２）セールスコピーの書き方 【全ライター必見】超一流のコピーライターの情報収集はここまでやる！
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会 認定ライターの重田です。
ランディングページ（LP）やメルマガなどのセールスコピーを執筆するにあたって、ライティングテクニックが最重要事項だと思われがちです。
私もセールスコピーを学び始めた4年半前は、テクニックが何よりも大事なんだろうなと思っていました。
しかし、最前線で活躍する超一流のコピーライターとお話しする機会を頂いたり、一緒にお仕事をさせて頂いたりする中で、この思い込みが覆りました。
「テクニックより情報収集の方が大事なんだ…！」と。
もちろん、PASONAの法則をはじめとした様々なテクニックはセールスコピーを執筆する上で大事な要素ですが、それ以上に情報収集が成果に直結するカギとなります。
情報は素材のようなものです。この素材が悪ければいくらテクニックを知っていたとしても、成約数が伸びない、売上にならないといった悲惨な結果になるでしょう。
いくら腕の良い板前さんでも腐った魚をネタにしたら、美味しい寿司を作れないことなど、皆さんも想像できるはずです。
それだけ情報を集めることが重要だからこそ、超一流のセールスコピーライターほど情報収集に命をかけています。
では、超一流のライターはどのような情報収集をおこなっているのか？
３つの方法についてご紹介するのでぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。
実際に商品を体験してみる
超一流のライターは請け負った案件で扱う商品・サービスを実際に体験しています。
ぶっちゃけた話をすると、文面や証言などの概要さえ集めてしまえば、テクニックで誤魔化すことは可能です。
しかし、それらの素材だけではどうしても浅い内容になってしまい、読み手（見込み客）の感情に訴えかけることはかなり難しい。
だからこそ、実際に体験することで湧き上がる感情や、概要に記されていない情報、違った切り口で商品・サービスを見ることができるようになります。
そして、実体験をもとに読み手の感情に訴えかけられるリアルな情報を執筆することができるのです。
超一流のライターが商品を体験した事例
とある競馬予想サービスのプロモーションを制作した時の話です。
このプロモーションは、インターネットビジネス黎明期から活躍されているコピーライターが制作を担当。
サービスについてのヒアリングはもちろん、実際にサービスを体験するために、JRAの東京競馬場へ足を運び、自費で馬券を購入されていました。
私もご一緒させていただいたので、勝って喜び、負けて悔しがり…実際に利用することで得られる感覚、感情をすごい噛み締められていたことを、今でもよく覚えています。
そして、彼の執筆したセールスレターから申込者が殺到。単なるテクニックだけではなく、読み手の気持ちが動かされるようなエッジの利いた文章は、実際にサービスを体験しなければ書けないモノだと初めて学んだ瞬間でした。
商品概要よりも使用感が重視される時代
株式会社KDDIエボルバによるアンケート調査レポートでは、「良い口コミによる購入決定経験はあるか？」という問いに対して、「頻繁にある」と回答したのが全体の16.2%、「何度かある」と回答したのが68.9%（合計85.1％）という結果が出ています。
下手な営業・販売をされるよりも、第三者によるカスタマーレビューやレビュー動画を見て検討されている傾向があることからも、体験することで情報を取りにいくことは、セールスコピーを書く上で重要であることがわかります。
体験してみないと伝えられない情報はたくさんあるはずです。「実際に体験する」という工数を惜しまず使ってみてはいかがでしょうか。
アンケートを取る
利用者のリアルな声を聞くのに、アンケートは非常に有効な手段の１つです。
なぜなら、自分の頭の中だけで見込み客の気持ちを汲み取って文章を書くことはとても難しいからです。
腰痛の辛さは実際に腰痛になった人でないとわかりません。腰痛になったことのない人が「某整体院なら腰痛が治るんですよ！」と伝えたところで説得力がないのは明白です。
もし腰痛になったことのない人が「腰痛」をテーマにした記事やLPを書くなら、実際に腰痛になった人にアンケートをとってみましょう。
いつから腰痛に悩まされたのか？日常のどんなシーンで腰の痛みを感じるのか？どれくらい痛いのか？
体験したことがないからこそ、体験者に根掘り葉掘り聞いてみましょう。
超一流のライターはABテストも実施する
もし、体験者がターゲット層に該当するのであれば、キャッチコピーのABテストを実施することで、どの訴求軸だと興味を持ってくれるのか検証することができます。
ターゲット層となる体験者に「AのキャッチコピーとBのキャッチコピー、どっちなら続きを読みたいと思いますか？」と聞くと、選んでくれますし、合わせて選んだ理由も聞くとターゲット層の判断軸を知ることができます。
また、まだリリースしていない商品をプロモーションする場合は、モニターキャンペーンを実施するライターもいます。
