を設けた
キャンペーンや特典を設定した方が
良いでしょう。
このように、
・今すぐという“緊急性”
・期間限定などの“限定性”
をうまく使ってターゲットの背中を
もう一押ししてみてください。
そうすれば、“売る”ことができます。
まとめ
“売れる”文章を書くための４ステップの
まとめです。
ステップ１：読んでもらう
・問題提起（＝悩み・欲求を言い当てる）
例）「こんなお悩みはありませんか？」
・衝撃の事実（＝常識を覆す）
例）「薬を飲んでも〇〇は治りません！」
・強いオファー
例）「通常9,800円の〇〇を無料プレゼント！」
ステップ２：信じてもらう
・信頼できるデータ
・お客様の声
・推薦の声
・実績
ステップ３：行動してもらう
・行動するために必要な情報
（注文方法や問い合わせ方法など）
・よくある質問
ステップ４：今すぐ行動してもらう
・今すぐという“緊急性”
・期間限定などの“限定性”
セールスコピーを書くときは、
是非この４つのステップを
意識してみてくださいね♪
今回も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました(^^)
認定講師／
薬機法専門コンサルタント・セールスコピーライター
植松朗代
この記事を書いた人
認定講師／薬機法専門コンサルタント／ライター植松 朗代
薬機法・景品表示法・健康増進法を守りながら、訴求力を落とさずに商品の売上アップ・イメージアップを実現するセースルコピーライターとして活動を開始。 これまでの美容系コンテンツ記事執筆、人気コラムニストのアシスタント経験などを活かし、女性ゴコロをくすぐる広告表現を得意とする。 現在では、日本で唯一、薬機法専門コピーライター養成講座を主宰するB&H Promoter's監修のAmazon書籍『薬機法コピーライターが実践している法律を守りながら売上げを上げる表現のコツ（仮）』の編集者として名を連ね、日本有数の薬機法専門コンサルタントとして活動の場を広げている。 広告に関する不安を１つずつ丁寧に取り除き、“知らなかった”では済まされない法令違反を回避しながら、商品の魅力を１００％伝えることを目標に掲げている。
