２）セールスコピーの書き方 これで反応率もUP！キャッチコピー作りで重要な5つのポイントとは？
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
チラシやホームページなどの販促物で読者を最初に釘付けさせるキャッチコピー。
たかがキャッチコピーと思うでしょうが、たった数十文字の言葉によって売上が何倍にも変わることがあります。
そんなキャッチコピーですが、テレビや新聞の広告に出てくるかっこいいキャッチコピーをあなたは思い浮かべていませんか？
多くの人の目をパッとひき、どこか心に残ってしまうキャッチコピー。
「こういう頭に残るキャッチコピーを作りたい！」という気持ちはよく分かります。
しかし、実際にプロのコピーライターというのは、見た目だけのキャッチコピーではなく、達成したい課題や目的から逆算し、読み手の気持ちでキャッチコピーを作ります。
なぜ読み手の立場で作らないといけないかというと、キャッチコピーの先の内容が読まれる可能性が低くなり、結果として集客や売上に結び付かないため。
こうお伝えすると反応の取れるキャッチコピーを作るのはとても難しいと思われるかもしれません。
しかし、文章を書くのが苦手、表現力に自信がなかったとしても、達成したい課題や目的が明確であり、読み手の気持ちを考慮すれば、誰でも効果的なキャッチコピーを作れるのです。
そこで、今回は反応率が劇的に上がるキャッチコピーの作り方をお伝えいたします。
あなたが制作した販促物で満足いく結果が出てないようでしたら、本記事を参考にしてください。
キャッチコピーの種類を把握する
キャッチコピーと言っても大きく2種類のキャッチコピーに分かれます。
それはイメージコピーとセールスコピー。
イメージコピーの目的は見た人に商品やサービスの共感や強い印象を与えることで、良いイメージを植え付けること。
それに対して、セールスコピーは見た人の興味を惹かせることでライターが意図するよう行動させ、売上や集客に結び付けることが目的です。
つまり、読者の購買意欲をそそる文言が組み込まれるセールスコピーは一般的に集客や売上に効果を発揮しやすいのです。
テレビ広告など資本金が豊富で、あらゆる販促活動を網羅可能な大手企業であればイメージコピーでも良いかもしれませんが、知名度が低く資金に限りがある中小企業はイメージコピーを用いたところでロクな成果は得られません。
もし、あなたが作ったチラシやHPなどの販促物において、反応が芳しくないのであれば、キャッチコピーがイメージコピー寄りの内容になっている可能性があるのです。
誰でも作れる売れるキャッチコピー
では、反応率が上がるセールスコピーを書くには何が必要なのでしょうか？
売れるキャッチコピーを作れるライターは、納得のいくコピーを完成させるまでに何本何十本とキャッチコピーを作ります。
これが何を意味するかというと、反応率の高いキャッチコピーは決してセンスや思いつきで生まれるわけではないということです。
そのためにもこれからお伝えする3つの前提を把握しておかないと集客や売上に繋がるキャッチコピーを作ることは絶対に叶いません。
セールスコピーの作り方を知る前の大事な内容なので、これからお伝えする内容は必ずチェックしておいてくださいね。
＜ゴールを設定する＞
印象やイメージを植え込むイメージコピーに対して、セールスコピーの役割は行動を促すことです。
たとえば、店頭でチラシやフライヤーを配る場合、「最近来店客が少ないからもっと集客したい」「開店したばかりだからとにかく知ってもらいたい」などのような目的があると思います。
セールスコピーの目的はまさにそのような課題を解決すること。
そのためにも、キャッチコピーを伝えることでどのような行動を促したいのか？というゴール設定が重要となります。
ここの設定がブレてしまうとセールスコピーではなくイメージコピーで終わってしまい、目的の解決には繋がりませんから…
＜ひらめきでは書けない＞
高い反応率を得ることができるライターは「この言葉はなんかカッコイイな！」などといった感情的な理由で言葉を選びません。
反応率の高い販促物に書かれているすべての言葉や単語、そして文章の流れには必ず意味を持っています。
セールスコピーは読み手を行動させるための緻密な戦略が言葉と構成によって成り立ちます。
販促物において一番最初に読み手の目に入るキャッチコピーは最前線のアピールポイントであり、ひらめきや思い付きで書いたものでは反応率が上がりにくいのです。
＜文章力は関係ない＞
いくら国語が得意で文章力のある方でも、読み手を行動に促すための戦略をきちんと考えていなければ、心を動かすことはできません。
セールスコピーにおいて大事なことはライター自身の思い過ごしをなくし、読み手の気持ちになって、読み手の課題を解決することです。
つまり、集客したい…売上を伸ばしたい…など目的を達成したいなら、読み手を理解できていれば、特別な文章力は必要ないということです。
