セールスコピーライティング普及協会

7)ビジネスオーナー向け 知ってるだけで丸儲け!売上の方程式とデータ分析の重要性とは?

7)ビジネスオーナー向け

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会 認定ライターのかみばやしです。

気が付けば2021年も残り2か月を切りました。このままアッという間に年末を迎えることになってしまいそうですが、今年の売上はいかがでしょうか?

残り2か月、ラストスパートをかけるためにも、ぜひ自社の売上がどのように構成されているのか、数字と向き合ってみることをおすすめします。

こう言うと、よくあるセグメントごとの売上の話だと思われるかもしれませんが、それとはちょっと違う観点から売上分析をすることで、現在の問題点や課題を浮き彫りにすることができるようになります。

まさに、知っているだけで丸儲け!
これを知ったら、「データとか数字なんてイヤ!嫌い!」なんて言っている場合ではなくなるかもしれません。

どうぞ最後まで読んでくださいね!

 

売上の方程式とは?

突然ですが、あなたは「売上の方程式」という言葉を聞いたことがありますか?

「え?売上だったら、売れた金額を単純に計算すれば良いだけでしょ?」と思われるかもしれません。

もちろん、その通りなのですが、実はもっと本質的に「売上とはなんぞや?」ということを明らかにするのが、「売上の方程式」なのです。

【売上の方程式】
売上=見込客数×購入率×客単価

なんと、売上とは、たった3つの要素の掛け合わせなのです。

試しに先月の売上を上記の式に当てはめて計算してみてください。数字がピッタリと合うはずです。

これらの3つの要素に分解することで、販売形式がリアル・ネットのどちらであっても、自社の強いところと弱点を明らかにできるだけでなく、ビジネスの問題点や対策も見えてきます。

例えば、以下のような2つの店舗があったとしましょう。

<A店>
見込客数200人×購入率5%×客単価3,000円=売上30,000円

<B店>
見込客数4人×購入率50%×客単価15,000円=売上30,000円

どちらも売上は30,000円ですが、その内訳は大きく異なるのがお分かりいただけるかと思います。

A店は見込客数を多く確保できており、売上をさらに拡大するためには、成約率または客単価をアップする施策を考える必要があります。

一方で、B店は成約率が非常に高く、客単価も高いのですが、そもそもの見込客数が少ないですね。B店が売上をもっと上げたいのであれば、まずは見込客数を増やす施策を考える必要があります。

もし、「売上に伸び悩んでいるな…」と感じている場合は、3つの要素のどこかに原因が隠れていますので、分析必須です。

 

データの計測はどうしたら良い?

大前提として、売上の方程式の3つの要素を分析するために、根拠となるデータを計測する必要があります。

対面ビジネスの場合は、実際にお店に入って来てくれた人数をカウントしたり、チラシをポスティングした場合は、何枚ポスティングし、対してチラシを見て訪問してくれた人は何人なのかをカウントすると良いでしょう。実際にカウントするとなると難しいのですが、これをやるのとやらないのとでは、後々大きな差が出ます。

例えば、「このチラシを見て来店した方は10%引き」というような仕掛けをチラシに入れておけば、チラシを見たお客様は「チラシを見ました」と申告してくれるはずなので、一工夫してみるのもひとつの手です。

ネットショップ・ホームページ・ランディングページなどのWebサイトへ訪問してくれた見込客数は、GoogleアナリティクスのタグをWebページに入れておくことで、簡単に知ることができます。

見込客がどこを経由してWebページを訪問しているのか、最も訪問者数の多い時間帯、訪問者がアクセスしてきている地域、使用している検索キーワードなど、多くの情報を知ることができ、現状把握と改善をするための貴重なデータです。

解析タグを設置する方法は少々専門的で難しいので、ITスキルに心配のある方は、できる方にお願いしたほうが無難でしょう。

また、メルマガを利用する場合は、メルマガスタンドサービスを利用すれば、メルマガを送信した数に対する開封率や申し込みに至った件数、メルマガ経由で購入に至った金額などを計測できます。

「今のところなにも計測していない」という場合は、ぜひ今日から計測を始めてみることをおすすめします。

 

データから見える弱点を知ったら施策を考えるべし!

