２）セールスコピーの書き方 次々と人を呼ぶ！お客様の声の書き方・集め方
こんにちは！
セールスコピーライター普及協会、認定ライターの菊地郁子です。
私たちセールスコピーライターは、ランディングページやチラシなど集客するための媒体を執筆することが多いです。
執筆のために、ご依頼主に提出をお願いしているものがいくつかありますが、その中で最も大切と言っても過言ではないのが「お客様の声」です。
「忙しくてお客様の声を集めるまで手が回らない」
「お客様の声を集めてはいるものの、欲しい声がもらえない」
「喜んでもらっているはずなのに、その経験を言語化してもらえない」
というお話をよく聞きますが、「お客様の声」は、あなたの商品・サービスがどのように評価されているかを知ることのできる指標となります。
また、共感や感動を呼ぶ「お客様の声」は集客につながる大切な資産にもなるのです。
そこで、今回は「次々と人を呼ぶ！お客様の声の集め方・書き方」というテーマでお届けします。
ぜひ、本日から「お客様の声」を集める活動をスタートさせ、商売繁盛にお役立てください。
お客様の声は次のお客様を呼び寄せる
「私と同じ悩みを持った人が、今の私の問題を先に解決している！」
「自分にも解決できるんだ！」
と感じてもらえる「お客様の声」があると、こちらから売り込まなくても選んでいただけるようになります。
家族や仲の良い友人が「すごく良かった！」と紹介していたものを、つい買ってしまった経験はありませんか？
また、最近は「食べログ」に象徴されるように、自ら自分の店をアピールしている広告よりも、第三者の利用者によるリアルな声を判断材料にしている消費者が多い傾向にあります。
人は失敗したくないので、身近な人からの紹介を参考にしたり、口コミが０件の店よりも100件ある店を選ぶものです。
このように、活用次第で「お客様の声」は次のお客様を呼んでくれるのです。
お客様の声の活用方法
集めた「お客様の声」効果的な活用方法を3つご紹介します。
実績として掲載する
既に実践されている方も多いと思いますが、お客様の声は必ずHPやLP、チラシに掲載することをオススメします。
未来のお客様が行動を起こすための重要な判断材料となります。逆に「お客様の声」が掲載されていないHPは信頼性に欠けるなどのデメリットになるほど大事なページになります。
プリヘッドやキャッチコピーに採用
「お客様の声」はサービスを購入した方のリアルな声であるため、購入前の悩みや購入後の変化はプリヘッドやキャッチコピーを決める時のヒントになります。
リアルな声を元にした文章は、よりターゲットに刺さるようになりますので、ぜひ参考にしてください。
※プリヘッド
LPやチラシで一番上に書かれている文章のこと。
読者が自分ごとに感じる「呼びかけ」であることが多い。
例：何をしても良くならない頑固な肩こりでお悩みの方へ、集客の悩みから解放されたいあなたへ、など。
サービス改善や新商品の開発のヒントにする
良い声であろうと、悪い声であろうと、お客様の声は商品・サービスの証明であるため、サービス改善や、新商品開発のヒントがたくさん隠されています。
1つ1つの声を事例と捉え、より良い商品・サービスの提供に生かしていくことができます。
「良質なお客様の声」を集めるには「良質な商品・サービス」が大前提となりますので、常にブラッシュアップしていきたいものです。
お客様の声のもらい方
お客様の声をいつ、どのように書いてもらえば良いか悩まれている方もいらっしゃると思いますが、ご自身の商品・サービスの提供状況に応じて「お客様の声」をもらうことをルーティーン化することをオススメします。
下記を参考に、「お客様の声」をもらうタイミングと書き方を予め決めておくとスムーズです。
書いてもらうタイミング
商品・サービスの形態によって異なりますが、美容サロン、治療院など施術直後に効果が実感できるサービスであれば「サービス提供後にその場で書いてもらう」のがオススメです。その時の感動をそのまま言語化しやすいためです。
忙しくて書いてもらう時間が取れない場合や、自宅で商品を試す場合などは「メールで依頼する」と良いでしょう。お客様が時間の取れるタイミングで書けるので、より内容の深い感想をいただける可能性が高いです。
また、「インタビュー形式」で質問することによって聞きたいことを深掘りするのもオススメです。その様子を動画撮影したり、録音を文字起こしして使用できます。
書き方をエスコートする
「お客様の声」を書いてもらう時に「自由に書いてください」はNGです。
お客様も書き方に迷いますし、せっかくご満足いただいていても欲しい声がもらえない可能性が高いです。
次の2つのことを意識して依頼するのがポイントです。
１. あなたの経験が、以前のあなたのように悩んでいる人を助けるきっかけになる
２. 読んだ人に感動が伝わるように書いて欲しい
この2つを伝えるだけで、誰に向けてどのように書けば良いかイメージができるので「良かった！」「ありがとうございました！」など一文の感想にはならないはずです。
