２）セールスコピーの書き方 4千万円の家が売れたきっかけはたった一本のブログから
ブログ, リサーチ, ２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
大手、中小企業など規模に関わらずビジネスにおいて活用されている情報発信ツール「ブログ」。
「ブログでモノは売れない」「もはやブログは時代遅れ」なんて言われることもありますが、ネット上に情報資産として記録を残せ、運用コストが少なくて済むブログは売上を取るための立派な販促ツールです。
そして、このブログもチラシやホームページと同様、集客できる書き方さえ把握すれば、どんな商品・サービスであっても必ずあなたのビジネスに役立ちます。
私のクライアントには家を販売する工務店のビジネスオーナーがいらっしゃいますが、4千万円以上もする家が、ブログ経由で成約するまでに至ったことがあります。
提供する商品やサービスの値段がいくら高くても、ライティング技術があれば、関係ないのです。
では、高額商品である家が成約につながるきっかけとなったそのブログは、何を意識してライティングしたのでしょう？
そこで、今回は「4千万円の家が売れたきっかけはたった一本のブログから」というテーマでお送ります。
- ブログを書いても全然成果がでない
- どんなネタを書けば良いのか分からない
- 更新し続けていても問い合わせが全くこない
- 上手く文章に書くことができない
- 更新するだけの日記ブログで終わっている
など、ブログに関するお悩みがある方はこの記事を読んで参考にしてください。
あなたの商品を提供したい理想客を設定する
売れる文章を書こう！といざ思ったとき、ターゲットを広く意識してしまい、多くの人の心に届ける記事になっていませんか？
万人受けする記事は一見多くの人から反応がありそうな気はしますが、これは間違っており、本来は万人に向けた文章より特定の人に向けてライティングすることが重要となります。
なぜなら、万人向けの記事を書くと、読み手は「自分に関係ない」と思って軽く読んでしまうため。
しかし、たった1人の特定の人に向けて書いたメッセージであれば、その1人に似た人が読んだ場合「あれ？これってひょっとして私のことでは？」と思われ、共感を生み、読まれる記事になります。
つまり、ブログを発信する場合、あなたの商品を提供したい理想の人物をまず設定するところから始めると反応が出やすくなるのです。
このように商品・サービスを利用する上で重要となる人物モデルのことをペルソナといいます。
ペルソナは詳細に設定すればするほど、読み手の共感を生み、反応率も上がる傾向となるので、性別、年齢や家族構成、職業、年収、趣味に特技、ライフスタイルなどをリサーチし、決めておくことが重要です。
ペルソナに突き刺さる言葉BDFとは？
あなたはBDFという言葉を聞いたことがありますか？
BDFというのはBelief（思い込み・固定概念）、Desire（欲求・願望）、Feeling（感情・心理状態）の頭文字をとったもの。
ペルソナがあなたの商品やサービスに対して感じている思い込み、望んでいること、不安や不満などを表したものがこのBDFです。
BDFを理解することによってペルソナに刺さる文章を意識して、ライティングすることができます。
それでは、このBelief（思い込み・固定概念）、Desire（欲求・願望）、Feeling（感情・心理状態）について、それぞれ解説していきます。
＜Belief（思い込み・固定概念）＞
Belief（ビリーフ）というのはペルソナがあなたの商品やサービス、またはその業界に対する思い込みや固定概念を含めた信念を指します。
たとえば、今回の家の例では「高い買い物である家は将来の財産になる」「マイホームの正しい選び方は家のランクではなく自分の家族の幸せ基準」といった素人ならではの思い込みの内容が該当します。
もう少し分かりやすい一例を挙げると、痩身効果を謳ったチラシなどでは「カロリーゼロでも太るって本当？」といったメッセージもありますが、こういった内容もBeliefを意識したライティングです。
＜Desire（欲求・願望）＞
次はBDFのDesire（デザイア）。
これはペルソナがあなたの商品やサービスに求めていることや望んでいることであり、あなたが提供することで、どうなりたいかという欲求を指した内容となります。
たとえば、「広く大きなリビングで家族団らんできる時間を増やしたい」「屋上のテラスで眺めのよい景色を見たい」という願望が該当します。
