２）セールスコピーの書き方 お客さまの気持ちが分からなくなったら、コレを試してください
リサーチ, 事例・体験談, ２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング, ４）セールス, ７）ビジネスオーナー向け, ＬＰ
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
マーケッター/ライターの森です。
長年ビジネスをしていると、
お客さまの気持ちが分からなく
なる時がありませんか？
今まで、何となくうまくいっているけど、
お客さまは商品やサービスの
どの点を評価しているのか。
なぜ何回もリピートしてくれているのか。
すぐに答えられるビジネスオーナーは
問題ないですが、意外と答えられない
オーナーが多いのも事実。
もし、あなたが
なぜお客さまが、うちの商品・サービスを
買ってくれているのか知りたい。
お客さまの求めているものを知り
製品・サービスの改善につなげ、
より良いものを提供したい。
もっと集客・売上を伸ばすために、
相手が反応するメッセージを作りたい！
と思っているなら、本日の記事は、
あなたのビジネスを飛躍させる
ヒントになることをお約束します。
相手の求めているものが知りたいなら
お客さまの「不」に注目！
すでにビジネスをされている方であれば
「リサーチ」の重要性はよくご存知のはず。
しかしリサーチが大事とはわかっていても、
実際どんなことをリサーチすれば
お客様の求めていることが分かるのでしょうか？
それには、
お客さまの「不」を知ることが重要です。
お客さまのニーズを満たす「不」とは？
それは、次のようなポイントです。
【不満・不満足】
これはもう説明しなくても
お分かりかと思いますが、
現状に満足している人より
不満を持っていたり、困っている人の方が
悩みを解決したい欲求は大きいですよね。
新車を買ったばかりの人よりも、
トラブルが多く、修理を繰り返す
車に乗っている人の方が、
車の買い替えに興味を持って
もらえるのではないでしょうか？
ですので、
お客さまが不満に思っている。または、
まだ満足していないポイントは何か。
それを満たすことが出来る商品・サービスの
ポイントはどこなのか。
といった点に注目してリサーチすると
まだ満たされていない欲求が分かり
商品の特徴を効果的に訴求できるようになります。
ヒットした製品の例でいえば、
- この掃除機、使っているうちにゴミを吸う力が
弱くなるんだよね～。
→吸引力の変わらないダイソン - 体型が気になるけど、ジムに行ったり辛い運動を
するのはちょっと・・・
→倒れるだけで腹筋運動ワンダーコア - お家で過ごすのはいいのだけど、
やっぱり生ビールをジョッキで飲みたい！
→いつでも飲み放題！キリン自宅用ビールサーバー
といった商品は、
お客さまの不満の声に応えた結果、
大ヒットしていますね。
【不安・不信】
お客さまはこれからの生活や未来に
どんな不安を抱えているのか。
また商品を信じきれない要素は何か。
といった点をリサーチします。
不動産や保険などの商品を扱っている方であれば、
- リモートワークで仕事が出来るようになったし
このまま都心にこだわる必要があるの？
→都心より物価も安い、地方の不動産提案 - 子供の教育費、親の介護、老後ための資産運用など、
未来が分からなくて何を選んだらいいのか・・・
→ステージや状況ににあわせて
プランが変更が出来る保険商品を紹介
など、ターゲットとなるお客さまが、
どんなことを不安に思っているのか。
将来を考えた際に、どのタイミングで提案すると
自分事としてとらえてもらえるか。
と、お客さまの置かれている状況を考え
適切なタイミングで提案するだけで、
売れにくい商品でも選ばれるようになります。
【不快・不愉快】
お客さまはどこに満足していて
どんなことにストレスを感じているかを調べます。
例えば、
- この服、色や形はいいのだけれど、素材が肌に合わず気持ち悪い・・・
- 家電の性能には満足しているが、熱を取るファンの音がうるさい・・・
- この店、味はおいしいけど、スタッフが丁寧じゃないんだよね・・
など、「えっそんなこと？」
と思うことでも、人によっては
「最後の最後で商品を買わない理由」
になるケースも。
ですので、
お客さまが何にストレスを感じ、
どうやったらそれを取り除くことができるか。
と、考え改善することで、
商品が一気に売れだすようになります。
【不足・不便】
お客さまが使用する場面を想定して、
足りない・不便と感じていることがないか
確認しましょう。
- うちは4人家族だから、3個だけじゃなく4個セットが欲しい・・・
