２）セールスコピーの書き方 あなたが本当に売っているものは？
２）セールスコピーの書き方, ３）マーケティング, ４）セールス, ７）ビジネスオーナー向け
こんにちは。セールスコピーライティング普及協会の吉村です。今日はあなたの商品・サービスをより売れるようしするための視点とより単価を上げていくための方法についてお伝えしていきます。
1.あなたが本当に売っているものは？
突然ですが、はじめに一つ質問です。あなたはいつも何を売っていますか？
このように聞くと、ビジネスをしている方や経営者の方は自分の商品名を言う方が多いのではないでしょうか？
野菜を売っている方は「自分は野菜を売っている」コーチとして活動している方は、「自分はコーチングを売っている」と言うでしょう。確かにそれは事実だと思います。
ただ、自分が売っている商品やサービスに強くこだわりすぎてしまうと、もっと多くの人に売っていったり、商品の単価を上げていったりするのは難しくなるかもしれません…。
なぜなら、お客さんが本当に欲しがっているのは「商品・サービスそのもの」ではないからです。どういうことか、以下でわかりやすく説明していきます。
2.お客さんが本当に欲しがっているものは何？
さて、お客さんが欲しがっているものが商品やサービスではないとしたら、お客さんは一体何を欲しがっているのでしょうか？一言でいってしまえばそれは、商品・サービスを使ったことで得られる結果です。
マーケテイングの名著に「ドリルを売るな、穴を売れ」というものがありますが、お客さんは高性能で最新のドリルが欲しいわけではなく、あくまでも「穴」を早く、簡単に、正確に空けられる手段が欲しいということです。
他にも、掃除機を例にとってみるとお客さんは「掃除機」が欲しいのではなく、簡単に掃除する方法が欲しいということですよね？
レストランの場合、お客さんが本当に望んでいるものはもちろん美味しい料理そのものという場合もあると思いますが、お洒落な空間で大切な人と思い出に残る時間を過ごしたいということかもしれません。
また車を買う人が本当に望んでいることは、車の燃費や性能ではなく、 「周りの人から尊敬されたい」といったことかもしれません。
このように考えると自分を商品をお客さんに売る時にどの点をアピールするかがずいぶん変わってくると思いませんか？
3.商品サービスを売りやすくするには？
このように、お客さんが本当に欲しいもの、望んでいる結果のことを「ベネフィット」といいいます。そして、あなたが商品・サービスの価値を伝えられるかどうかはお客さんのベネフィットをきちんと理解しているか、そしてそれを言葉にして伝えられるかにかかっているのです。
ベネフィットを無視した伝え方をすればお客さんはあなたの商品・サービスに見向きもしないかもしれません、、、ですが、ベネフィットをしっかり踏まえて伝えれば、お客さんはあなたの商品・サービスに価値を感じ購入してくれるようになるでしょう。
先ほどの例で説明すると、、、
例えば掃除機の場合は、「高性能のモーターを搭載しています」ではなく、「これで掃除の時間が半分に短縮できたらお子さんと遊んであげられる時間も増えますよ」
レストランの場合は、「フランスで20年修行したシェフが作った厳選料理が食べられます」ではなく、「ご友人やご家族と一緒に美味しいディナーを食べながら一生の思い出が作れます」
車の場合は、「最新の技術を搭載しています」ではなく、「こんな車に乗っていればきっと周りの方から一目置かれますよ！」
どうでしょうか？
全く同じ商品・サービスなのに、伝え方の違いでまるで違った風に聞こえますよね？このように、「商品・サービスそのもの」に注目するのではなく、ベネフィットに注目することで、格段にセールスが楽になるはずです。
4.商品サービスの単価を上げるための方法
さて、次に商品・サービスの単価を上げるための方法についてお伝えをしていきます。これもベネフィットが関わってくるのですが、その方法とは、、、
より上位の欲求に基づくベネフィットを伝えることです。
どういうことか、簡単に説明していきますね。心理学者のマズローが提唱した有名な「欲求5段階説」というものがあります。マズローによれば人間の欲求は、
1.生理的な欲求
2.安全の欲求
3.所属の欲求
4.尊敬と承認の欲求
5.自己実現の欲求
という5段階存在しているといいます。
そして、商品・サービスの価格を高めるためには、より上位の欲求にアプローチしていくことが効果的なのです。
例えば、野菜を売る場合は「安全に食べられますよ」ということをアピールすれば、普通の野菜より少し高く売れると思いますし、「希少な成分が含まれているので、健康意識の高い人に大人気です」という売り方をすれば「健康意識の高いグループに属したい」という思いを持った人が購入してくれるようになり、さらに高い値段をつけることが可能になるでしょう。
車を売る場合、「これは安全性が高いですよ」という安全の欲求に基づいた売り方をするよりも、「これに乗っていれば周りの人から尊敬の眼差しで見られますよ」といったような尊敬と承認の欲求に基づいた売り方をした方が高い値段で売れそうですよね？
服やバッグなどの場合でも、単純に「機能性が良いから長持ちします」という売り方よりも、「お洒落なグループの仲間入りができますよ」といった所属の欲求、「自分らしく生きれますよ」という自己実現の欲求に基づいた方が格段に高い価格を付けられるはずです。
このように、人はより上位の欲求にアプローチした方が高い価格を受け入れやすいという傾向があります。なので、もしあなたが商品・サービスの価格を上げていきたいと考えているのであれば、「より上位の欲求に基づいてベネフィットを伝えられないか」ということをぜひ考えてみてください。
■今回のまとめ■
顧客が欲しがっているのは商品・サービスそのものではなく、それらを使って得られる結果であるということ。そして、価格を上げる有効な方法は人間の上位の欲求に基づいてアプローチすること、というお話をしました。
まずはあなたのお客さんが欲しがっている結果（ベネフィット）は何なのか？を考えるところから始めてみてはいかがでしょうか？
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
セールスコピーライター吉村 大樹
愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術＝コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。
