２）セールスコピーの書き方 知見のない分野でも反応率の高いライティングが可能となる秘訣
こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
ライター駆け出しの頃となると、あなたがたとえ得意分野を持っていたとしても、これまでに関わりのない業界の商品やサービスの執筆依頼を受けることが多いかと思います。
ただ、これまでに触れたことのない業界の仕事に関わることで、本来自分では得ることのない知識が身に付くし、ライターとしての実績にもなり、結果として自信にも繋がります。
では未知の業界に踏み入れるとなれば、どういった作業に重きを置けば良いでしょう？
それはリサーチです。
反応率の高い販促物を作成できる一流のコピーライターは「リサーチ8：ライティング2」という時間配分で作業を行っているほど、リサーチ作業が重要となります。
とはいえ、リサーチ作業というのはその重要性ややり方を熟知できている方はそういないし、駆け出しライターであればなおさら。
そこで今回は、自分の知らない分野や業界の仕事を任されても反応率の良い販促物が作れるリサーチ工程について、お伝えいたします。
もしも、ライティングのお仕事で行き詰っているようでしたら、本記事を参考にしてください。
文章力は中学生程度で十分！
『反応率が高いコピーライティングを作るにはリサーチが重要である！』コピーライティングの勉強を行っていると多くの方が、一度はこういった事を目にするはずです。
ある程度の仕事をこなしてきたライターには当たり前かもしれませんが、駆け出しのころにはリサーチの重要性を認識できていない方が多く、具体的なリサーチ法というのも把握できないケースが多いのです（実際に私もライター活動を始めたばかりの頃はそうでした）。
ではなぜリサーチ作業というのは大事なのでしょうか？
反応率の高い販促物を作るには、商品やサービスのターゲットに共感される文章を入れ、必要と思わせるキャッチコピーや言葉を組み込む必要があります。
つまり、読んでくれるターゲットの心を覗き、心の声を拾い、その人の心に響く言葉や文章を書く必要があります。
そのためにも手掛ける商品やサービスを使うターゲットのことを知る必要があります。
商品やサービスのことを把握することも大事ですが、最もニーズのあるターゲットの行動心理を徹底的に調べあげることが重要であり、その工程こそがリサーチとなります。
ライティングにおいて、リサーチが不足していると、商品を求めているターゲットの要素が欠けてしまうため、読み手に響かない無駄な販促物になってしまいます。
ライティング前のリサーチ作業こと、ターゲットのニーズを明確にし、見たい読みたいと思わせることがきるようになる、ライティングにおいて最も重要な工程ということです。
卓越した文章力で書くよりも、とにかく読み手の心の内を知ることこそが売れる販促物の本質であるため、コピーライティングを行う上で、リサーチ力さえ備わっているならば、文章力なんて日常会話レベルの力さえあれば問題ないのです。
文章や言葉が上手いだけよりも、リサーチに時間を掛けてターゲットの気持ちを解読できることこそが、一流ライターへの最速の一手なのです。
リサーチ前の下ごしらえ
リサーチする前に重要なことがあります。
それは商品・サービスの対象となるターゲットの設定です。
性別や年齢だけでなく、年収や価値観、性格に生活スタイルなどターゲットを設定しておかないと、いくらリサーチをしたところで販促物として反応が上がるとは限りません。
たとえば、整体院や接骨院の販促物を作成する案件をいただいたとして、腰痛や肩こりなどとは無縁な若者をターゲットに設定して、一生懸命リサーチしたところでできあがった販促物の反応が悪いのは誰が見ても分かりますよね。
ではどのようにターゲットを設定すれば良いのでしょうか？
一般的にターゲットを設定する際は「提供する商品・サービスの強み」「理想のお客様」「需要の有無」が重なる点で決めます。
つまり、その商品やサービスの強みが活かせるのはどのポジションであるか？
…ということです。
たとえば、クライアントが腰痛特化の整体院だったとして、
【提供する商品・サービスの強み】
腰痛の痛みがたった5分で消えるゴッドハンド常時在籍【理想のお客様】
身体のパフォーマンスが良くなるならお金に糸目をつけない富裕層【需要の有無】
腰痛は日本人が抱える身体の悩みナンバーワンで需要は高い
と、いったようにまとめるとします。
こうやってターゲットをある程度設定するだけでもリサーチすべき箇所が見えてくるかと思います。
ターゲットは細かく設定すればするほど、リサーチの質も向上するので、まずはその商品・サービスのお客様を決めておくことが重要となります。
ライターが最低でも行うべき４つのリサーチ
さて、では早速リサーチ作業に入ろうと思ったもの一体どういったリサーチの方法があるのでしょう？
本項では売れっ子ライターがコンテンツを作る前に必ず行うリサーチ術をお伝えいたします。
なお、これからお伝えするリサーチ術は駆け出しライターや実績ゼロのライターであれば必ず行うべきリサーチの手法ですので、必ず実践してください。
お客様の直の声を聞く
提供する商品やサービスを一度でも使ったことがあるお客様がいれば、願ったりかなったりです。
なぜなら、何か理由があって、その商品を選び、お金を出して購入しているからです。
