３）マーケティング ”アレ”を捨てれば、売上げUP！
こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの植松です。
先日、初めてエステの体験に行ってきました。
その時に「もっと高いコースでも売れるのに、
モッタイナイ！」と思う出来事に遭遇しました。
もしかして、あなたも無意識に
同じことをしているかもしれません。
このモッタイナイをなくせば、
売上げUPにつながりますよ！
初のエステ体験
体験に行ったきっかけは、
90分21,600円のリンパドレナージュが
6,500円というオファーの
ポスティングハガキでした。
普段ポスティングされている
チラシやハガキは、
職業柄情報収集のために見るだけで
行かないことがほとんどです。
しかし、このエステサロンは
老舗ホテル内にあったので
目に留まったのです。
ちょうど悩んでいた
肩こりやむくみにも効くと
書いてあったこともあり、
すぐに予約をしました。
サロンはイメージ通り、
高級感があって落ち着いた雰囲気。
リラックスできそうと期待していましたが、
施術は意外にもゴリゴリ系でした。笑
「ココが痛いのはリンパが詰まっているからなんですよ〜」
「老廃物が溜まっていますね〜」
という癒し系の声とは裏腹に、
ホテルサロンらしからぬ強さで
ゴリゴリとしていただきました。
まさしく「効いてるっ！」という感じがして、
リラックスはそこまでできなかったものの
続けた方が良さそうと思えたのです。
体験後、担当の方が
身体の問題点や続けるメリットなどを
丁寧に説明してくださいました。
そのあとは、お決まりの
定期コース案内がありました。
ここに、モッタイナイと思った点が
あったのです！
モッタイナイ出来事
定期コースは、60 分と90分の2 種類、
それぞれ５回・10回・15回・20回の値段が
メニュー表に書かれていました。
１回あたりの金額は、
20回が一番安くなるように
設定されています。
その時に担当の方がおすすめしたのは、
5回コースでした。
「回数が多くなると一度に払う金額が高くなるので、
トライアルで5回を選ぶお客様がほとんどです。
ですから、まずは5回続けてみませんか？」
ということでした。
多くの人は、失敗したくないですし
あまり考えたくないので、
みんなに選ばれている安心感の得られるものを
選ぶ傾向にあります。
しかし、私がおすすめしてほしかったのは
他のお客様が選ぶコースではなく、
私の悩みが解決するコースでした・・・。
悩みが解決するのであれば、
10回でも15回でも20回でも
通う意味はあると感じます。
つまり、
その金額が高いかどうかを判断するのは
お金を払うお客様なのです。
「高いと思われるんじゃないか」
「20回のコースを勧めたら嫌がられるんじゃないか」
という先入観があると、
勧めるときの基準が
ズレてしまうのです。
そして、売れる可能性を
自ら潰してしまうのです。
その結果、
・お客様の悩みを解決できない
・利益を逃してしまう
という、モッタイナイ事態に
なってしまうのです。
いらない先入観
歯科治療の例を挙げます。
以前歯科医院に勤めていたのですが、
私が補綴治療（被せ物をする治療）で
おすすめするのはいつも
フルジルコニアでした。
これは、人工ダイヤモンドでできている
内側も外側も白い被せ物です。
ジルコニアは、スペースシャトルの
外壁に使われるくらい強度のある素材なので、
人の力ではまず割れないと言われています。
また、歯垢が付きにくいので、
手入れがラクな上に
口腔内も清潔に保つことができます。
もちろん、被せ物の中で
一番高価です。
それでもフルジルコニアを
おすすめする理由は・・・
その歯に関しては二度と
補綴治療の必要がないからです。
（”二度と”とは言っても、実際は
歯科医師や歯科技工士の腕にもよるので
難しいところです(^^;)
幸いなことに私が勤めていた歯科医院は、
腕の良い先生揃いだったので
自信を持って薦められました。）
一時的に負担する金額が
他の被せ物より高くても、
再治療の必要がない方法を選択すれば、
今後歯科医院に通うための
時間もお金も節約できるのです。
何より、もうその歯のことで
悩む必要がないのです。
まさしく患者様のお悩みを
解決できる治療です。
だって、歯科医院の通院って、
嫌じゃないですか！笑
通院するのが楽しい人は、
いないですよね。
仕方なく通院する場合が
ほとんどです。
それであれば、
今後通院しなくて済むような
治療法を勧めるべきでは
ないでしょうか？
そんな風に考えていたので、
余計な先入観を持たずに
勧めることができました。
もし他の被せ物を選択して割れたら、
もう一度通院が必要です。
さらに、仮に同じ被せ物で
作り直しをしたら金額は2倍です。
結局フルジルコニアの値段を
超えてしまう場合もあるのです。
そんなお話をすると、
たいていの方はフルジルコニアを
選択されました。
決めるのは、いつもお客様
もちろんお金をかけられないお客様には、
無理に勧める必要はないと思います。
しかし、大事なのは
高いか安いかを判断するのは
いつもお客様であって
サービスを提供する側ではないということです。
このように、商品・サービスを提供する際は
「高いと思われるんじゃないか」
「高額商品を勧めたら嫌がられるんじゃないか」
という先入観を捨てて、
お客様の悩みを解決できるものを勧めると
意外とすんなり購入してもらえるようになりますよ！
是非試してみてくださいね☆
今回も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました(*^^*)
追伸
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この記事を書いた人
認定講師／薬機法専門コンサルタント／ライター植松 朗代
薬機法・景品表示法・健康増進法を守りながら、訴求力を落とさずに商品の売上アップ・イメージアップを実現するセースルコピーライターとして活動を開始。 これまでの美容系コンテンツ記事執筆、人気コラムニストのアシスタント経験などを活かし、女性ゴコロをくすぐる広告表現を得意とする。 現在では、日本で唯一、薬機法専門コピーライター養成講座を主宰するB&H Promoter's監修のAmazon書籍『薬機法コピーライターが実践している法律を守りながら売上げを上げる表現のコツ（仮）』の編集者として名を連ね、日本有数の薬機法専門コンサルタントとして活動の場を広げている。 広告に関する不安を１つずつ丁寧に取り除き、“知らなかった”では済まされない法令違反を回避しながら、商品の魅力を１００％伝えることを目標に掲げている。
