２）セールスコピーの書き方 コロナ禍で2ケタ成長した企業の秘密
2020年、新型コロナの影響で、 リーマンショックを超える株価暴落が起こり、 多くの企業が業績を落としています。
ですが、そんなコロナ禍で むしろ業績を伸ばしている企業があることをあなたはご存知でしょうか？
それは作業服や工具で知られている 「ワークマン」という企業です。
ZOOMやAmazonなどのインターネット関連の企業ならともかく、 小売業が売上を伸ばしているなんて、意外に思われるかもしれませんが、 ワークマンは、 あのユニクロを抜いて店舗数を869まで増やし、
・今年の1月〜3月の売上は前年比2ケタ超え
・4月は前年比5.9%アップ
・5月は前年比19.4%アップ
というように、 コロナ禍であっても収益を伸ばし続けています。
ワークマンは、職人向けの作業服や 工具を販売している企業なのですが、 2018年から新たに、 アウトドアショップ「ワークマン プラス」を出店し、 職人だけではなく、アウトドア志向の一般客を 取り込むことに成功したのです。
これだけ聞くとただ単に、 「ワークマンは新しい客層を取り込んだから成功したのか」 と思われるかもしれませんが、 実はワークマンの成功の裏側には驚くべき事実があります。
それは、 職人向けの「ワークマン」と、 アウトドアショップの「ワークマン プラス」で 扱っている商品が全く同じだということです。
普通の考えからすれば、 新しい層のお客さんを取り込んでいくためには、 そのお客さんのニーズに沿った商品を 新たに開発しなければいけないと思うのですが、 ワークマンは「売る商品」は少しも変えることなく、 「売る相手」だけを変えたのです。
なぜワークマンは商品を全く変えずに新たな客層を取り込み、 売上を上げることができたのか？
今日はその理由をコピーライター、マーケターの視点から ご紹介したいと思います。
ワークマンの成功から、 あなたのビジネスや日常生活に活かせる要素がきっと見つかるはずです。
顧客目線を手に入れる
作業服や工具など、工事現場で働く職人さんが 使う道具を販売しているワークマンですが、 一般向けに商品を販売しようと思いたったのは、 あるきっかけがあったといいます。
ワークマンを変えたきっかけ、 それはバイク愛好家の声です。
「ワークマンにはコスパが最強のレインウェアがあるらしい」 こんな声がネットで広がり、 バイク愛好家の間で評判になっていました。
職人仕様のため丈夫で長く使えるレインウェアは バイク愛好家にとってコスパが良くて使いやすい商品だったのです。 他にも…
・「フード付きの上着」がキャンプに便利だとネット上で話題に
・高級素材を使用したソックスが登山家の間で大人気に など
実はワークマンの商品は、登山家やキャンパーなどアウトドアを楽しんでいる人から 「安くて品質がいい」「使いやすい」と評判がいいことがわかったのです。
ワークマンの社員がこうしたネットの評判を見ていくことで、 「ウチの商品は職人用だと思っていたけど、 アウトドアやレジャーをしている人にも需要があるのか！」 「これまでは自分たちで勝手に客層を決めて、 売れる可能性のある客層を取りこぼしていた」 ということに気がつき、 ワークマンがアウトドアの領域に進出するきっかけになったのです。
商品の見せ方を変える
「ワークマンの商品は、アウトドア商品として需要がある」 このような発見により、 すでに扱っている商品の中からアウトドアに使えるものだけを選び出す形で、 アウトドアショップ「ワークマン プラス」はスタートしました。
ですが、 売る客層をこれまでとはガラッと変え、 新たにアウトドアショップとして店舗をオープンさせるとなると、 商品をどのように見せるのかという点も、 これまでとは大きく変えなければいけません。
従来のワークマンは、CMに作業着を着た職人が登場するような まさに「職人のための店」という感じだったのですが、 ワークマンはこれを新しい客層向けにガラッと変えたのです。
例えば、店の外観 ・店内のBGMや照明 、商品の陳列方法 をアウトドア志向の顧客に 合わせるのはもちろん、 激しい雨を降らせる演出をしたファッションショーを開催して ワークマンの商品が高品質なアウトドア用品であることを印象づけたり、 人気のyoutuberやブロガーとコンタクトをとって ワークマンの商品を拡散してもらったり、 あらゆる角度から、 「ワークマンは低価格で高品質なアウトドア用品を提供しています」 というメーセージを発信しつづけたのです。
その結果、 「ワークマン プラス」の店舗には毎日のように行列ができ、 初年度の売上目標をたった3ヶ月で達成。 今やワークマンは、職人だけでなく多くの人に 知られるようなブランドになったのです。
どこでも使えるマーケティング思考
いかがでしたでしょうか？
ここまで、 たとえ全く同じ商品であっても、 「誰に売るか」「どのように見せるか」を変えることで、 ワークマンが売上を大きく伸ばした例をご紹介してきました。
もちろん、ワークマンの成功の要因はこれだけではなく、 データ経営、在庫管理、教育精度など挙げていけばきりがないのですが、 今回ご紹介したようなマーケティングの考え方が、 大きな成功要因であることは間違いありません。
売上が上がらないというのであれば、 まずは商品・サービスを売る相手を変えてみる、 商品にあまり興味を持たれていない、というのであれば いきなり商品を変えるのではなく、 まずは見せ方だけを変えてみる。 ぜひ、あなたもこのような考え方を 自分のビジネスや日常生活に活かしてみてください。
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参考書籍： 『なぜ、ワークマンは2倍売れたのか？』 ワークマンの成功について興味を持たれた方は こちらもぜひ読んでみてくださいね(^^)
この記事を書いた人
セールスコピーライター吉村 大樹
愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術＝コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。
