事例・体験談 ビジネスオーナーさんも納得！セールスコピーを実店舗で使ってみると？
こんにちは。 セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの湊です。
本日は、 『ビジネスオーナーさんも納得！セールスコピーを実店舗で使ってみると？』 というテーマでお伝えします。
この実例を知れば、
「ＨＰのリニューアルに何十万もかけるのに勇気がでない」
「セールスコピーのプロに頼んだほうがいいという実感がほしい」という悩みも、
「もっと身近なところでセールスコピーの力を試すことはできないかな？」 という疑問も
解決できます！
セールスには「ルール」あり
さて、 普段何気なく行っているセールスには、実はセンスや才能とは関係ない「科学」があるのをご存知でしょうか？
科学であるからには、知識や経験に基づく体系化された「ルール」があります。
そのルール通りにセールスを進めるだけで、決まった確率でモノが売れていきます。
例えば、セールスの段階にあわせて言うべき言葉、伝えるべき情報が決まっていて、そのルールに当てはめていけば、モノや場所を問わず、なんだって売る事が可能です。
有形であろうと無形であろうと、実際の対面販売でもインターネット上でも売れるのです。
そして、そのルールを文章で表すことに落とし込んだものが、セールスコピーライティングです。
と、ここまで読んでいて、「あれ？じゃあ、セールスコピーってＨＰやチラシ、メルマガだけでなく、実店舗でももっと使いどころがあるんじゃない？」と思ったあなた！
そうなんです！ いろいろな場面で使えるのです。
実際、私はセールスコピーの師匠から教えを受けて初めて作ったものは、チラシなどの広告物ではなく、整体院で初診患者さんに見せる説明トークのスライドでした。 初めてきた方が感じるであろう疑問や不安をリサーチして、整体サービスを買いやすくするために知りたい情報が正しく伝わるように構成しました。
問診時にそのスライドを見せながらお話しすると、新規の患者さんのうち一定の割合で回数券が出るので、そこからあがった売り上げを次の広告に使うというやり方で患者さんを増やすことができます。
ＨＰを作るまとまったお金がない時などに、まずは実際のセールスの場でセールスコピーを使ってその力を実感し、売上があがった分をプールして次の広告でレバレッジをきかせるというのはおススメの方法です。
いかがですか？ セールスコピーはセールスの現場ならすぐに取り入れられると気がつきましたか？
では、具体的にはどんな使い道があるのか？ 次の章にてご紹介します。
ファーストビューを意識して使う
「ファーストビュー」とはお客さんが最初に目にする部分です。 ＷＥＢ上だったら最初に表示される1ページ目のことですね。 パッと見ただけで、「何のお店か」「どんなものを売っているのか」「どういうコンセプトで販売しているのか」が分かるようにしてあります。
一般的によく使われるセールスコピーの型としては
- キャッチコピー･･･「欲求の刺激」「期待」
- ボディコピー･･･「結果」「実証」「信頼」「安心」
- クロージングコピー･･･「魅力的なオファー」「簡便性」「希少性」「特典」「保証」
の３つのコピーが必要だと言われています。
ＷＥＢ上だと1ページ目に①が表れ、スクロールしながら②③と展開する形になります。
では、あなたの実店舗はこの型に当てはまるような作りになっているでしょうか？
私がよく担当する整体院の場合で考えてみましょう。
お客さんが最初にお店の情報を目にするのはどこでしょうか？
店の看板？そこには「○○整体院」との屋号が掲げてあるだけです。 整体が初めての方に、この屋号だけで「なんのお店で、どんなサービスを売っているのか」わかるでしょうか？
整体という言葉は聞いたことがあったとしても、整骨院やマッサージ店との違いがわからないでしょうし、どんな時に行くところか想像もつかない人なら素通りしてしまいます。 世の中には整体が得意とする肩こり、腰痛を経験したことある人は人口の8割にものぼると言われているにも関わらずです。
セールスの科学を使うのなら、このファーストビューになる店頭にはキャッチコピーに相当するものが必要です。
肩こりや腰痛の人に利用してほしいなら、そういう方に向けたアピールが必要です。 つづくボディコピーに相当する効果の実証や信頼を得る情報も出さなければ、他にもたくさんある整体院との違いが分からず、安いところへ人は流れてしまうかもしれません。
お客様のファーストビューになるポイントは店頭だけとは限りません。
駅前でチラシを配っている「先生の姿」
知り合いからもらった「紹介カード」
ポストに入っていた「チラシ」
挨拶で手渡した「名刺」
駐車場にある「のぼり」
などなど
お客様の目につくために露出量を増やせば増やすほど、ファーストビューとなるポイントは様々に変化します。 ということは、どこの情報も初めて目にされた時のことを考えてルールに則ったセールスコピーを準備しておくことが必要です。
即マネできる！セールスコピーのサポートツール
私が担当した整体院の例をお見せします。
ショッピングセンターの中にあり、比較的、人通りがあるところです。 とはいえ、裏口に近い専門店街のはじっこにあるため、表口から入ってきてスーパーに向かう人の流れや、立体駐車場から駅へ向かう人など、店頭を通り過ぎることのない人の方が多い場所です。
そのため、存在を知ってもらうために、ショッピングセンターの人の流れに合わせて、店頭看板以外にもファーストビューを意識した宣伝物を適宜配置することになりました。
