７）ビジネスオーナー向け HP(ホームページ)から集客できない問題は微修正で解決するかもしれません
こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
「HP(ホームページ)から全然集客できない」という場合、問題点は大きく分けて次の2点があります。
- そもそもアクセス(PV)がない
- アクセス数はあるが問い合わせがない
アクセスがない場合は、そもそもSEO対策やMEO対策、SNS活用など流入経路を見直す必要があります。
場合によってはGoogleの検索画面で表示されるタイトルやディスクリプション(概要文)の見直しも必要でしょう。
アクセス数があるが問い合わせがない場合、HPの中身に問題がある可能性があります。
つまり、ターゲット層の興味・関心がそそられないような内容になっている可能性が高いので、HPの修正が必要になります。
ただ、修正と言っても、HPはLP(ランディングページ)と違って複数ページがあり、様々なコンテンツがあります。
それらをごっそり作り変えたり、大幅修正したりしようとすると、当然ながら相応のコストと手間がかかってしまいます。
簡易的なHPであれば再制作が必要なこともありますが、微修正するだけで反応が急上昇する可能性があります。
【優先度高】これだけ変えれば問い合わせが急上昇するかも
HPからの問い合わせを増やしたい場合は、最初からあれもこれもコンテンツを増やすのではなく、優先順位を決めて修正すると良いでしょう。
もちろん、HPによって修正点は違いますが、「全然問い合わせがない」という場合、主に次の3点を見直せば問い合わせが増える可能性が高くなります。
時間的に余裕がないときは最初にお伝えするヘッダーの修正だけでも良いです。
場合によっては「集客ゼロ⇒毎月数十人」「問い合わせ2～3倍」と劇的に変わるようなことがあるので、試してみましょう。
【優先度★★★★★】ヘッダーの修正
当然ながら、HPを見たときに初めて目に飛び込んでくるのがヘッダーです。
ヘッダーで自分事として興味を持ってもらえなければ、そのまま離脱されてしまいます。
それにも関わらず、ヘッダーに会社や店舗名、商品・サービス名しか書かれていないようなHPが多くあります。
会社名や商品名以外に書かれているとしても、「〇〇ならお任せください！」程度しか書かれていなかったり、なぜか経営理念が書かれていたり……。
要は主訴やベネフィットが何も表現されていないようなHPです。
もし、ヘッダーで主訴やベネフィットが全然表現されていないようであれば、
- ターゲット層
- ターゲットの思考や感情(BDF)、ベネフィット
- 10の要素
を入れた形でヘッダーのキャッチコピーを見直しましょう。
「ターゲット層」「BDF」「10の要素」については、以下の記事で詳しく説明していますので、そちらも併せてご覧ください。
【関連記事】【永久保存版】ライティングで売上激増を実現するリサーチ＆ヒアリングのコツ
もちろん、ヘッダー直下や、下層ページとの内容の一貫性は求められますが、ヘッダーを変えるだけで集客数が急上昇することもあります。
【優先度★★★】トップページの修正
ヘッダーの次に修正を加えるとしたら、次はトップページのヘッダー直下の内容を修正しましょう。
修正のポイントは、ヘッダーと同様「ターゲット層」「BDF」「10の要素」です。
主力商品が明確な際は、LP型のHP、つまりトップページをLPの構成と同じようにして作るのも良いでしょう。
つまり、LPでよく見られる次のようなパーツを入れていくのです。①～③、⑧は有名なPASONAの法則に当たる部分です。
①問題提起：「こんなお悩みありませんか?」「一つでも当てはまる方はぜひお越しください」で主訴をブレット(箇条書き)で表現する。
②扇動：①と③の繋ぎにあたる部分。なぜ問題点が起きるか指摘したり、共感を示したり、ターゲットの思い込みや常識を破壊したりする部分。
③解決策：①で指摘した問題点の解決方法を示す。
④お客様の声：HPであれば、バナーなどを作ってお客様の声を掲載した下層ページに飛ばすのもあり。
⑤推薦者の声：これもバナーなどを作って、下層ページに飛ばすのもあり
⑥選ばれる理由、他社商品との違い：なぜ自分の商品が選ばれるのか、他社商品と何が違うのか。比較表で簡単に示す。トップページで簡潔に書いて、詳細は下層ページに記載するのもあり。
⑦プロフィールや挨拶：挨拶程度にして、詳細なプロフィールやヒーローズジャーニー(自分自身のストーリー)は下層ページで記載するのもあり。
⑧主力商品のオファー：人数や期間の限定性(〇名限定、〇月〇日まで等)、特別価格(二重価格、割引率等)、支払い方法などを示して申込ボタンを設置。
他にも必要に応じて追加していきますが、HPの場合は、これくらいあれば十分で、Q＆Aなどは下層ページに記載しましょう。
もちろん、必ずしもLP型のHPにしなければならないわけではありません。
HPの場合は主力商品がいくつかある場合があるので、トップページで、各サービスについて詳細を書いたページに飛ぶバナーを作成するのも良いでしょう。
