２）セールスコピーの書き方 集客や売上に全く繋がらない販促物にありがちな５つの特徴とは？
２）セールスコピーの書き方, ６）セールスコピーライター仕事術
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
チラシやHPなどの作成依頼を頂くと、まず最初に「なぜ、作成するんですか？」と伺うのですが、その理由で最も多く頂くのが「今までの販促物では、ほとんど反応がなかったから…」という声。
そのため、依頼されて作成へ入る前には必ず以前の販促物もチェックするのですが、そのほとんどは顧客目線になっていないがためにキャッチコピーで失敗しているケース。
キャッチコピーで読者の注意を惹きつけることができず、素晴らしい内容が書いてあったとしても無駄に終わっているような販促物が多いのです。
そこで、今回は集客や問い合わせなど反応率の悪い販促物にありがちな注意すべき点をお伝えいたします。
もしもあなたの販促物が全く集客に役立ててないようでしたら、本記事を参考にしてください。
商品に見合ったお客様設定ができてない
欲しいものが何でもすぐ手に入るこの世の中で人のニーズというのは年々多様化し続けている世の中。
数年前までは量の多さを訴えるだけで物がドンドン売れる時代でしたが、今では同じ手法を用いても見向きもされません。
これは販促物を作成する上でも重要な観点なのですが、集客や売上を最大限に延ばすために、まずは提供する商品に見合ったお客様を見つけることが大切です。
あなたが提供する商品やサービスは一体どのターゲットに最も役立てるのか？
ひとえにターゲットと言っても、性別・年齢・住所・趣味・家族構成・職業・収入・ライフスタイル・価値観など項目は多々あります。
これらの設定を詳細に決めれば決めるほど販促物の質も向上しますが、逆に全く意識していなければ販促物の反応はほぼないと思った方が良いでしょう。
もし、細かな設定を定めることが難しいのであれば、最低限、性別・年齢・価値観だけは抑えておくことをオススメします。
ターゲットの欲求が分かってない
では、商品に最適なお客様が見つかれば良いかというとそれだけでは不十分。
そのお客様に最も響くメッセージを届ける必要があります。
人間がお金を払って購入する理由は大きく２つあります。
それは「抱えている苦痛をいちはやく解決したい」「望んでいる姿になって快楽を得たい」という点。
お客様の根本的な悩みや欲望を知り、その解決法をキャッチコピーとして訴えるだけで、販促物の離脱率も下がり、集客や売上といった効果に繋がります。
あなたが提供する商品がお客様の願いを叶えることができるとすれば、その点を繋げることこそ販促物の最初に目を惹きつけるキャッチコピーにおいて重要なことなのです。
では、お客様の苦痛や快楽を知るにはどうすれば良いのでしょうか？
一番手っ取り早い方法は既に商品やサービスを購入されたお客様にヒアリングすること。
「なぜこの商品やサービスを購入されましたか？」といった質問を投げかけることで、その答えを知ることができます。
自分目線のメッセージになっている
ただ、お客様の欲望や悩みをそのままライティングすれば良いかというと、それだけでは物足りません。
更に一歩踏み込んで成果を出したいのであれば、ベネフィットという『お客さんが得ることができる未来』をキャッチコピーに織り込むことで、高い効果が見込めます。
世の中のほとんどの販促物は商品特徴や説明ばかりで、ベネフィットのないキャッチコピーが非常に多くあります。
先日、とある宝飾店のHPを作成したときのことです。
オーナーとヒアリングを行った際、「ウチは創業１００年以上の信頼と実績があるから、そこはお客様にとっては良いことでしょ？」と言われたことがありました。
さて、この創業年数を伝えることで、お客様に未来が伝わるでしょうか？
確かに長年営業されている実績は素晴らしいことですし、信用できるためのネタとしては十分です。
しかし、お客様にとって会社が何年続いているかという点はどうでも良いこと。
そんなことよりも「その会社が提供するサービスや商品を購入したら、どうなるのか？？」と言った内容を伝える必要があります。
自分目線のメッセージではなく、お客様の未来を伝えるベネフィットがない限り、良い販促物は完成しません。
今回のケースでいくと創業年数のことよりも「汚れたジュエリーのクリーニングはいつでも無料です」というキャッチコピーの方が、よっぽどお客様の欲求を叶えることができるし、興味を惹く結果となります。
自分目線のキャッチコピーではお客様の心を動かすことはできないので、ご注意ください。
行動させる言葉になっていない
キャッチコピーはイメージコピーとセールスコピーと、大きく２種類に分かれます。
イメージを植え付けが目的であるイメージコピーに対して、セールスコピーは見た人の興味を惹かせ、ライターが意図するよう行動させることで売上や集客に結び付けるというもの。
大金をつぎ込んで、どれだけセンスの良いキャッチコピーができあがったとしても、それがイメージコピーであれば、セールスに関して期待できないということです。
集客や売上を意識したセールスコピーは、対象となるお客様の目に止まり、続きを読み進めたいと思わせなければいけません。
お客様は上手な言葉、オシャレなメッセージを求めているわけではなく、悩みや快楽の解決法を知りたいがために、あなたの販促物を読む行動を取ります。
売れる販促物を作りたいのであれば、言葉の勉強やセンスを磨くことより、お客様のことを徹底的に調べた方が良いのです。
お客様の興味を惹く言葉やキーワードを使い、どう行動して欲しいのか？
このメッセージこそがセールスコピーであり、販促物を最後まで読んで頂くように行動させるコツなのです。
信頼を落とす謳い文句になっている
いかに人の目を惹きつけるキャッチコピーができたとしても、あまりにも過度な内容を書くと、人は期待よりも疑いの気持ちが強くなってしまうものです。
たとえば、宝石店から「通常１００万円のジュエリーが１万円で手に入るチャンス！」というキャッチコピーのチラシが届いたとすると、あなたはどう思いますか？
ここまで過度なベネフィットとなると「これはかなりお買得ね！」というより「品質は大丈夫なのか？」「中古品ではないのか？」「元々５万円分の価値なんじゃないの？」など、何か裏がありそうね！…と疑う人が逆に多くなります。
この内容が仮に本当だったとしても、店頭に来店して購入するという行動プロセスまで到着する人は少ないでしょう。
つまり、謳っているキャッチコピーが事実であり、適切なターゲットを定めていても、過度なベネフィットとすることで逆効果となる可能性があります。
キャッチコピーは使いようによってはたったの一言で信頼性が失われてしまうのです。
お客様の目を惹くため…という思いが強くなると特にこのような失敗をされる方が多い傾向にあります。
もし、販促物の反応が悪いようであれば、過度な言葉になり過ぎて逆にあやしいメッセージになっていないか一度チェックしてみてください。
販促物の良し悪しには理由がある
いかがでしたか？
今回は集客や売上アップに繋がりにくい販促物にありがちな以下の注意点をお伝えしました。
- 商品に見合ったお客様設定ができていない
- ターゲットの欲求が分かってない
- 自分目線のメッセージになっている
- 行動させる言葉になっていない
- 信頼を落とす謳い文句になっている
もし、運用しているチラシやDM、HPなどで、集客できない…売上が上がらない…問い合わせが来ない…といった状況が続くようでしたら、恐らくはこの度お伝えした内容が該当しているハズ。
反応の良いキャッチコピーというのは決して言語力や言葉のセンスによって生まれるものではありません。
良いキャッチコピーにも悪いキャッチコピーにも必ず根拠があって結果が生まれます。
この度お伝えした注意点を認識頂き、あなたの販促物が少しでも多く、集客や売上に結び付けば幸いです。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