無人でチラシ配布するツール
例えば、エレベーターの中にチラシの設置ボックスを置きました。 他の階で降りてしまう人、店舗から離れた場所のエレベーターを利用する人には店頭の看板など目にする機会がありません。 そこで家に持って帰ってもらって、じっくりチラシを見てほしいと考えました。
ショッピングセンターから支給されたのは店名が書いてあるだけのボックス。 これだと、まだオープンしたばかりで認知度が低いため、初めて目にする人にはパッと見「なに屋」かが分かりません。
整体という情報を拾ったとしても、どんな人がいる店か、ショッピングセンターの中のどのへんか？など情報が不十分です。チラシを手に取ってもらえれば、それらも網羅されているのですが、何かよく分からないものは邪魔だし、ゴミになるだけだし、誰も手にとってくれないのです。
そこで、キャッチコピーからクロージングまでをギュギュっと縮めた形に見えるよう、ボックスを作り変えました。
上部から見えるのは差し込んであるチラシのキャッチコピーで「今、抱えている悩みや痛みを取り去ってくれるかもしれない」という欲求を刺激しています。 つづくボディコピーの証拠写真で期待を感じさせます。
箱部分にはアイキャッチとなる院長の写真とコメントで信頼と安心感を伝え、電話番号とお店の位置が分かる地図、営業時間などを載せました。
最初の店名ボックスにチラシが入っている時は3～4日ごとに1枚程度チラシが手に取られている状態でしたが、箱を作り変えてからは1～3枚ずつですが、毎日チラシが動くようになりました。 チリも積もればで、1ヶ月で129枚のチラシを手にとってもらっています。
店頭に直接つながらない経路の人には、このチラシボックスがファーストビューになると考えて作ってみたのですが、無人で少しずつでも宣伝を続けているツールがあるのはいいものです。
エレベーターごとにチラシのキャッチコピーを変えてみて、チラシの減り方でキャッチコピーの反応を見たりすることもできます。
こうやってセールスコピーの力を実感してみると、ＨＰがあれば24Ｈ宣伝できて、もっと成果が出そうだと期待を持てます。
営業アシスタントツール
出入口では声をかけながらチラシを手渡しています。 ハンディングは配っている人の雰囲気や声の出し方で受取率にかなりの差がでます。 そして受け取ってもらえないとモチベーションが下がってきてやらなくなってしまいます。 そこで、受取率を高めるようにアシスタントツールを作ります。
向こうから歩いてくる人に何を配っているかがわかるパネル（置き看板）を置きます。
声かけの文言の中に、「○○でお困りの方へ半額クーポンお配りしてます！」などと声をかけても、何の半額クーポンか、また元の値段が分からないと半額の価値がわかりません。 横にパネルがあることで通常価格と半額の値段がパッとわかり、興味がある人は近寄ってきて手にとっていってくれるようになります。
相手が近寄ってきてくれる（受け取るという行動をしてくれるよう）仕組みを考える時にも、スーッと頭に入っていくような文章の流れは必要です。 だから看板の書き方もセールスコピーの原理原則を利用します。
テストを繰り返しながら
良い商品やサービスも、その価値が伝わらなければ売れません。 そして同じ商品でも価値は人によって感じ方が違います。 自分に関係あると思わせられないと成約率はあがりません。
でも、安心してください。 実店舗ではターゲットに合わせたコピーを何度でも試せるのです。
初めの頃はショッピングセンターに買い物にくる主婦を相手にコピーを作っていましたが、夕方になると家路への通り抜けとして会社員の方が通ることが気になっていました。
それならと同じメニューでも会社員向けの文言に書き換えて立て看板を置いてみました。 すると予約の電話をしてくる客層が変わってきました。
また、チラシに有効期限が載っているからと、置き看板ではその情報を省略して書きませんでしたが、チラシの内容とあわせるように予約の締め切り日を入れたところ、予約がすぐ入るようになりました。 お客さんが自ら行動を起こすまでの時間が短縮されたのです。
ほんの一言入れるか入れないかの違いですが、その差異は売上に直結してきますので侮れないと思いました。
ここまで、セールスコピーライティングの実店舗での使い道を具体的に紹介してきました。
他にも名刺で肩書をキャッチコピーで作ってみたり、タペストリーやのぼりに用いたり、身近なところからセールスコピーを取り入れることができます。
最初から完璧でなくてもよいと思います。 いろいろ試しながら効果を記録して、セールスコピーの力を感じていただけたらうれしいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
集客コンサルタント／薬機法セールスコピーライター湊 幸子
1971年生まれ。千葉県我孫子市。 中学の頃から腰痛や肩こりがひどく、出産後に腰の激痛と右脚のシビレで歩行困難に。カイロプラクティック整体で回復。家事や育児にがんばる母親を助けるため治療家の道へ。 さらに疲れた女性を癒したいと“カウンセリング”を学び『言葉の力』に興味を持つ。 日本一と呼ばれるセールスコピーライターに弟子入りし、言葉を材料に『売れる仕組み』を作る“セールスコピー”と“マーケティング”を習得して独立を果たす。 カウンセリング形式でクライアントが気づいていない商品の魅力を引き出すことを得意とし、集客アップのＬＰ、チラシ、プロフィール作成を中心に、治療院の売上アップに貢献している。 薬機法、健康系、美容系ライティング多数。
