事例・体験談 経営者は必須！コピーライティングで３大経営課題も解決可能
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
私は、宝飾品小売業の経営者の肩書きも持ってます。
では今では二足の草鞋を履いている私がなぜセールスコピーライティングの門を叩いたのか？
それは、日本を代表する国際的マーケッターで、アメリカで何十年と続くライティング技術を日本で普及させた神田昌典氏の本にあった、「コピーを制する者はビジネスを制する」という言葉の影響から。
宝飾品というのは生活必需品ではなく、高単価な嗜好品で販売が難しいため、経営コンサルタントから匙を投げられている業界とも言われてます。
セールスコピーライティングを学ぶまでは「なんでこんないい商品があるのに売れないんだろう？」、「これだけ魅力的なイベントなのになんで集客できないんだろう？」といった悩みを抱えました。
集客と売上に関する課題を解決すべく様々なノウハウ本を読んだり、セミナーに出ては学ぶ…の繰り返しでした。
そういった状況の中で出会ったのが先ほどの神田氏のメッセージだったのです。
経営課題に活かせるセールスコピーライティング
多くの方が耳にされたことはあると思いますが、経営資源の観点には『ヒト・モノ・カネ』の3つがあります。
企業が売上を伸ばして維持・発展するためには「ヒトを増やすこと」、「売上を作る商品・サービスといったモノ」、「実現するためのカネ」と、この循環が必要と言われており、そこから生まれた観点です。
企業を運営する上で常につきまとう経営課題は細分化すると無数にありますが、集約するとこの3つに分類できるということでもあります。
そして、それぞれの観点は『ヒト：コミュニケーション、モノ：マーケティング、カネ：接客術』というようにセールスコピーライティングのスキルによって解決することができます。
①人を理解して関係構築に活かす
コピーライティングと聞くと「文章を書く」という作業がメインだと思われるでしょうが、実はそうではありません。
私が学んだセールスコピーライティングでは文章を書くライティング作業よりリサーチの方が重要視されていました。
いくら国語力や文章力が備わっていてもリサーチ力が不足していると、セールスコピーライティングとして成立せず、作った販促物もただの紙切れ。
徹底的にリサーチを行い「この商品が売れるターゲットは？」、「ターゲットに響く言葉は？」、「どういった動線が効果的か？」を調べた上で、文章を書く工程に移る必要がありました。
そして、このリサーチ作業こそまさに『人を理解する』ということでもあったのです。
ターゲットの考え方や言動というところまで根掘り葉掘り調べて、人を理解できていないと魅力的な文章は書けません。
ただ、この人を理解するというリサーチ力が高まると経営者にとって、嬉しい面があるんです。
それはコミュニケーション力の向上。
経営者は顧客、スタッフ、取引先、研修会などで会う異業種経営者など、多くの人と繋がる場面があります。
組織をまとめるには社員・スタッフとのコミュニケーションが必要となり、対社外では取引先との打ち合わせなどが必ずあります。
社員や取引先も当然同じ人であるので、関わる人を理解することで良好な人間関係の構築に結び付きます。
異業種交流会などで会う際の名刺交換でも仕事に繋がるケースもあります。
これから仕事で関わりたい人をターゲットとし、その人に響くメッセージを埋め込んだ名刺を使うことで、理想客だけを選定して仕事に繋がることもできました。
セールスコピーライティングのスキルがあれば、人を理解することができ、人間関係構築のスピードと質の向上を実現できます。
②マーケティング力が身に付く
数年前に大ヒットとなったビジネス書籍「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーのマネジメントを読んだら」に取り上げられたピーター・ドラッカー。
同氏は『マーケティングの目的は販売を不要にすること！』という名言でも有名な経営学者。
マーケティングは「顧客を理解し、商品・サービスを顧客ニーズに合わせて、売れるようにする」を理想として、商品ありきでなく顧客という人を知ることが重要である、と述べてます。
このマーケティングの理想にもある「顧客を理解し」とあるように、リサーチというのはマーケティングにおいても重要な工程。
先ほど「セールスコピーライティングにおいて重要なのはリサーチ」とお伝えしましたが、マーケティング力もセールスコピーライティングのスキルに合わせて自然と身に付く力なのです。
一流のセールスコピーライターはリサーチと分析を繰り返して、マーケティング力を高めることで、常に正しい訴求効果がある文章を作ることができます。
このようにセールスコピーライティングのスキルがあるとビジネスの基本でもある考え方が身に付き、結果としてマーケティング力の向上に繋がります。
セールスコピーライティングを学ぶことによって経営者も自ずと売れるシステムを構築する力が手に入るのです。
③販促物だけでなく接客に応用
セールスコピーライターは書くことだけが仕事ではありません…というのは既にお伝えしたかと思います。
マーケティングと同様にまずリサーチをして、市場・マーケットが求めているものを見極めた上でプロモーションを構築することから始まります。
そのため、リサーチを怠ってしまうと消費者の気持ちを理解することができず、どんなに文章力のある人が書いても、上手く集客できません。
これは何も販促物に限ったことではなく、お客様を目の前にした接客営業でも同様です。
いきなりお店に来店されたお客様へ高額品をお勧めして「じゃあこれを買います！」…というのはただのラッキーパンチ。
運任せでなく理論的に商品を販売したいならば、「どんなターゲットが求めているか？」、「そのターゲットはどんなメッセージが響くのか？」、「その商品はターゲットの負や快を満たすことができるのか？」など事前リサーチは必要不可欠。
セールスコピーライティングは「商品を売り続ける優秀な営業マン」と例えられることがあります。
これは反応率の高い販促物に対する表現ですが、優秀な営業マンとなる上で必要となるトークスクリプトなど接客シナリオにも応用できます。
私は当初、自社が提供する商品やサービスについて、強みや優位性をアピールすればカンタンに売れると考えていました。
しかし、本来は「売り込み」が重要ではなく、見込客が何を求めているのかを深く分析し、相手に響くメッセージを作ることが求められます。
セールスコピーライティングは販促物だけでなく、お客様への販売、そして借入する際の銀行交渉の場でも応用できる技術です。
売上の桁が上がった経営者も…
今回は「経営者は必須！コピーライティングで３大経営課題も解決可能」というタイトルでお届けしました。
経営資源である「ヒトモノカネ」はどの観点においてもセールスコピーライティングのスキルによって解決できます。
人間関係を改善し、商品・サービスの販売力を上げ、売上がアップする、をひとつのスキルで実現できるならば、経営者にとって習得して損はありません。
今回の記事をご覧になり、セールスコピーライティングの世界に足を踏み込み、自社の経営課題を少しでも解決できる方が増えれば幸いです。
なお、当協会では経営者向けの繁盛ビジネスライティング講座を実施しており、受講生の方は圧倒的な売上成果をあげてきました。
過去に受講された方があげてきた成果について、こちらのリンクから閲覧できますのでご覧ください。
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最後までご覧いただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