売上の方程式を構成する要素を具体的な数字で見ていくと、自社の問題点が見えてくるというお話をしました。

問題点の認識ができたら、次のステップとして「弱い要素をどう強化するのか」を考える段階に入ります。

それぞれの要素にどのような対策ができるのかの例を以下に紹介します。

 

 

見込客数の増やし方

どんなに商品・サービスが素晴らしくても、サイトや店舗に訪問してくれる見込客がいなければ、売上につながるわけがありません。そのため、まずいちばんに取り組むべきは見込客数を増やすことです。

一部ではありますが、以下のような方法でリアル店舗やWebページへの訪問を促せます。

【参考】ファンへ育つステップメールの書き方

購入率の上げ方

集まった見込客が100人だった場合、購入率が5%の場合と50%の場合では後者の方が大きな売上を得られるのは自明の理です。

購入率が低いということは、お客様は来てくれているのに買ってもらえていない状態です。つまり、商品・サービスの魅力や価値がきちんと伝えられていない…ということに他なりません。これは由々しき事態…力を入れなければいけませんね!

購入率を上げる方法は、以下が考えられます。

【リアル店舗・対面ビジネス】

●店内掲示物・従業員の対面営業などでお客様がほしい情報を適切に提供する

【Web】

●「見込客数の増やし方」に記載したWeb広告やSNSでの情報発信、Google検索、メルマガ誘導の着地先となるWebページで商品・サービスの魅力や価値をわかりやすく記載する

メルマガステップメールに商品・サービスの魅力や価値を伝え、教育したうえで、Webページに誘導する

 

着地先となるWebページの最上部(ファーストビュー)には特に力を入れる必要があります。ファーストビューのキャッチコピーでお客様の心を掴めるか否かが勝負と言っても過言ではありません。お客様はキャッチコピーを見て、ページを読み進めるか判断するからです。

また、ファーストビュー以降も気を抜かず、お客様が安心して購入できるように、見やすいページにしておく、お客様が欲しいと思うであろう情報や不安に感じるであろう情報を先回りして伝えるようにしましょう。

さらに、視覚的な要素も大変重要です。文章だけで表現しようとせず、お客様が商品・サービスを手に入れた未来が見えるような写真をバランスよく配置すると効果的です。

そして、見込客を集めるための広告と着地先のページの内容がきちんと一致しているか、くれぐれも注意が必要です。ここにズレが出てしまうと、見ているお客様は違和感を持ち、購入してくれなくなります。

 

客単価の上げ方

「客単価」は、さらに細かく「利用回数×注文数×商品単価」と分解できます。

つまり、1回の買い物だけで決まるわけではなく、一人のお客様が何回もリピートしてくれれば、客単価は上がるわけですから、ファンになってもらう努力が必要です。

さて、客単価を上げる方法は、以下となります。

既に一度買ってくれているお客様=信頼関係ができているお客様です。新規の見込客に比べて、信頼関係ができている方にリピートをしてもらうほうが実は簡単ですし、なによりお客様はなるべく密に連絡を取って大切にしたほうが良いですよね!

 

 

売上拡大のための全てのステップにセールスコピーが必要!

売上には方程式があること、また方程式内の3つの要素の数字ときちんと向き合うことで、売上を大きくする施策が導き出せることについて、ご理解いただけたでしょうか。

どの施策を打つ場面でも、セールスコピーが必須となりますので、データ分析同様、ライティングからも目を背けずに正面から向き合ってくださいね。

とはいえ、「自社で全部やらなくては…」と思いつめる必要はありません。

当協会がライティングだけでなく、マーケティング・セールスの知識もしっかりと教授した認定ライターが、あなたのビジネスの売上拡大のために一緒に伴走してサポートします。

「自社の売上を今よりも大きくするために広告制作や戦略立案をしてくれて、ついでにいろいろ相談できる相手がほしい!」とお考えでしたら、ぜひコチラからお問い合わせください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました!


この記事を書いた人

セールスコピーライターかみばやし りつこ

同志社大学法学部法律学科卒業。横浜市在住。 15年以上に亘り事業会社の企業法務、内部統制の担当者として数社を渡り歩く。契約書の作成・チェックを始め、社内業務の文書化を手がけた件数は1000件を超える。 働き方に悩む中、相手の真意や懸念点を正確に読み取り言語化してきた経験が活きると感じ、日本一のセールスコピーライター古山正太に師事。事実を正確に伝えることに加え、人の心を動かすライティングの手法を習得し、2019年3月に独立。 「アドバイス通りに実行してたった3日でクラウドファンディングの目標金額を達成した」「ゼロイチで立ち上げたビジネスで安定的に集客ができるようになった」「当社の営業員より商品・サービスのことを理解している」など好評を得ている。 現在は、投資・不動産・法律・教育関連のライティングなど幅広く活動中。

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