４）セールス 商品を変えずに価格を上げる方法
こんにちは！セールスコピーライティング普及協会の吉村です。
ご存じのように、ビジネスの売上は
お客様の数×商品の価格×リピート率
という3つの数字で決まりますよね？
とはいえお客様の数を増やすには高い広告費をかける必要がありますし、リピートを増やすには時間がかかります…。
だから、お金も時間もかけることなく、最も手っ取り早く売上を伸ばす方法は商品の価格を上げてしまうことなのです。
もしあなたが経営者や個人事業主であれば、価格を上げることはやろうと思えば、明日からでもできるでしょう。
でも一方で、
「値上げしてお客様が離れてしまわないかな…」
「クレームを言われるんじゃないか？」
といったことが心配になって、なかなか値上げに踏み切れない方も多いのではないでしょうか？
そこで今日はお客様の満足度を落とすことなく、商品の価格を上げる方法を2つほどお伝えしていこうと思います。
自信を持って値上げをするためのヒントになりますので、ぜひ最後までご覧くださいね。
方法その１：販売ターゲットを変える
価格を上げる方法の一つ目は、販売するターゲットを変えるということです。
わかりやすくするためにちょっと例を出して説明しますね。
あなたはペットボトルの水を100円でも1000円でも好きな値段をつけて売ることができるとします。この水をオフィス街にいるビジネスマンに売るとしたら、いくらの値段をつけて売るでしょうか？
自分が実際に売ることを想像して、少し考えてみてください。
恐らく、多くの方が100円から200円ほどで売るのではないでしょうか？
では、ここで条件を変えて、
砂漠で喉が渇いている旅人に全く同じ水を売る場合はいくらの値段をつけるでしょうか？いくらまでなら買ってくれると思いますか？
1本1000円、1万円、それとも10万円でしょうか？
もっと高くても売れると思ったかもしれませんね。
でも、冷静に考えてみればどちらのケースも、水という商品は全く変わっていません。
ではなぜ、設定できる価格にこんなにも大きな差が生まれるのでしょうか？
あなたの商品を欲しがる人に売ろう！
水の販売価格が大きく変わった理由、それは販売するターゲットが変わったからです。
ご存じのように、商品の価格は需要と供給で決まります。
需要とは人が商品をどれだけ欲しいかということ。供給とは、その商品がどれだけ手に入りやすいかということで、
一般的には、需要が高くなるほど、そして供給が少なくなるほど価格は上がっていきます。
実際にオフィス街で水を売るケースでは、
ビジネスマンは普段からそこまで水が欲しいと思っていない（需要が低い)
コンビニや自販機など、水はどこでも手に入る（供給が多い)
という条件だったので、水に高い価格をつけられませんでした。
一方、砂漠で水を売る場合は、
旅人は一刻も早く水が欲しい（需要が高い)
水は他では手に入らない(供給が少ない)
という状況だったので、高い価格がつけられたのです。
ここからわかるのは、商品の価格を上げるためには、
・あなたの商品を欲しがっている人に売る
・他の人が提供できないような商品を売る
ということが有効だとわかりますね。（まさに砂漠で水を売るのと同じです）
今、商品を販売しているお客様の他にも、きっとあなたの商品を欲しがっている人は数多くいます。
これまで商品を売ってこなかったお客様にも目を向けると、価格を上げる大きなヒントを掴めるでしょう！
方法2：見えない価値をつける
さて、価格を上げる方法の2つ目は見えない価値をつけるということです。
こちらも、わかりやすいように例を出してお伝えしましょう。
あなたは、コーヒー１杯が1200円と聞いたらどう思うでしょうか？
コーヒーは、カフェに行けば500円前後で飲めるものなので、それを考えると「高い！！」と思いますよね？でも実際に、コーヒーが1杯1200円で提供されるような場所があるのです。
それはどこかというと、高級ホテルのラウンジです。
そこではコーヒーだけではなく、全ての飲み物が通常よりもかなり高い価格で提供されています。しかも、コーヒーの品質も普通のカフェとそこまで大きく違っているわけではありません。
ですが、そんなに高くても誰も文句を言いませんし、多くの人が喜んで注文しています。
なぜ、普通のカフェで出されるのとそこまで変わらないコーヒーが高級ホテルのラウンジだと1200円で売れるのでしょうか？
コーヒーが1杯1200円で売れる理由
普通のコーヒーが1200円で売れる理由。
それは、その1200円に含まれているのがコーヒーの値段だけではないからです。
どういうことかというと、
1200円には、「高級ホテルのラウンジでコーヒーを飲みながら優雅な時間を過ごせる」という価値が含まれているということです。決してコーヒーだけの価格ではなく、「優雅な体験」を含めた価格なのですね。
だから、そのような体験に価値を感じている人たちは喜んでお金を払っているのです。
このように、販売する商品自体は普通のものとそこまで変わらないのに高い価格で売られているものは、必ずと言っていいほど目に見えない価値が含まれています。
例えば、東京ディズニーランドのポップコーンには、大事な人と思い出に残る時間を過ごせるという価値が含まれていますし、
経営者向けのセミナーが、普通のセミナーとあまり大きく変わらない内容なのに高額なのは、セミナーに参加することで他の経営者と人脈を作れるという価値を含んでいるからです。
つまり、ここからわかるのは、目に見えない価値をつければ、商品を全く変えずに価格を上げることも可能になるということです。
例えば、
・商品を提供する場所や方法を変える
・商品を売るだけではなく、使い方や活用方法までをフォローする
・お客様に特別な体験をさせてあげる
・何か特典やおまけをつける
といったようなことですね。
こういったことで、受け手の印象がガラッと変わり、あなたの商品により高い価値を感じてくれるようになるでしょう。
まとめ
冒頭でもお伝えをしたように、集客数やリピートを増やすには膨大な費用や時間がかかりますが、価格を上げることは比較的すぐに取り組むことができます。効果が出るのも早いです。
そして、今日お伝えをした
①販売するターゲットを変える
②目に見えない価値をつける
という2つの方法を使えば、お客様の満足度を落とすことなく、価格を上げることができるでしょう。
価格は上がっているのにお客様に満足してもらえるのは理想の状態ですよね？
ぜひ、できるところから実践してみてくださいね(^^)
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この記事を書いた人
セールスコピーライター吉村 大樹
愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術＝コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。
