２）セールスコピーの書き方 常識破りの”おトクのヒミツ”
こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの植松です。
今回は、
『常識破りの”おトクのヒミツ”』
というテーマでお伝えします。
無料サンプルやワンコインお試しコースなど、
思わず「こんなにおトクでいいの！？」と思ってしまう
商品・サービスを見かけることはありませんか？
「これで損しないのかな〜？」と
疑問に思うくらいおトクなものも
ありますよね。
実はコレには、
ヒミツがあるのをご存知ですか？？
このようなヒミツを
知っておくと、
セールスコピーライターとして
仕事を取りやすくなりますよ！
常識破りの”おトクのヒミツ”
では、説明していきますね。
言うまでもなく、
無料サンプル・お試しコースなどは
お客様にその商品を試してもらうためのものです。
無料相談会であれば、
相談をする中で
質問をしたり不安を払拭したりと
お客様にとってもメリットは大きいですよね。
しかし、そこで
お客様をつなぎとめることができなければ
利益を出すことはできません。
”おトクのヒミツ”を知らないと、
競合のマネをしてみたものの
赤字になってしまった・・・
という事態になりかねないのです。
ここでしっかりと
認識しておかなければいけないのは、
無料や格安にしているのには
ワケがあるということです。
つまり、まず無料や格安の商品・サービスで
購入へのハードルを低くして、
本商品を購入する可能性のある
お客様（＝見込み客）を集めている
ということなのです。
つい飛びつきたくなるくらい格安にしたり、
常識破りの無料オファーなどは、
すべて見込み客を集めるためのものです。
これをフロントエンド（集客商品）と言います。
フロントエンドには、
・無料サンプル
・お試しコース
・無料相談会
・住宅展覧会
・資料請求
などがあります。
通常このフロントエンドでは、
利益を出すことは考えません。
赤字かトントンというのが一般的です。
あくまでも集客するための商品ということを
忘れてはいけません。
フロントエンドで集客をし、
本商品購入や申し込みなどにつなげていきます。
この本商品購入や申し込みは
バックエンド（利益商品）と言い、
フロントエンドからバックエンドにつなげることで
初めて利益を出すことができます。
バックエンドには、
・本商品
・定期コース
・コンサルティング
・住宅販売
・高額商品・サービス
などがあります。
このフロントエンド→バックエンドという
一連の流れを使った販売手法は、
２ステップマーケティングと呼ばれています。
常識破りの”おトクのヒミツ”は、
この手法にあったのです！
２ステップマーケティングのカギ
この２ステップマーケティングが多く使われるのは、
主に高額商品や検討商品です。
フロントエンドで購入へのハードルを下げてから
バックエンドにつなげることで、
利益を出すことができるのです。
しかし、バックエンドにつなげられなければ
当然利益は出ませんから、
いかに見込み客を逃さないようにするかがカギになります。
例えば、資料請求がフロントエンドの場合は、
DMやニュースレター、時には電話などで
見込み客を追いかけることが必要なのです。
意外と身近にある２ステップマーケティング
２ステップマーケティングは、
主に高額商品や検討商品に使われる手法と
お伝えしました。
しかし、実は身近なところにもあります。
例えば、このような感じです。
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先日、手土産を買おうと
デパ地下に行きました。
何を買おうか色々なお店の前を
うろちょろしていると、
某有名チョコレート屋の店員さんが
「マカデミアナッツの・・・チョコです。」と
丸々１粒のチョコレートを
試食に差し出してくださったのです。
普通に買ったら、１粒400円くらいです。
その店員さんは、
単に試食を渡すだけにとどまらず、
「このチョコレートは期間限定で・・・」など
そのチョコレートや今扱っている商品について
丁寧に説明してくださいました。
正直なところ、
他のお店で買うつもりだったのですが、
結局私はこのチョコレート屋で
5,000円弱の商品を購入しました。
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もうお分かりだと思いますが、
この出来事を分析してみると・・・
見込み客に試食（フロントエンド）を差し出し、
その結果、5,000円弱の本商品（バックエンド）を
販売することに成功していますね。
最初の試食では利益は出せないけれど、
商品を購入してもらうことで
利益を出すことができたというワケです。
しかし、私がここで注目したのは、
試食を渡した後の説明です。
実はこれが一番大事です。
その店員さんは、
試食を差し出すだけでなく
バックエンドにつなげるために
セールストークをしたのです。
そう、見込み客に”セールス”しなければ、
バックエンドにつなげることはできないのです。
見込み客に”セールス”する
２ステップマーケティングには、
セールスが欠かせません。
何でもかんでも
２ステップにすれば売れる
というものではありません。
どういう風に売っていくかは、
しっかりとセールスプロセスを
考えなければいけません。
記事を書くだけのライターではなく、
”売れる”文章が書ける
セールスコピーライターになるためには、
ライティングスキルだけでなく
マーケティングスキルが必須です。
実際のところ、
こういったことを知っていて、
提案できるライターは多くはいません。
ですから、このような
マーケティングの知識をつけておくと
”セールスコピーライター”として
仕事が取りやすくなりますよ！
ぜひ覚えておいてくださいね。
今回も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました(*^^*)
この記事を書いた人
認定講師／薬機法専門コンサルタント／ライター植松 朗代
薬機法・景品表示法・健康増進法を守りながら、訴求力を落とさずに商品の売上アップ・イメージアップを実現するセースルコピーライターとして活動を開始。 これまでの美容系コンテンツ記事執筆、人気コラムニストのアシスタント経験などを活かし、女性ゴコロをくすぐる広告表現を得意とする。 現在では、日本で唯一、薬機法専門コピーライター養成講座を主宰するB&H Promoter's監修のAmazon書籍『薬機法コピーライターが実践している法律を守りながら売上げを上げる表現のコツ（仮）』の編集者として名を連ね、日本有数の薬機法専門コンサルタントとして活動の場を広げている。 広告に関する不安を１つずつ丁寧に取り除き、“知らなかった”では済まされない法令違反を回避しながら、商品の魅力を１００％伝えることを目標に掲げている。
