２）セールスコピーの書き方 ライター初心者がトラブルを回避するために知っておきたいビジネスの基礎知識とは
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの湊です。
本日は、
『ライター初心者がトラブルを回避するために知っておきたい
ビジネスの基礎知識とは』 というテーマでお伝えします。
かくいう私も
セールスコピーライターとして仕事をもらうようになる過程で
いろいろなトラブルを経験しています。
「ライティングの値段をやたら値切られる！」
「実績のためと安く受けても継続してもらえない！」
「期日までに納品したのに、約束通り支払われない！」
そこから得た教訓をもとに
無用なトラブルを回避できるようシェアしていきますね。
ビジネスの視点をもっているか？
あなたはライティングの仕事を請け負う時に
「ビジネスモデル=利益構造」 について確認していますか？
「どこで利益を出すか？」
ということはとても大事です。
例えば、
1. 売上１００万
2. 売上５０万
この二つからどちらになりたいかを選んでもらうと、
１を選ぶ方がほとんどだと思います。
では、
1. 売上１００万、経費７０万
2. 売上５０万、経費１０万
だったら、どちらになりたいですか？
1は利益３０万
2は利益４０万
これなら2を選ぶようになるでしょう。
ビジネスオーナーが
「新規集客を増やしたい」
「売上をあげたい」
と言っていたとしても、
本当のところはこの「利益を残したい」ということになります。
あなたのライティングの仕事についてもそうです。
最初は実績を出すのに 利益は残さない、
収入をとらない形でやったとしても
その先のどこで利益を出すかということを 考えておかないと
後々、苦しいことになります。
そのためには、
利益をだすための全体像を把握することが必要です。
成約は○○○○の高いものを選ぶ
この利益を出すためのセールスの全体像を想像しながら
組み立てていきます。
フロントエンド=「集客商品」を用意し、
バックエンド=「利益商品」を出す･･･
そのための販売ステップはいくつ必要か？
２ステップ 集客⇒販売
３ステップ 集客⇒販売⇒顧客フォロー
4ステップ 集客⇒教育（情報提供）⇒販売⇒フォロー
どのステップを踏みかによっても
提案数が変わってきます。
この提案を出す時に
それぞれに思い違いがあるとトラブルの元になります。
例えば、利益を残すために 初心者が考えがちなのは
広告を「安くやる」こと。
これは間違いではないのですが、 根本的な解決にはならない場合があります。
正しくは 「成功確率の高い」ものをやること。
安さで選んでしまったら どういうことが起こるでしょうか？
次の章でお話ししていきますね。
キケン！安物買いの銭失いが起こる理由
値段が安いものを買えたら得したような気分になりますが
安いものは品質が悪いことがよくあります。
そのためすぐに使い物にならなくなったり、修理代がかさんだりして
結局は高くついてしまうものだ、
ということが「安物買いの銭失い」の意味として込められています。
安いものは材料の質を下げたり、
手間を省いたりしているので、
品質はそれなりのものになります。
特別な理由がない限り、
値段と品質や満足度は比例することが通常ですよね。
ここのところがよく分かっていないと
広告宣伝、いわゆる私たちが関わってくる 広告物の成果にも
影響が出てくる場合があります。
お金の使い方として正しい選択をしても
（広告媒体の選択が正しくても）
業者選定で失敗する･･･
（安いけど何もしてくれない業者に払い続ける）
事業資金を十分用意せずに始めて広告費をケチり、
結果レバレッジがかからないので
小さくしか成功できない･･･
ということになります。
広告物のご相談を受けるビジネスオーナーの中には
こういう経験をしている方もいるので
損失を小さくしようと慎重になっています。
そのため、
過度にライティング料を引き下げてきたり、
納品しても約束通り支払われない
ということが起こります。
また起業したてのビジネスオーナーは
広告費に対する考えは未知の領域なので、
そもそもの費用感が想像つきません。
いつまでも決断できないまま
（広告制作のゴーサインが出ないまま）
日数だけが過ぎていくということにもなります。
これでは機会損失が起こってしまうのです。