バナーを作成する際は、上記のヘッダーのキャッチコピーの作り方と同様にして作成するようにしてください。
【優先度★★★】お客様の声やビフォーアフターの追加
お客様の声やビフォーアフターなど、お客様がどういう結果を出したかについては、多めに入れていきましょう。
LPの場合は、1つのページのパーツになるので、ある程度要約することが多いです。
HPの場合は、上図のように複数ページを使って、一人ひとり詳細に書いても良いかと思います。
お客様の書き方は、LPと同様、最低でも次のことがわかるように、アンケートを書いてもらったり、ヒアリングしたりしてから書くようにしましょう。
- サービス提供前の悩み
- サービス提供後にどう変化したか、どんな感情を得られたか
- 変化したことで具体的にどんな未来を手にしたか
- なぜ変化できたか
- 知人に何と言って勧めるか
お客様の声は、ヘッダーの修正にも大きく役立つところなので、理想のお客様と言える人であれば、できるだけ多くの人に声を出してもらいましょう。
余裕があれば下層ページを追加・修正する
HPに関しては、上記の3点を修正するだけで大きく反応が変わってくるかと思われます。
「トップページを変えただけで反応が〇倍に！」
「ヘッダーを変えるだけで売上ゼロ⇒月7桁！」
というのは本当に起こり得ることです。
あとは、余裕があれば、以下の下層ページについても見直していくと、さらに理想とするお客様からの問い合わせを増やすことができるでしょう。
比較的修正の余地があるようなところだけ紹介します。
プロフィール、ヒーローズジャーニー
意外と代表者の簡単な経歴(19XX年〇〇県生まれ、20XX年株式会社〇〇を設立等)しか載っていないことが多いですが、これだと何者かもわからないし、人柄も伝わりません。
創業のきっかけや現在やっていることや実績、ミッション・ビジョンが伝わるようにプロフィールは書き換えましょう。
それと余力があれば、特にターゲットが同性の場合はヒーローズジャーニーを詳細に書くのも良いでしょう。
一貫性を保つようにして書き、ビジネスと関係のない過去は無理に書く必要はありません。
経営理念
単なる会社概要で終わらせるのではなく、経営理念はしっかりと載せましょう。
経営理念や指針、社是だけでは硬くて伝わりづらいところがあるので、その背景も伝えると、より共感されやすいです。
- なぜ実現しなければいけないのか?
- どのような社会を作っていきたいのか?
- お客様とともに、どのような活動をしていきたいか?
- どんな状態が理想か?
Q＆A
お客様からよく聞かれることに対して、できるだけ答えていきましょう。
重要なことは、次のような感じでネガティブな回答ではなく、ポジティブな回答に努めることです。
【NG例】
Q：駐車場はありますか?
A：ありません。
【OK例】
Q：駐車場はありますか?
A：近くに無料で利用できる駐車場がいくつかあります。詳細は下記の地図をご覧ください。
その他トップページで表現しきれなかったこと
選ばれる理由、比較表、こんな人におすすめ、他サービスの料金、サービス提供の流れ……。
トップページで表現しきれなかったことを下層ページで表現していきましょう。
【まとめ】HP重要なところから優先的に修正
以上、ホームページで集客できない場合の修正の優先順位についてお伝えしました。
- ヘッダーに修正の余地がないか?
- トップページの構成に修正の余地がないか?
- お客様の声やビフォーアフターをもっと集められないか?
- 下層ページで取りこぼしなく必要な情報を伝えているか?
この順番で修正していくと良いでしょう。
まずはヘッダーやトップページだけでも見直してみてください。
なお、HPとLPの違いについては、以下の記事で詳しくお伝えしています。
【関連記事】HPとLPの違いを知ってWeb集客の反応アップ！
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事を書いた人
セールスコピーライター/ブックライター石井 裕
魅力とウリを掘り起こす セールスポイント言語化マニア 新潟県出身。東北大学大学院工学研究科修士課程卒。原子力技術者として13年勤務。趣味で書き始めたブログからの収入が月額20万を越え、密かに夢に抱いていたライターとして起業。 ▶︎マニアックな好奇心と探究心から生まれる徹底した取材で、商品・サービスの隠れた魅力を言語化することを武器としている。求人サイトで応募数前年比4倍、チラシでは反応率0.1～0.3%が標準といわれるなか最大23％、LP＆ステップメールで申込数過去最大など、モンスター級の成果をたたき出す。最近はブックライターとして書籍制作にも多数関わっており、重版出来の実績も多い。 ▶︎プライベートでもその能力をいかんなく発揮し、2009年『県境マニア』を出版。TBSの「ゴロウ・デラックス」「マツコの知らない世界」、テレビ東京「たけしのニッポンのミカタ！」などテレビ出演多数。