いくら提供する商品のことを知っていたところで、なぜ購入されたのか？という点については実際にお買い上げいただいたお客様から聞くのが最も効率的であり、信憑性の高いデータとして役立てます。
利用者のメッセージは、商品やサービスの使用だけでなく、お客さんが使ってみての感想や体験談、ここが良かったなどの喜びの声、など、客観的な情報として使えます。
もしも、あなたのクライアントがお客様からアンケートを取っているのであれば、まずは購入いただいた生の声を拾うことをオススメします。
アンケートがないようであれば、同じ仕様の商品やサービスがないかをインターネットで検索し、お客様の声があるかを確認してみましょう。
匿名質問サイトで調べる
お客様の悩みが明確に掛かれたサイトがあることをご存知でしょうか？
恐らくほとんどの方が何か調べ物をされた際に検索に引っかかると思いますが、その有効な手段こそ匿名質問サイトです。
匿名質問サイトとは、利用者が質問を公開し、回答を募って不特定多数で疑問を解消する仕組みが構築されたサイトを指します。
質問サイトやQ&Aサイトなどとも呼ばれ、代表的なサイトとしてはYahoo知恵袋があります。
匿名質問サイトではそれまでに出てきた質問をキーワードで検索できるため、お客様の悩みや課題が明確化されているのであれば、簡単かつ有効なリサーチ手段となります。
更には回答も記載されているので、質問に対する解決策もライティングで参考できるネタになります。
上位表示されるサイトを読む
まずはターゲットになりきって、知りたい情報を集めるために検索サイトで関連キーワードを使い情報収集します。
どれぐらいのサイトから情報収集すれば良いかというと最低でも検索結果１ページ分で可能であれば３ページ分がベターです。
そして、その中からサイトを閲覧し、必要となる情報を取捨選択し、目に付いた情報を記録します。
上位表示されるサイトというのはユーザー閲覧数が多く、閲覧者が知りたいことが掛かれているため、信憑性が高いサイトということの証拠でもあります。
だからといって、リサーチするサイトが少なすぎると情報が不足してしまいライターの思い込みが入ってしまう可能性があるので、様々な切り口角度からの記事を取りこんでおく必要があります。
そのためにも検索結果１ページ～３ページ目の中から最低でも５記事ほどは読み込んでおく必要があります。
上位表示されるサイトをチェックすることは、既にインターネットで公開された実績ある記事にオリジナルの要素を反映することで、説得力の強い記事にできるだけでなく、競合と被らないライティングが可能になります。
業界に精通した本で情報収集する
リサーチの方法は何もインターネットを用いたデジタル手法だけではなく、時にはアナログな方法もターゲットのニーズや心の内を知るには有効なケースがあります。
その方法というのが書籍や雑誌でリサーチするというもの。
特に専門的な知識を必要とする案件の場合には本でリサーチをした方が信頼性の高い情報が手に入る可能性が高くなります。
なぜならインターネットの情報は誰にでも書ける媒体であり、いくら検索結果で上位表示されたとはいえ専門性に欠けるコンテンツに遭遇するケースがあるため。
不特定多数なインターネット上の記事に対して、本というのは誰でも書けるものではなく、時と場合によってはアナログな本によるリサーチがライティングの参考に使えるのです。
なお、選ぶとすれば手掛ける商品・サービスと同じ業界であり、その中でも売上が１位か２位など上位のものを推奨します。
売れている本であればあるほど、ニーズが高く、消費者の心を掴んだリサーチにおいて良書ということでもありますから。
知見がなくてもリサーチ次第で…
いかがでしたか？
コピーライティングにおけるリサーチ作業というのは、お客様のニーズや願望など心の声を明確にするための重要な下準備作業です。
コピーライターは記事を書くことが重要で文章力が必要な仕事…と捉えられがちですが、一流のライターは「リサーチ8：ライティング2」とするほどリサーチを重要視します。
リサーチってそんなに重要？と軽視してしまったり、でもどうやってリサーチすれば良いのか？とつい難しく考えてがちになりやすいのですが、あくまでもリサーチは機械的な作業でもあります。
もしあなたがこれから新しいジャンルや知見のない業界の仕事を受けた場合には、ぜひこの度お伝えしたリサーチ方法を実践してみてください。
ちなみに「知見のない分野のライティング」というタイトルでお伝えしてますが、知見のある分野であっても大事な作業ですので、反応率が上がらない…、ライティングの手が進まない…、といった場合にも活用できますので、ぜひお試してください。
この記事を書いた人
集まる！売れる！を実現する店舗専門集客士中岡 英也
1982年、広島市生まれ。 大学で情報工学科を専攻し、大手IT企業で10年間システムエンジニアとして勤務。 その後、実家の貴金属小売店に入社。ITスキルを駆使しSNSを活用した集客に取り組む中で、文章だけで人を動かす難しさを痛感。日本一のコピーライターに師事し、行動心理学やマーケティング理論を駆使した文章術を習得。その結果、高額品・嗜好品であっても、頭を下げずにお客様が来店する店舗集客術を確立する。 自社ブログでは1400件以上にわたり資産用の金（ゴールド）に関する記事を更新し、ブログ経由で3000万円の成約を獲得。 現在は、店舗専門集客士として、集客や売上に悩む店舗経営者をサポートするべく、広告の執筆や講演会など活動の幅を広げている。
