セールスコピーライティング普及協会

2)セールスコピーの書き方 【記事LPの書き方】爆発的に売る6つの重要ポイント

2)セールスコピーの書き方

こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。

FacebookなどのSNS広告でよく見られる、記事を読ませて商品購入に繋げていく記事LP。

見た目がブログと似ている記事LPは、今ではディスプレイ広告でも見られるようになり、志向性の低い媒体では当たり前の手法になりました。

 

うまくいけば2000文字程度のコンテンツ記事が数千万~億単位の売上に繋がるので、分量の割には破壊力のある手法です。

 

当初は健康食品や化粧品などの美容・健康業界に多く用いられていていましたが、今ではジャンルも多様化しています。

無形のサービスでも多く用いられるようになっており、実際に私も士業やコンサルタントの方から記事LPの依頼を受けたことがあります。

そこで、今回は記事LPの書き方で注意すべき点についてお伝えしていきたいと思います。

 

そもそも記事LPとは?

記事LPの書き方

そもそも記事LPとは何か? と言うと、広告とLP(ランディングページ)の間に挟む読み物型のLPです。

 

Facebook広告などの志向性の低い媒体の場合、広告をクリックしていきなりLPを見せても違和感を覚えられ、離脱されやすくなります。

PPC広告のようなキーワード検索で流入してきた状態と違い、SNSなどのユーザーは、まだニーズが顕在化されていません。

そこで読み物型になっている記事LPを挿入することで、違和感なくニーズを顕在化させてLPに誘導します。

記事LPがクッションページと呼ばれるのはそのためです。

 

記事LPの基本的な構成

記事LPは、LPという名前が付いているものの、見た目はブログ記事に近い形になっています。

 

記事LPの書き方の基本的な構成としては、「よしこい」の壁を打破するように書いていきます。

「よしこい」とは「読まない、信じない、行動しない、今すぐ行動しない」の4つの壁のことで、この壁を打破しながら自然に商品購入に繋げます。(詳細は以下の記事を参照してください)

【関連記事】“売れる”文章を書くための4ステップ

 

この基本的な構成については、LPやメルマガの執筆と基本的には変わりません。

しかし、LPやメルマガのライティングに慣れてきた方にとって、記事LPは最初戸惑いがあるかもしれません。

リサーチの仕方など、考え方がLPとは少し違ってくるためです。

 

記事LPを書く際の6つのポイント

そこで、記事LPの書き方のポイントについてお伝えしていきます。

 

LPの要約にしない

記事LPを手掛ける際に、ついやってしまいがちなのが、記事内容が「LPの要約」になってしまうこと。

違和感なくLPに誘導することは重要ですが、書いている内容がLPと変わらなければ、クッションページとしての役割が果たせません。

 

SNS広告などでは、まだニーズが顕在化されていないので、PR色の強い言葉は逆効果です。

そのため、LPの要約に終始してしまっては、何のために記事LPを書いているのかわかりません。

 

また、記事タイトルでも、LPのヘッダーのようなキャッチコピーではなく、何となく好奇心をそそるようなタイトルにする必要があります。

つまり、ターゲットの設定や悩みのリサーチという点では共通しているものの、記事LPはアプローチの仕方が違ってきます。

 

ユーザーの潜在ニーズを満たすように書く

記事LPは「読み物」ですから、ターゲットや顕在ニーズを押さえつつ、ユーザーの潜在ニーズを満たしていく必要があります。

例えば、今までの事例では、次のような記事LPがあります。

 

(1)実際の体験談を書く

⇒例:「◯◯を使ってみた」「友人のデートに密着取材!」

(2)芸能人やスポーツ選手も使っている旨を紹介する

⇒例:「あの女優も使っているエイジングケアの方法とは?」

(3)好奇心を訴求する実例などのエピソードを書く

 ⇒例:「◯◯で体臭がきつくなる?」「結婚できない女性3つの意外な共通点」

(4)メカニズムや公的機関のデータを紹介する

 ⇒例:「◯◯のメカニズムや対処法を紹介!」

 

