２）セールスコピーの書き方 お客さまの評価が分かれる、○○のコントロールとは
リサーチ, ２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング, ４）セールス, ７）ビジネスオーナー向け, ＬＰ
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
マーケッター/ライターの森です。
協会のコラムでこんなことを言うと怒られそうですが、、、
コピーライティングを学んでも成果はでません。
（協会の皆さん破門にしないでくださいね汗）
すみません、コピーライティングを学ぶ必要がない
というのは言葉のあやで、正確には
コピーライティング「だけ」学んでも
成果は出ません。
いくらうまい言い回しを考えたり、
文章の順番を入れ替えるなど
コピーライティングのテクニックを習得しても、
ある重要な要素が抜けていると、
お客さまからの評価は
バラバラになってしまいます。
逆にこの要素をしっかりと理解し
コピーライティングに反映することで、
商品が必要な人に届くようになり、
購入後のクレーム回避にも繋がります。
コピーライティングのスキルアップだけではなく、
ビジネスを行う上でも非常に大切なポイントに
なりますので、ぜひ意識してみてください
お客さまの評価を左右する○○のコントロール
それは
期待値のコントロールです。
相手がどんな期待をもっているかなんて分かならない。
と、思うかもしれません。
たしかに相手の期待値が分かるなら、
初めから苦労はしないでしょう。
しかし、この期待値がコントロールできれば
相手に失望されることもなくなり
予想以上の満足度を得られることもできます。
どうやって期待値をコントロールする？
では実際にどのように
期待値をコントロールすればいいのか。
まずそれをするために
準備することがあります。
ターゲットをはっきりさせる
すこし想像してみてください。
例えば、あなたが健康系サプリメントを
販売しているとします。
ターゲットとするなら次のどの人がいいでしょうか？
- １．健康志向で、色々なサプリメントを試している人
- ２．健康を意識し始めた人
- ３．自分の健康にまったく興味がない人
１の健康志向の方であれば試してもらいやすいですが、
他の商品とも比較されるので、基準が高いかもしれません。
３の健康に興味ない人は、教育からする必要があるので
時間がかかる可能性もあります。
２の健康に興味を持ち始めた人で、期待する効果を
実感できればリピートや紹介に繋がることも。
もちろん絶対にそうとは言い切れませんが
ターゲットが変わることで、伝わる価値も
180度変わってきます。
リサーチを行う
そしてターゲットが決まったなら
リサーチを徹底的に行います。
例えば健康に興味持ち出した人なら・・
- なぜ、健康に興味を持ち出しのか（動機やきっかけ）
- どんなことに影響を受けたのか（テレビ、雑誌、友人の紹介、ネット記事など）
- どんなものと比較しているか（ライバル商品、関連する健康グッズなど）
- どんな悩みや不安があったのか
ターゲットのお客さまの置かれている状況を整理することで
商品・サービスの必要性をしっかり伝えることができます。
期待値をコントロールするコピーライティングとは
コピーライティングで期待値をコントロールできるの？
と疑問に思うかもしれませんが、
例えば、こんなことを意識するだけでも
相手の印象はまるで変わってきます。
「約束できないこと」を言わない
「１００％お悩みを改善できます！」などと
過度な表現をしている広告を見かけたりします。
もし一人でも悩みが改善できなければ
嘘になってしまいますし、期待していた分
裏切られた気持ちが強くなるでしょう。
コピーライティングの原則は
100%の価値を100％で伝える。
オーバートークで期待値を高めても
後で必ず反動が来ることは覚悟しましょう。
向いている人、向いてない人を伝える
商品が向いている人、向いていない人を
伝えることも相手の期待値に影響します。
例えば、
このダイエットプログラムなら
どんな人でも痩せられます♪
よりも、
このプログラムは徹底した食事制限と
ある程度ハードなトレーニングを行いますので
本気で痩せたい、ボディメイクをしたい方には
おススメです。
と向いている人を伝えることで、
本気でダイエットに取り組み人が集まり、
サービスが合わない人を除くことができます。
ゴールまでのステップを共有する
整体院を例にすると、患者さんは体の不調を
治してくれると期待しています。
すぐに治ればいいですが、通院が必要なケースで
相手とゴールまでのステップが共有できていないと
「言われた通りに何回も通っているのに全然よくならない。」
と悪評判を残して他に移ってしまうことも。
もしも、はじめの段階で、
「慢性的な腰痛になっているので最低でも
５回は通って様子を見ましょう」
と伝え、相手と共通のゴールが見えていれば
「そうか5回は通わないといけないんだな」と
”すぐに直してくれるはず”という相手の
期待値をコントロールすることができます。
世界的な広告コピーライターである ジーン・シュワルツが
著書の中でこんなことを言っています。
『完全に信じられる約束は、なんとなく信じられる約束の10倍セールス力がある』
ですので、相手の不安に先回りして
それを取り除いてあげるメッセージを
組み立てることも意識してみてください。
商品・サービスの魅力を正しく伝えましょう
出来ないことを出来るかの様に見せるのは
もってのほかですが、
多くのビジネスオーナーは「出来ること」も
伝えきれていないのもの事実。
話を伺うと、「そんなことも出来るんですか？」
と自分たちでは当たり前すぎて伝えていなかった
効果やメリットもたくさんあります。
自分たちの商品・サービスの価値を
もっと広めていきたい。
でも、うまく伝えられないので手伝って欲しい。
そんなビジネスオーナーはこちらから
お問い合わせください。
最後までご覧いただきまして
誠にありがとうございました。
この記事を書いた人
マーケッター／セールスコピーライター森 勇人
長野県出身、東京都杉並区在中 大日本印刷株式会社に入社し、電通・資生堂などのプロモーションに従事。営業スキルを磨こうとしていた時にマーケティングとコピーライティングに出会い、言葉で人を行動へ導く力に魅了され、スキル習得に没頭。クライアントのプロモーションに応用した結果、年間4億円の売上をつくり事業部表彰を受ける。 個人でのクライアント実績例では、トレーナー養成スクールをプロデュースし、募集開始2ヵ月半で5,000万円の売り上げ、英語コンテンツの継続課金サービスに初月1,000人入会など。さらに事業を伸ばしたい経営者に売上アップの支援や、成約率が上がるウェブサイト制作などを提供。 マーケティングとコピーライティングで売り手と買い手をつなげ、双方が満足する世界を創ることにコミットしている。