アンケートの冒頭に上記2点を意識した文章を入れてみてください。
お客様アンケートで聞くべきポイント
では、どのような質問にしたら欲しい声をもらえるのでしょうか？
ポイントを順番に説明していきますので、ぜひ参考にしてください。
ビフォーがわかること
商品・サービスを購入する前の悩みや申し込みのきっかけを聞きます。
具体的には、こんな質問です。
「どんなことで悩んでいましたか？」
「サービス・商品を知ったきっかけは何ですか？」
また、より具体的に聞き出すために下記の質問も効果的です。
「すぐに申し込みましたか？」
「すぐに申し込まなかった場合、どんな不安や理由がありましたか？」
「他にも同じようなサービスがある中で、当サービスに申し込もうと決めた理由はなんですか？」
購入を検討している人は、自分の悩みや問題を解決したいと思っているので、ビフォーで「共感」の要素を引き出すことがポイントです。
アフターがわかること
商品・サービスを購入した後の変化や良かったことを聞きます。
具体的な質問例は下記の通りです。
「一番良かった点を3つほど教えてください」
「どんな変化がありましたか？」
ここでのポイントは機能よりも便益を書いてもらうことです。
下記のように機能面で良かったことよりも、便益（結果としてどんな良いことがあったか）の方が心に響きます。
機能の例：スマホを買って、孫とLINEができるようになった
便益の例：スマホを買って、孫から頻繁に写真が送られてくるようになった！
○○さん（あなた）はどんな人ですか？
人柄が伝わり、リアルにイメージしやすくなります。
例えば、「写真は恐そうなのに実は優しい」など、意外性にもつながり親近感を持ってもらいやすくなります。
また、コーチやコンサルなどの場合、人柄も重視されやすく「親身になってくれる」ことや「結果が出るまで諦めずに励ましてくれる」ことを求めている人もいますので、人柄が伝わる声をもらっておくと良いでしょう。
誰にオススメしたいか
「あなたが友人にこのサービスをオススメするとしたら、どんな人にオススメしたいですか？」
「何と言って紹介されますか？」
このような質問の回答は、「どんな人に向いているのか？」というお客様の判断材料にもなりますし、自分ごととして捉えてもらいやすいです。
また、商品・サービスを認知拡大する時のヒントにもなります。
メッセージは、多くの人に届けようとすると、誰にも届かなくなってしまうので「たった1人の人」に向けて書いてもらうことがポイントです。
信ぴょう性を高める掲載のコツ
Web上の情報や自社発行の広告媒体だと、どうしても信憑性が問われます。
「お客様の声」で信憑生を高めるには、下記の3つを意識すると良いでしょう。
手書き
「お客様の声」をWebや紙面に掲載する場合、手書きにすると信憑性が増します。
アンケートを手書きで書いてもらい、スキャンして掲載する方法です。
読みにくい場合は、名前だけ手書き部分を掲載するだけでも良いでしょう。
写真
お客様の声を書いてもらったご本人と一緒に写真を撮って、本文と一緒に掲載します。
写真はサービスを受けた直後に撮って、満足感を得ている様子が伝えられると良いです。
お客様とのツーショット写真も関係性が伝わるのでオススメです。
動画
動画は言葉だけでは伝えられない、話し方や、間、臨場感が伝わり、お客様の感動を届けやすいです。
インタビュー形式にして動画で収録させてもらい、HPやLPに掲載したり、YouTubeにアップして認知拡大にも活用できます。
また、当然のことですが、「お客様の声」や「写真」「動画」の掲載は、事前に許可を取ってくださいね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
「お客様の声は商品・サービスの証明」です。
良質な「お客様の声」をたくさん集め、認知を広げていった結果、集客に苦労しなくなるというのも夢ではありません。
まずは、「お客様の声」をもらうことをルーティーン化してみてください。
- アンケートを作る
- 毎回書いてもらう
- 掲載する
この３ステップを繰り返していくことで、あなたの商品・サービスの証明が確かなものになるはずです。
この記事を書いた人
セールスコピーライター菊地 郁子
1984年埼玉生まれ。 大学卒業後、大手金融機関、教育研修機関で、接客、人材育成、プロモーションを担当。経営者に対し、仕事効率化やスタッフ教育を指導する。 その中で、商品価値や想いを伝えられず、売上げに悩んでいる経営者が多いことに気づく。顧客視点で商品の魅力を言葉にして売上げに繋げられないかとマーケティングとセールスコピーライティングを習得し、2020年1月独立起業。 美容サロンでは商品価値を最大化させ1年で前年比200%の売上げアップを達成。売上げNo.1を記録したスタッフからは「商品の魅力がきちんと言葉で伝えられ、接客に自信が持てるようになった」と指導力の高さに定評がある。 「商品の魅力を顧客の心に響かせる」をコンセプトに、伝え方に悩む経営者に向け、商品の魅力を言語化し売上げアップに導くコンサルティングを行う。