- 外でパソコンを使いたいけど、コンセントを貸してくれるお店が少ない・・・
など、実際にお客さまが
どんな生活をしているのか。
どのような場面で使用するか。
を、あらゆる角度から検証すると、
商品を作るときには分からなかった
不足や改善点が見えてきます。
他には、「不安定や不親切」など、
相手の感情が動く場面に注目すると、
お客さまが何を求めているものが
ぼんやりとしか分からなかった状態から、
欲求にそった提案やサービスができるようになり、
商品の魅力がより相手に伝わるようになりますね。
ぜひ実践してみてください！
どのようにお客さまの欲求を探すか
「何をリサーチするかは分かったけど、
どうやって欲求を見つければいいの？」
と思ったあなた。
ズバリ、次の方法がおすすめです。
１．直接聞く
当たり前でしょ！
と思われるも知れませんが、
とても、とても、とても重要です！
なぜなら、そこに正解があるから。
そして誰に直接聞くかというと
「買ってくれたお客さま」です。
どんなに本やネットを探し回って、
相手の欲求をわかろうとしても、
ターゲットが違えば、
相手の置かれている状況や環境次第で、
商品に対する欲求もガラッと変わってきます。
例えば、子供むけの商品を販売する場合、
- 親が子育ての為に買う→普段の生活で必要性が高い
- おじいちゃん・おばあちゃんが孫の為に買う→孫の喜ぶ顔がみたい
- 友達の子供にプレゼント用に買う→友達に喜んで欲しい
と、同じ商品であってもターゲットが違うと、
どういった欲求を満たしたいかが変わります。
なので、「買ってくれたお客さま」に
何の目的で買ったのか？
色々同じような商品がある中で、
他ではなく、なぜこの商品を選んだのか？
ということを聞きながら辿っていくと、
意外な使い道や、お客さまの気持ちが
自然と見えてくるかもしれません。
２、商品レビューや投稿サイトは宝の山
最近ではWEBサイトで買い物することが
当たり前になりつつあります。
（ついつい必要性が低いものまで
ポチっとしてしまうことも・・・汗）
あなたはそこでの商品レビューなど
じっくり見てますか？
もし見落としているなら、非常にもったいない！
Amazonnや楽天市場などの商品レビューは、
こんな使い方をして良かった！や、
こんな機能があればさらにいいのに！
と商品の改善提案までしてくれています。笑
お客さまの声が聞けない場合など商品のレビューから、
実際の使い道や不満の声を吸い上げることで、
商品の改善や、効果的なメッセージ作りに
大いに役立ちます。
ほかにも、
「私は物販ではなくコンテンツを提供している」
という方であれば、
ヤフーニュースや知恵袋などで
あなたが提供しようとしているジャンルの
相談が多いものなどをリサーチして
そこでの「不」を探してみるのも効果的です。
リサーチで有効なテニックはたくさんありますので、
ライティングに必須なリサーチ項目については、
こちらの記事も参考にしてください。
【永久保存版】ライティングで売上激増を実現するリサーチ＆ヒアリングのコツ
【本日のまとめ】
お客さまの気持ちが見えなくなったら
「不」の感情に注目してリサーチする
具体的には、
- 不満・不満足
- 不安・不信
- 不快・不愉快
- 不足・不便 など
といった、お客さまの感情が動く場面を想定して、
悩みの解決や願望を満たすために
商品・サービスをどう提供できるか考える。
お客さまの悩みや願望を知るには
- 直接買ってくれた方に聞く
- レビューや投稿サイトをチェック
ということから始めてみてください。
しかし、良いリサーチが
商品の売上を左右するのは事実。
リサーチからヒアリングまで、専門のプロに
任せたいという方は、こちらのお問い合わせ
フォームよりご連絡ください。
最後までご覧いただきまして
誠にありがとうございました。
この記事を書いた人
マーケッター／セールスコピーライター森 勇人
長野県出身、東京都杉並区在中 大日本印刷株式会社に入社し、電通・資生堂などのプロモーションに従事。営業スキルを磨こうとしていた時にマーケティングとコピーライティングに出会い、言葉で人を行動へ導く力に魅了され、スキル習得に没頭。クライアントのプロモーションに応用した結果、年間4億円の売上をつくり事業部表彰を受ける。 個人でのクライアント実績例では、トレーナー養成スクールをプロデュースし、募集開始2ヵ月半で5,000万円の売り上げ、英語コンテンツの継続課金サービスに初月1,000人入会など。さらに事業を伸ばしたい経営者に売上アップの支援や、成約率が上がるウェブサイト制作などを提供。 マーケティングとコピーライティングで売り手と買い手をつなげ、双方が満足する世界を創ることにコミットしている。