最近は記事LPを扱っている業種やバリエーションは非常に多様化しています。

これはライティング全般で言えることですが、SNS広告やディスプレイ広告をチェックしておき、良質な記事LPをストックしておくと良いでしょう。

 

商品の情報は多くても3割が目安

志向性の低いユーザーのために記事LPがあるので、PR色の強いコンテンツではなく、ユーザーが興味を持つ情報を提供することを意識します。

潜在ニーズを満たすコンテンツで、徐々にニーズを顕在化し、最後に顕在ニーズに強く訴求したLPに繋げなければいけません。

 

具体的には、記事LPは「よしこい」の型で書きますが、「読まない」や「信じない」の壁を打破する段階では、商品情報はまだなくても構いません。

むしろ、体験談や芸能人が使っているという記事であれば別ですが、商品情報は最初から出さないほうが良いでしょう。

徐々にニーズを顕在化していけば良いので、商品の詳細なPR情報は最後の方だけで構いません。

 

目安としては、商品情報は、多くても全体の3割程度と捉えてください。

文字数の目安は2000~3000文字

ジャンルによって違いはありますが、記事LPの文字数の目安は2000文字前後、多くても3000文字程度が目安になります。

ビッグキーワードのSEOライティングのように必要な情報を網羅し、5000文字も6000文字も書く必要はありません。

 

むしろ、ニーズが顕在化されていない段階で、あまり文字数が多いと離脱の原因になってしまいます。

そのため、記事LPの執筆時間はそんなにかかりません。(その代わり短納期の場合が多いですが)

 

記事LPのメインとなるのは、ターゲット設定や悩みのリサーチとなります。

時間的な負荷としては、リサーチが8~9割といって良いでしょう。

 

2~3記事依頼されることも

LPでもヘッダーを変えたりしてABテストすることが多いですが、記事LPも何種類か用意することが一般的です。

もちろん記事タイトルやファーストビューの画像を変えるだけでテストすることもありますが、コンテンツ内容を変えてテストすることもあります。

そのため、2~3記事依頼されることもありますし、他のライターが書いた記事LPも含めてテストすることもあります。

 

記事LPは、潜在ニーズにアプローチしているため、実際にテストしてみないと、どれが反応が良いか予測できないことが多いです。

ダメ元で出稿してみた記事LPが大当たりするようなことも珍しくありません。

もし1記事だけ依頼された場合、複数の記事を書くことを提案しても良いでしょう。

 

広告規制を遵守する

記事LPも広告の1つとして解釈されますから、各種の広告規制の対象となります。

具体的には景品表示法、薬機法、医療法などです。

特に健康食品や化粧品であれば、薬機法の広告規制は最低限把握しておく必要があります。

広告規制を遵守しながら、訴求力の高いライティングを心がけましょう。

 

【まとめ】記事LPで大切なことはリサーチ

記事LPは短納期であることが多いですが、執筆時間はそんなにかかりません。

実感としてはSEOライティングの半分くらいの時間で済みます。

その代わり重要なことはターゲットの設定、悩みやニーズなどを詳細にリサーチすることです。

流入先のLPなどを見ておくことはもちろん、ヤフー知恵袋、Amazonや楽天のレビュー、アフィリエイトサイト、Googleの検索などでしっかりリサーチしましょう。


この記事を書いた人

セールスコピーライター/薬機法コピーライター石井 裕

魅力とウリを掘り起こす セールスポイント言語化マニア 新潟県出身。東北大学大学院工学研究科電気・通信工学専攻卒業。 原子力技術者として13年勤務。趣味で書き始めたブログからの収入が月額20万を越え、密かに夢に抱いていたライターとして起業。 マニアックな好奇心と探究心から生まれる徹底した取材で、商品・サービスの隠れた魅力を言語化することを武器としている。社労士の求人サイトでは応募数前年比4倍。音楽療法のチラシでは、反応率0.1~0.3%が標準といわれるなか10%超など、モンスター級の成果をたたき出している。 プライベートでもその能力をいかんなく発揮し、2009年『県境マニア』を出版。TBSの「ゴロウ・デラックス」「マツコの知らない世界」、テレビ東京「たけしのニッポンのミカタ!」などテレビ出演多数。

石井 裕

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