７）ビジネスオーナー向け 「フロントセミナー集客数」と「バックエンド商品の成約率」を両方上げる方法
こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
半年～1年間の大型講座など、高額商品を持つ方が気になるポイントを大雑把に言うと、フロントセミナーまでの集客数とバックエンド商品の成約率です。
そこで今回は、セールスコピーライターとしてプロモーションに関わる立場から、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率両方上げる方法をお伝えします。
以下のことを意識して集客導線を作り上げると、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率を両方上げることができます。
セミナーセールスを行っている起業家・経営者の方はもちろんのこと、プロモーションに関わるセールスコピーライターもご覧ください。
目次
集客導線に一貫性があること
フロントセミナーの集客とバックエンド商品の成約率両方上げるには、集客導線に一貫性があることが大前提となります。
高額商品を持つ経営者・起業家の方の、一般的なセミナー集客からバックエンドセールスまでの流れ(セールスファネル)は以下のようになっています。
①各種広告、既存メルマガ、SNS投稿、ブログ投稿
↓
②メールアドレス取得用LP(オプトインページ)
↓
③ステップメール、Lステップ、無料動画セミナー
↓
④説明会、体験会などフロントセミナー集客用のLP(サンキューページなど)
↓
⑤フロントセミナー、個別相談会
↓
⑥バックエンドセールス
商品によっては若干の違い(サンキューページの有無等)はあるものの、概ねはこんな感じでしょう。
ここで注意したいことは、この①～⑥の集客からセールスの流れで一貫性を保つことです。
よくセールスコピーライターの立場では、「LP全体的に一貫性が保たれているか」「オプトインページとサンキューページの訴求に乖離がないか」という点に気を使います。
ただ、これはLP単体や、ステップメール単体に言える話ではなく、集客からセールスの流れ全体に言えることです。
具体的には、ターゲットの属性や感情、コンセプト、伝えたいメッセージが貫かれているかどうかです。
ここがずれると、上記の各ステップのいずれかで反応が大きく下がります。
例えば、LPやステップメールで想定しているターゲット層と、フロントセミナーのターゲット層がずれると、それだけでバックエンドの成約率が下がります。
どんなにフロントセミナーの内容が良くても、「これは自分にあてはまらない」と思われて即離脱されます。
この一貫性は、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率両方に関わります。
ターゲット層を深いレベルまで明確にする
集客からセールスまでの流れに一貫性を保つというのは、当たり前と思われる方もいるかもしれませんが、意外とずれてしまいがちです。
伝えたいメッセージに一貫性を保つために重要なことは、ターゲットやコンセプトを深いレベルまで明確にすることです。
ターゲット層の考え方を大きく2つに分けると、性別や職業、年収などの属性と、固定概念、信念、願望、悩みなどの感情に分けられます。
ターゲット層を明確にして、一貫したメッセージを発信するようにすれば、集客数もバックエンドの成約率も上がります。
どんな広告を出せばいいか、どんなLPを作ればいいか、フロントセミナーのスライド作りはどうしようか……、これらの方向性がすべて決まるためです。
ターゲット設定の原理原則は、他の記事でも詳しく紹介していますので、こちらも併せてご覧ください。
※合わせて読みたい記事
【関連記事1】【永久保存版】ライティングで売上激増を実現するリサーチ＆ヒアリングのコツ
【関連記事2】理想とする顧客を呼び寄せる方法
【関連記事3】ペルソナ像の成功例・失敗例
本記事では、これら原理原則を踏まえて、ターゲット層をさらに深いレベルまで明確にする方法を2点ほどお伝えします。
お客様の常識を覆して衝撃の事実を与える方法
ターゲット層を考えるうえで重要な要素の1つが、見込み客が持っている固定概念や間違った思い込みを把握することです。
これは、ターゲット層の信念、願望、感じていることを表すBDF(Beliefs、Desires、Feelings)のなかの「信念(Beliefs)」にあてはまる部分です。
見込み客が持っている固定概念や信念を覆して、衝撃の事実を与え、絶対伝えたい真の解決策を伝えるのです。
例えば次のようなものです。
- 「お金は使えば使うほど貯まっていく」
- 「毎日夜食を食べるほど痩せる」
- 「成功者はみんなネガティブ思考」
このように、一般的に思われていることの逆と言えることほどインパクトが大きくなります。
「いや、私にはそんなもの持っていない」と思われるかもしれませんが、次の点で考えてみてください。
- 「お客様はみんなこう言うけど、違うんだなあ」
- 「自分のなかでは普通だったんだけど、お客様から意外と言われた」
- 「多くの人はこれやって失敗するんだよね」
- 「どこに行っても良くならない人の特徴はこれなんだよね」
- 「テレビでこんなこと言っている人いたけど違うんだなあ」
- 「間違った努力しているよなあ」
- 「これって誤解しやすいよなあ」
このようなことはないでしょうか?
