２）セールスコピーの書き方 人を動かす“順番”の極意 その２ ～ 知らずに損をしていませんか？ ～
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
代表の古山正太です。
前回の記事
『 人を動かす“順番”の極意 その１ 』
は、ご覧いただけたでしょうか？
今回は予告通り
伝える順番だけで
どれだけ損をしているのか
についてお伝えします。
何を、どの順番で、どのように伝えるか
さっそく具体例を見てみましょう。
ある歯科医院の例
「なるべく自費診療の割合を増やしたい」
これは、多くの歯科医院が
望んでいることではないでしょうか。
仮に、歯が抜けてしまった
ご年配の患者さんがいたとします。
歯科医
「〇〇さんの歯の治療方法ですが、
入れ歯にするか、ブリッジという
方法がありますが、どちらにしますか？」
「ちなみに、これらは保険が適用されます」
「あと、保険は適用されないのですが、
インプラントと言うものがありますが、、、」
患者さん
「保険が効く方のどちらかでお願いしたいです」
これは歯科医院の例ですので、
治療院の先生に置き換えてみる
とこんな感じでしょうか。
治療院の例
治療家
「〇〇さんの症状ですが、ＸＸなので、
保険が効く、
鍼と電気治療という方法があります」
「あと、保険適用外ですが、
△△というコースもあるのですが…」
患者さん
「保険の効く方でお願い致します。」
——————————————
なぜ患者さんが、保険がきく
治療方法を選んだのか、あなたは
分かりますか？
一方、勧めた側の頭の中は？
では、自費治療をお薦めしたにも関わらず、
拒否されてしまった歯科医師や治療家さんの
頭の中をのぞいてみましょう・・・
歯科医・治療家
（自費の方が、効果があるから、
自費の方が患者さんの為になるのにな…
まぁ、保険が良いって言ってるんだからいいか…）
このように思っている
歯科医・治療家さんはまだ、
「良い方」
なのですが、ダメダメなのは
こんな歯科医・治療家さんです。
歯科医・治療家（ダメダメ ver.）
（やっぱり高いモノを薦めるのは良くないな。
案の定、患者さんも保険を希望しているんだから、
安いのが一番患者さんに喜ばれるんだな）
いかがでしょうか？
人間が十人十色と言われるように、
治療家さんの中でも、治療に対する
考え方は十人十色だと思います。
しかし、
「患者さんを早く治してあげたい」
という想いは10人の先生がいれば、
10人とも同意されるのではないかと、
思います。
（特に、手技にこだわりがある先生
であればあるほど・・・）
そこから考えますと、
患者さんには、先生が一番お薦めしたい
治療メニューを勧めるべき
ではないでしょうか？
そこで、先ほどの話の続きです。
結局、なぜ、患者さんが一番良い治療
（得てして、高額なメニュー）
を選択できないのかといいますと、
「患者さんはその治療の価値がわからないから」
で、
そして、この問題を解決するヒントが
「何を、どういう順番で、どのように話すのか？」
なのです。
ヒントはそこにあります。
そして、出来れば早い段階から
患者さんに自費治療の価値を
知って貰うのがベストです。
一体、いつ伝えればいいのだろう？
理想のタイミングはズバリ
予約・問い合わせをする前からです。
つまり、チラシやホームページですね。
その次が、治療院の中です。
治療の価値が正しく伝わるようにするために、
治療へのこだわりや、器具を使う場合は、
器具の効能や、特徴を掲示板なんかに
張り出すのが良いでしょう。
治療の説明以外でも、
治療家さんの経歴や、
自費治療を受けた患者さまの声を、
掲示板など、見えるところに飾って
おくこともできるでしょう。
そして、問診時には問診票と一緒に
治療のこだわりや、各メニューの解説が書かれた
用紙をお渡しし口頭でもその旨をお伝えするのです。
（ただし、患者さんに取って得にならない
話をダラダラするのはＮＧです。
あくまでも、話をする目的は患者さんの為です）
他業界の例
レストランなら生産者の挨拶や、産地、
食品の等級、シェフの経歴やこだわり
などを伝えると良いでしょう。
歯科医であれば、入れ歯、
ブリッジ、インプラント、銀歯、
金歯、セラミック・・・
これらを素人が見てもパッと見で
価値が分かるように、比較表を
作るのも良いかもしれません。
まとめますと、お客様は素人なので、
どのメニューにどんな価値が
あるのかわかりません。
言い換えますと、
「このメニューを選ぶことで、
私はどんな恩恵が受けられるのか？」
がわかりません。
何も分かっていないお客様に
高額なメニューを勧めても、
普通の人であれば反射的に
「安いので良いです」
と答えてしまうものです。
しかしここで、
お客様を教育することができれば
（教育するということは、
「何をどういう順番でどのように
伝えるか・教えるか」ということ）
言い換えますと、
お客様に価値を伝える“前工程を加えれば”
お客様の頭の中で
価値が価格を上回り、
高額なメニューを選ぶ
可能性はぐっと高まります。
これをないがしろにすると
お客様の為にも
サービス提供者であるあなたの為にもなりません。
以上、
「何を、どういう順番で、どのように話す（伝える）のか？」
をきちんと考えて実践すると、
お客様の為になり、且つ
ビジネス経営の為にもなるというお話でした。
最後までご覧いただきありがとうございました。
追伸
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この記事を書いた人
セールスコピーライティング普及協会 代表古山 正太
教材販売だけで6億3千万円を売り上げるセールスコピーライター。 2014年より自身のライティングスキルを世に広めるため講座を開講。日本全国から受講生が殺到している。