ダイエットサプリなどの広告でよく見かける「飲むだけで3kg痩せる！」という言葉もDesireを示します。
＜Feeling（感情・心理状態）＞
BDFの最後はFeeling（フィーリング）です。
これはあなたの商品やサービスに対するペルソナの感情や心理状態のことです。
たとえば、「この物件は安すぎてちょっと怪しいな」「どの営業マンも値段のことしか言ってこないけど大丈夫かな」「さっきからメリットの話しかないけど、本当なの？」と思う気持ちを指します。
では、なぜこのBDFを意識する必要があるのでしょうか？
それは同じ商品・サービスを提供していたとしても、BDFの感じ方は人によって異なるため。
家庭によって年収が異なれば、どれくらいの価格を高く感じるかが異なりますし、商品やサービスに対する知見・知識の度合いによって、説明具合も異なります。
そのため、最初に具体的なペルソナを設定し、その人ならではのBDFをライティングで伝えることが反応率を上げるためにすべきことなのです。
そのためにも、ペルソナが定まった後にBDFをリサーチしなければいけませんが、これはあなたの経験や想像で行うものではなく、事実に基づいたリサーチでなければいけません。
ではライティングを左右するこのBDFはどのようにリサーチすれば良いでしょうか？
次項ではそのリサーチ方法をご紹介します。
BDFをリサーチする３つの方法
BDFをリサーチする方法としては主に以下の３つがあります。
- お客様アンケート
- ペルソナが見るメディア
- 質問サイトや商品レビュー
本項ではこのリサーチ方法に関して、詳しくお伝えしたいと思います。
＜お客様アンケート＞
一番手っ取り早く強力なリサーチは、既存顧客に対するお客様アンケートでBDFを引き出すというもの。
アンケートを実施することによって、お客様が何に興味を持ち、何がきっかけで購入に至ったかなど、ライティングする上での有益な情報が得られるのです。
ただし、お客様と直接話す機会がない、書かれる内容量が少ない、本音を言ってくれない、という事態も想定されます。
そういった場合には粗品や簡単なサービスを提供することによって、記入していただける文章量も増え、よりライティングに重要となる情報を収集できるようになります。
＜ペルソナが見るメディア＞
インターネット主流の情報社会になったとはいえ、私たちはテレビや雑誌などのメディアから情報を多く得ています。
多く情報を得るということは、無意識に普段目に入れているその情報を信じているということ。
つまり、あなたが設定したペルソナが普段から見ているこういったメディアの発信内容をリサーチすることで、BDF（特にBelief）を把握することができるのです。
＜質問サイトや商品レビュー＞
Yahoo!知恵袋などの質問サイトにはどんな不安や悩みを持っているの？
楽天・AmazonなどECサイトに書かれているレビューは、どんな欲求が働いて購入に踏み切ったのか？という利用者の本音が載っています。
これらの情報は全てFeeling（感情・心理状況）として、ブログのライティングにも活かすことができるのです。
特に評価の低いレビューには不満が書かれているため、その部分をあなたの商品・サービスで解決できるなら、その部分をライティングすることで、ユーザーに選ばれきっかけになります。
アンケートに関してはエビデンスがないと情報収集のための行動を起こす必要がありますが、雑誌や質問サイト、商品レビューであれば、すぐにでも始めることができるリサーチです。
ペルソナが定まったら、この3つの種類の方法でBDFをリサーチし、ブログライティングに活かしましょう。
適切なターゲット設定とリサーチが反応率UPに繋がる
いかがでしたか？
ペルソナを設定し、リサーチしたBDFの結果をライティングすることでブログの反応率はグーンと上がり、たった1本のブログでも高額商品の成約につながる可能性が高まります。
「ブログを書いても全然成果がでない」という方はペルソナに対し接客することを意識し、「どんなネタを書けば良いのか分からない」ということならBDFのリサーチ結果をそのまま記事にすることで、ブログ運営にありがちな悩みを解消することができます。
あなたのブログに1件でも多くお問い合わせが届くようになるためにも、今回お伝えした内容を意識して、ブログを更新してみてください。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