綺麗な言葉や文章より、読み手の課題やニーズを的確に捉え解決することが重要なのです。
キャッチコピーを作る手順
先ほどはセールスコピーを作る上での大前提をお伝えしましたが、本項目では実際にセールスコピーを作る上での手順をお伝えします。
たとえ、文才や文章力がなかったとしても、いくつかのポイントを押さえるだけで読み手の心に刺さるキャッチコピーを作ることはできます。
そこで本記事では反応率のあがるキャッチコピーを書く上で重要な5つのポイントをピックアップしましたので、ぜひ参考にしてください。
- 広告の目的を決める
- 明確なターゲットの設定
- ターゲットの悩みや欲求をリサーチ
- 商品・サービスの特徴をリストアップ
- メリットでなくベネフィットで伝える
＜広告の目的を決める＞
ゴール設定は必要である！ということをお伝えした通り、まずは最初に「読み手にどんな行動を促すのか？」という目的を決める必要があります。
HPにしろチラシにしろ、販促物を作るのであれば「お客様に来店して欲しい」「オススメ商品を買って欲しい」など読み手にとって欲しい行動を決めておかないと売上に結び付くことは叶いません。
そのため、キャッチコピーを作る上でこの目的を決めておくことは大事なポイントとなります。
最終的なゴールを決めずにキャッチコピーを作ってしまうと、読み手に対して行動を促す言葉やキーワードもブレてしまうことで反応率も高まらないのです。
＜明確なターゲットの設定＞
キャッチコピーを作るにあたって、必ず考えなければいけないターゲットの設定。
誰からも好かれるキャッチコピーを作ろうとすると結局のところ誰の心にも届きません。
性別や年齢だけでなく、年収や価値観などターゲットを詳細に絞れば絞るほど、響く言葉は明確になります。
一昔前までは供給よりも需要が高い時代であったので、どんな物であっても売れやすい状況にありましたが現在はその真逆です。
商品過多であり、今では消費者側が選択する時代になってきているので、細かくターゲットを設定すればするほど、コンセプトがしっかりし、訴求力の高いキャッチコピーができあがるのです。
＜ターゲットの悩みや欲求をリサーチ＞
ターゲットの心に刺さる文章を意識するためには共感させるネタやキーワードを仕込む必要があります。
そのために必要となる作業というのが、ターゲットの悩みや欲求をリサーチするということ。
「幸せの実現」や「不幸の回避」といった欲求は読み手の心を捉えやすく、悩みの解決という視点で考え、キャッチコピーに埋め込むだけでも反応率は劇的に上がりやすくなります。
ターゲットが抱える悩みや欲求をたくさん洗い出しておくことは良いキャッチコピーができる一歩でもあるのです。
＜商品・サービスの特徴をリストアップ＞
「自分の商品のことなんて把握できているから…」 と思うかもしれませんが、リストアップの目的はターゲットに合った強さやウリを見極めることにあります。
商品のセールスポイントはたくさんあるでしょうが、ターゲットにマッチする特徴を見つけるためにも、商品やサービスのリサーチは重要です。
提供する商品・サービスの中で、「他社とは違う強み、使用することによるメリット」とターゲットの悩みや欲求が繋がれば、良いキャッチコピー完成への第一歩となります。
商品・サービスの特徴が多ければ多いほど良いキャッチコピーに近付くので、まずは可能な限り多く書き出してみましょう。
＜メリットではなくベネフィットで伝える＞
ターゲットの悩みや欲求を叶えるからといって、商品の特徴だけを並べたキャッチコピーでは心を掴むことはできません。
なぜなら、読み手が気にするのは機能や特徴ではなく、「この商品やサービスによって、私の悩みを解決できて、欲求を本当に満たしてくれるのか？」という点にあるため。
そのため、キャッチコピーには商品やサービスなどの強さやウリではなく、ターゲットの悩みや問題が解決された先の明るい未来を示すことが重要です。
いくら商品やサービスが優れていても、素晴らしい未来を見せて、イメージさせないとなかなかユーザーの心は動きません。
そのためにも商品に関するメリットではなく、商品を使用することによってもたらされる利益を伝える必要があるのです。
キャッチコピーに特殊な知識は不要！
いかがでしたか？
あなたがこれまで作ってきた販促物でもし集客や売上の反応が全くなかったのであれば、ひょっとしたら読み手が行動できるように促せてない内容になっていたかもしれません。
反応の取れるキャッチコピーを作るには今回お伝えした5つのポイントを織り込まないと、反応の出にくいイメージコピーで終わっている可能性があります。
もし、これまで作ってきたキャッチコピーがイメージコピーであったならば、今回お伝えした内容を意識して、読み手を行動させるセールスコピーを作ってはいかがでしょう？
あなたが作ったキャッチコピーで1件でも多くお問い合わせが届くようになれば幸いです。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