些細なことでも構わないので、普段お客様と接して感じるや日常生活のなかから、いくつか考えてみてください。
セールスコピーライターの方は、上記の観点で、ターゲットの持っている固定概念や思い込みをヒアリングしてみてください。
ここで作り上げた常識破壊や衝撃の事実は、オプトインの段階からバックエンドのクロージングまで、様々な場面で活きてきます。
お客様に喉から手が出るほど欲しい願望を見せる方法
もう1つターゲット層を深掘りするときに考えたいことが先のBDFのなかのD(Desires、願望)の部分です。
要はお客様があなたに対して望んでいることです。お客様に提供できるベネフィットを考えるうえでとても重要な部分です。
例えばマーケティングコンサルタントであればお客様は売上アップを求めてきます。
ただ、ターゲット層を明確にする際は、単なる願望だけで終わらせないようにしましょう。
例えば売上アップすることでどんな未来を提供できるのか、ということまで深掘りした方がいいです。
つまりお客様がベネフィットを手にした結果得られる未来、ベネフィットのその先のベネフィットということです。
例えば月商10万円だったのが100万円になったら、ターゲットとするお客様はどんな未来を手にしたでしょうか?
次のようなことが考えられます。
- 買い物を我慢しなくてよくなった
- 貯金や資産運用ができるようになった
- 住みたい場所に引っ越せた
- 家族を海外旅行に連れていけるようになった
- バイトを辞められた
- お金を気にせず趣味を楽しめるようになった
現在月商100万円で、月商200～300万円(年商3,000万円程度)を達成した人は、「働く時間を減らせた」など、また違ったことを言うでしょう。
もっと売上規模の大きい会社の経営者であれば、「社員の給料を増やせた」「設備投資ができた」といったことを言うかもしれません。
このようにターゲットの属性や抱えている悩みによって、ベネフィットを手にした結果手にしたい願望は違ってきます。
そのため、思いつきで考えるよりは、お客様にアンケートを取ったりインタビューしたりするときに聞くようにしてください。
情報を出し惜しみなく公開する
あと、これはよく言われることですが、ステップメールや無料動画セミナー、フロントセミナーに至るまで、情報を出し惜しみなく公開しましょう。
出し惜しみなく情報を公開した方が、「もっと学んでみたい」「こういうことを知りたかった」とニーズを明確に喚起できるためです。
ただ、情報を出し惜しみなく公開するには、先のターゲット層やコンセプトを明確にしなければいけません。
バックエンド商品に関係のない情報を出しても逆効果なので、一貫性も意識する必要があります。
また、情報を出し惜しみなく公開するという点については、以下の記事に書いているように落とし穴もありますので注意しましょう。
【関連記事】「ノウハウは出し惜しみなく無料で公開しろ」の落とし穴
【まとめ】集客導線とターゲット層を明確化する
以上、セミナー集客数とバックエンド商品の成約率を両方上げる方法についてお伝えしました。
今回お話したことは、集客導線の話とターゲット層やコンセプトの話に集約されます。
明確なターゲット層に向けて一貫性のあるメッセージを発信し、出し惜しみなく情報を公開する。
これである程度はセミナー集客数と、バックエンド商品の成約率を両方上げることができるでしょう。
本記事ではバックエンドセールスは特に触れていませんが、今回お話したことを踏まえれば、理想の顧客がフロントセミナーにやってきます。
あとは、具体的にどのようにクロージングするかを身に付ければ、1vs多数のフロントセミナーでも成約率は最低50％を超えるでしょう。しかもZoomで開催して。
100万円のバックエンド商品の成約率平均66％、最大100％のZoom説明会マスター講座については、以下をご覧ください。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事を書いた人
セールスコピーライター/ブックライター石井 裕
魅力とウリを掘り起こす セールスポイント言語化マニア 新潟県出身。東北大学大学院工学研究科修士課程卒。原子力技術者として13年勤務。趣味で書き始めたブログからの収入が月額20万を越え、密かに夢に抱いていたライターとして起業。 ▶︎マニアックな好奇心と探究心から生まれる徹底した取材で、商品・サービスの隠れた魅力を言語化することを武器としている。求人サイトで応募数前年比4倍、チラシでは反応率0.1～0.3%が標準といわれるなか最大23％、LP＆ステップメールで申込数過去最大など、モンスター級の成果をたたき出す。最近はブックライターとして書籍制作にも多数関わっており、重版出来の実績も多い。 ▶︎プライベートでもその能力をいかんなく発揮し、2009年『県境マニア』を出版。TBSの「ゴロウ・デラックス」「マツコの知らない世界」、テレビ東京「たけしのニッポンのミカタ！」などテレビ出演多数。