実際に体験してもらって感想をいただく。この工数を踏むことでコピーの質を高めることができれば、商品を改良することだってできます。
つまり、商品の販売力を上げて売上を伸ばすために、アンケートやモニターの実施は非常に有効なプロセスなのです。
エビデンスを徹底的に調べ上げる
急な案件で納期が短い場合、実際に体験したり、アンケートを取ったりする時間が取れないはずです。その場合はエビデンスを徹底的に調べ上げるようにしましょう。
エビデンスは、読み手にわかりやすく情報をまとめ、納得してもらえるように伝えるために必要な武器となります。
例えば、「金の価格が上昇している」という事実があったとして、その事実を肉付けする周辺情報を盛り込むためにあらゆる角度から情報を集めることができます。
- なぜ金の価格が上がったのか？
- 今の世界情勢はどうなっているのか？
- 世界的に見た経済状況は？
- 世界の基軸通貨の価値は？
- 物価の上昇率、下落率は？
- 世界の金採掘量は？
- 金取引市場の規模は？
- そもそも金の価格ってどうやって決められているのか？
などなど…。一つの事実に対して、これだけの周辺情報を調べる余地がありますし、上記の項目を調べたことで得た情報から、さらに深掘りをすることもできます。
このように徹底的に調べることで、一つの事実に関する知識を深めることができて、あらゆる角度から言語化することができます。
そして、このプロセスを深めれば深めるほど、情報をわかりやすくまとめることができて、説得力を高めることができるのです。
説得力を高めるエビデンスの集め方
GoogleやSNSの情報だけで納得のいく文章が書けていますか？
もし、納得のいく文章が書けず、もっと深い情報を調べる必要があるなら、「海外の情報から仕入れる」という方法も使ってみてください。
例えば「金採掘」や「金抽出」といった情報は、海外から発信されている情報の方が圧倒的に多く、日本の情報だけでまとめることは、専門家でない限りは難しいでしょう。
このようにGoogleで日本語検索するだけでは、十分な情報が得られないジャンルもあるので、英語検索による海外からの情報も仕入れてみてください。翻訳機能も使えば、英語が苦手な方にも調べられるはずです。
超一流のライターから学んだコピーライターの在り方
「物書きは『調べる』が9割9分5厘6毛」
こう豪語するのは、元電通のコピーライターでベストセラー作家の田中泰延（たなかひろのぶ）さん。
日本で有名なコピーライターも、文章を書くうえで調べることが重要だと仰っています。
確度の高い情報を仕入れることはとても労力がかかり、正直、簡単なことではありません。
しかし、人の感情に訴えかけて行動を促す文章を書くためには避けては通れないプロセスなので、超一流のライターこそ、命をかけて情報を集めるのです。
小手先のテクニックだけ使って浅い文章を書くライターにはこのプロセスが甘いので、成果の出る制作物を仕上げることができません。
もし、各所でオファーされる一流のライターになりたい方は、超一流のコピーライターが実践している情報収集術を使ってみてはいかがでしょうか。
集めた情報を最大限活かすために知っておくべき本質
情報収集の重要性はわかったけど、
- どのような狙いを持って情報収集すればいいかわからない
- 集めた情報を上手く文章にまとめられない
とお困りの方は、ライティングの本質が実践ベースで落とし込めていない可能性が考えられます。
いくら調べても、本質からズレた文章を書いてしまうと成果を出すことができず、クライアント様が損害を被ってしまうかもしれません。
逆に、本質をしっかり押さえることができれば、文章だけで単価１０万円以上のコピーライターになるのも夢ではありません。
最前線で活躍しているライターは何を意識して仕事をしているのか？
その全てを学べて身につけることができる「セールスコピーライター養成講座」がオンライン完結型の講座として大幅リニューアルしました！
オンライン完結型なので、好きな時間に学べて、わからないことがあれば定期的に質問できる。
自分のペースで無理なく着実にライティングの本質を学べる当講座の詳細については以下のページからご確認ください。
https://salescopy.co.jp/lp/lectureship/media/01/
ライティングの本質を身につけた瞬間から、頭をフル回転させて文章を書くことや、確かな情報を地道に調べることが、より楽しいものに変わるでしょう。
私はこの講座でライティングの本質を学んでから、セールスコピーを書くことが楽しくなって、数々のクライアントの売上に貢献できました。
自他の心と経済を豊かにできるライティングの本質。今から学び始めても決して遅くはありません。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！
この記事を書いた人
Webプロモーター/セールスコピーライター重田 勇気
金鉱山のリアルを届けるアフリカ広報マン。神奈川県横浜市出身。WEBプロモーション案件で4.3億円の売上に貢献したセールスコピースライティングスキルを駆使して、現在はケニアの日系鉱山会社のYouTubeチャンネルやメディアの運用を担当。資金調達、ロンドン証券取引所上場を目標に会社の認知拡大を目指す。