プロの仕事は○○を変えること
こういったトラブルを避けて 未来（望む結果）を変えるには
「選択」を変えることが重要になってきます。
ともすれば、
「なんの制作物を作るかといった点から提案をしがちですが、
必ずしもそれが
ビジネスオーナーの望みを叶える提案とは限りません。
ある整体院の相談では、
「新規集客を増やしたい」
とのお話しでしたが、
既存の広告集客の反応率は悪くありませんでした。
お話をうかがう限り
売上が足りない原因はリピート率が悪いことでした。
それなのに新規集客を増やそうとしているのは
コストがかかる新規獲得をやり続けて
利益を圧迫する経営になってしまいます。
この場合は新規集客のための新たな広告を作る前に、
問診トークやクロージングトークを見直すことのほうが
早く確実に成果につながることがあります。
形ある成果物ではない提案に
ビジネスオーナーは戸惑うかもしれませんが、
単月の費用ではなく、長い目で見た総額を考えた時、
成功確率の高いもの、費用対効果が高いものから提案し、
選択を変えるきっかけを提示することも必要だと思います。
もし、売上が足りない原因が
本当に新規が獲得できていない場合は
① 露出量が足りていないので人が来ない
⇒広告を撒く量や種類を増やす
② 露出量は十分だが人が来ない
⇒選ばれていないので、広告物の質を見直す
といったように
原因を分析して適切な対処法を提案していくことが必要です。
うまくいくと分かっていることを伸ばす⇒拡大
ダメなものは切る⇒やめる、縮小、改善
この場合は、ダメなものを改善しても売上MAXにはならないので、
たとえ借金を作ることになっても
利益を生み出す新しい広告に投資してもらうよう勧めてみます。
また、売上目標によっても活動量やお金の使い方が変わります。
目標は５０万なのか？１０００万なのか？
そういった数値目標を把握したうえで
一番成功率が高い方法を実績をもとに提案できると
無用なトラブルは回避できるはずです。
ビジネスオーナーが真に望むことを叶えるにはどうするか？
プロとして良い提案をしていきたいものです。
悪徳業者と関わらないために
いかがですか？
トラブルに陥らないために知っておきたい
ビジネスの考え方をご理解いただけたでしょうか？
特に相手の利益構造を見ることは
悪徳業者を見破る事にもつながります。
案件の受け方には
ライティングだけではカバーしきれない部分もでてきます。
デザインやコーディング、ポスティングの手配など
ビジネスオーナーの手間を省いてあげようと
他の人や業者と組むこともあると思います。
その時に相手が何も知らない赤の他人のために
どこまで一生懸命やるか？
利益が出ないからやらないということにならないか？
裏をとって確認することも必要です。
契約書をよく読んだり、
実績を確認したり、
ライター仲間同士で情報共有して
無用なトラブルを抱えないように予防線を張りましょう。
そしていつ、どんなチャンスが巡ってきてもよいように
街中にある広告媒体は日々チェックして
引き出しを増やしておくといいですね。
目に見えるものだけでなく、
音声による広告などもチェックすると
おもしろい気づきがありますよ。
さぁ、 あなたもセールスのプロとして
経営者の視点をもった良い提案をしてくださいね。
コロナで景気が低迷する厳しい時だからこそ、
あなたの実力が発揮されて
あなたが成功することを願っています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集客コンサルタント／薬機法セールスコピーライター湊 幸子
1971年生まれ。千葉県我孫子市。 中学の頃から腰痛や肩こりがひどく、出産後に腰の激痛と右脚のシビレで歩行困難に。カイロプラクティック整体で回復。家事や育児にがんばる母親を助けるため治療家の道へ。 さらに疲れた女性を癒したいと“カウンセリング”を学び『言葉の力』に興味を持つ。 日本一と呼ばれるセールスコピーライターに弟子入りし、言葉を材料に『売れる仕組み』を作る“セールスコピー”と“マーケティング”を習得して独立を果たす。 カウンセリング形式でクライアントが気づいていない商品の魅力を引き出すことを得意とし、集客アップのＬＰ、チラシ、プロフィール作成を中心に、治療院の売上アップに貢献している。 薬機法、健康系、美容系ライティング多数。
