セールスコピーライティング普及協会

4)セールス オンラインプレゼンで抜け落ちやすい3つのポイント

4)セールス

こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会の齋藤です。

今回は 「オンラインプレゼンで抜け落ちやすい3つのポイント」 という内容についてお伝えしていきます。

コロナをきっかけにして、 打ち合わせや商談がzoomやskypeなどのオンラインツールを使うようになった、 という方も多いのではないでしょうか。

場所に縛られずに気軽にプレゼンがしやすくなった、
と言う声をよく聞きますが、、、

オンラインでプレゼンするようになって、
成約率がガクッと下がってしまった、、、

なんて声も聞きます。

それでは、 選ばれるオンラインのプレゼンと選ばれづらいオンラインのプレゼン。
違いは一体なんなのでしょうか?

いくつかポイントがあるのですが、 リアルでのプレゼンの際はできていたのに、 オンラインでのプレゼンでは抜け落ちやすい。

そんなポイントを3点ご紹介させていただきます。

オンラインプレゼンで抜け落ちやすいポイント1. キーメッセージが伝わっていない


あなたがたった1つ、目の前のお客さまに伝えたいメッセージは何か?
と質問されたらすぐに回答できるでしょうか?

もしかしたらプレゼン慣れしていない方にとっては難しい質問かもしれません。

「ポケットの中に1,000曲」(アップルのアイポッド)

「早い、安い、うまい」(吉野家の牛丼)

など誰もが知っているヒット商品には、 その商品を分かりやすく表すキーメッセージがあります。

おそらくプレゼン慣れしている方は、 「このキーメッセージを伝えればセールスにつなげやすい」 という流れがあるでしょう。

しかし、オンラインのプレゼンにおいてはこのキーメッセージを伝えることを忘れがち。

なぜか?
リアルのプレゼンと違って、 オンラインのプレゼンでは制約や条件がほとんどないからです。

つまり伝える情報が多くなり過ぎて、 キーメッセージがそれらの情報に埋もれてしまうことが多いということ。

「いろいろ話をしてくれたけど、専門用語が多過ぎて分からない」
「結局重要なポイントってなんだろう?聞くのも恥ずかしいし・・・」

なんて経験が、あなたもあるかもしれません。

キーメッセージがぼやけた資料は結論や焦点も曖昧になりがちです。 注意しましょう。

オンラインプレゼンで抜け落ちやすいポイント2. 聞き手を巻き込んでいない

「あなたにとって退屈なプレゼンとは?」
と質問されたらどんな内容が思い浮かぶでしょうか?

興味・関心のない話を一方的にされること・・・
なんて思い浮かんだ方は多いのではないでしょうか?

こちらもポイント1と同様にリアルならそうはなりづらいのです。

なぜなら相手の反応がダイレクトに伝わってくるから。

相手がつまらなそうな顔をしていれば、話題をさっと差し替えることもできます。

 

しかし、オンラインでのプレゼンは画面越しでのコミュニケーション。

画面越しに相手の反応を読み取ることは慣れないと至難の業です。

 

それでは聞き手を巻き込むとはどういうことでしょうか?

例えば、質問をする。
話の終わりに質問をすることはよくあると思いますが、 プレゼンの途中途中でも質問してみるのです。

一体多のプレゼンの場合、 質問が挙がって来なければこちらから指名しても良いでしょう笑

質問が来ると思っていると、 プレゼンを集中して聞いてくれるようになるという隠れたメリットもあります。

一方的なプレゼンにならないようぜひ意識をしてみてください。

オンラインプレゼンで抜け落ちやすいポイント3. ワークやクイズなど気づきの瞬間がない

売れるプレゼンの共通点の多くに、 自分が知らない情報を知ることができた というのがあります。

過去にあなたが聞いたプレゼンの中で、 特に印象的だった内容は、 自分の常識や価値観が大きく揺さぶられたという共通項がありませんでしたか?

それはプレゼン側がワークやクイズで気づきの瞬間を、 意図的に演出しているからです。

例えばプレゼンの名手として有名だった、 アップルのスティーブ・ジョブズのプレゼンなんかは有名ですよね。

しかし、 オンラインのプレゼンですと、 ワークやクイズなどの気づきの瞬間を盛り込むことを忘れがち。

繰り返しお伝えして恐縮ですが、 画面越しのコミュニケーションはとにかく一方的になりがちなのです。

しかし、 ご存知の方も多いかと思いますが、 一方的なコミュニケーションではなかなか良い結果を生み出すことはできません。

ぜひ、 プレゼンの最初、途中、最後の3箇所を目安に、 ワークやクイズを入れて聞き手とのコミュニケーションを取ってみてください。 いつもとは違った結果になることが多くなるはずです。


■まとめ

さて、いかがだったでしょうか? オンラインプレゼンの抜け落ちやすいポイントをお読みいただき、 「確かに!」と思っていただけたのなら、、、
ぜひご自身のプレゼンをブラッシュアップしてみてくださいね。

プレゼンを成功させるにあたり、 熱量や身振り手振りを意識することはとてもとても重要です。

しかし、 リアルとオンラインの違いを意識した上で、 資料を創らないと、、、 意外なところが成約率を落とす原因になったりします。

ぜひポイントを抑えてリアルプレゼンと同様の成約率を狙っていきましょう。

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この記事を書いた人

セールスコピーライター齋藤 隆行

人を動かす理由の設計と、購買に至るシナリオ構築を専門とするマーケター。 業界の常識を壊し、業界の活性化を促し、業界のリーダーを目指す企業を応援。 広告・マーケティングを通して、経済を循環させ、社会に貢献。

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