セールスコピーライティング普及協会

4)セールス 「売れるセールス」を作るたった一つの法則

4)セールス

こんにちは!セールスコピーライティング普及協会の吉村です。

ビジネスの売上アップは誰しもが望んでいることで、そのために一番力を入れるべきと言っても過言ではないのがセールスです。

というのも、いくら商品やサービスが良くても、その良さをお客様にアピールして伝えられなければ売れないでしょうし、メルマガやYouTubeで発信した情報に興味を示してくれたり、WEB広告などでたくさん顧客リストを獲得できたりしても、最後のセールスに失敗してしまえば、結局売上にはならないからです。

つまり、、、

最終的に大きな売上を上げられるかどうかは、どのようにセールスをするかにかかっているのです。

ですが、セールスがこれだけ大切なのにも関わらず、苦手意識を持っている人や、商品開発やマーケティングばかりに目が行ってしまいセールスを重視していない人、我流でやってしまっている人が非常に多いのです。

もし、あなたの商品やサービスが本当に良いものなら、セールスに力を入れないことで、本来得ていたはずの売上の逃してしまっていた可能性があります。そして逆に言えば、今からほんの少しだけでもセールスに力を入れれば、売上を簡単に伸ばせる可能性もあるのです。

そこでこの記事では、いくらセールスが大事だと頭で理解していたとしても、いざ実践となると、

「一体何をどうすればいいの?」

「具体的にどこから手をつければいいの?」

と悩んだり、迷ったりしてしまう方のために、最低限これだけ抑えておけばOKという「売れるセールスにするためのたった一つの法則」と、それを具体的にどう使えばいいのかについてお伝していきます。

ぜひ最後までご覧ください!

1.AIDAの法則をご存知ですか?

では早速ですが、「売れるセールス」の作り方とは一体何かというと、

それはAIDA(あいだ)の法則に沿って、話の内容を構成するということです。まずはAIDAの法則について簡単に説明します。これは、お客様が商品を見てから購入するまでの心の動きをモデル化したもので、

Attention(注意を引かれる)

Interest(興味を持つ)

Desire(欲しくなる)

Action(購入する)

 

という英単語の頭文字を取ったものです。

このAIDAの法則によると、人は商品やサービスを購入する際に、

 

「おや、これは何だろう?」と注意を引かれ(Attention)

「これはちょっと面白そうだ」と興味を持ち(Interest)

「これで自分の望みが叶えられそうだ」と思って欲しくなる(Desire)

「今すぐに手に入れたい」という気持ちが生まれ購入する(Action)

 

といったプロセスを経ているのです。

これは私たちの普段の行動を見ていれば、納得できると思います。例えば、私たちが書店で本を買う場合、

表紙が気になって本を手に取る(Attention)

書いてあることに興味を持って、前書きや目次を読む(Interest)

内容が役に立ちそうだと感じ、読んでみたくなる(Desire)

レジに持っていき購入する(Action)

という流れになっていますよね?このAIDAの法則はどんな商品やサービスにおいても当てはまりますし、もちろん、セミナーセールスなどにも当てはまります。

2.セールスの成約率を爆発的に上げる方法

セミナーセールスとは、高額商品を販売するためにまずは2000円〜5000円といった価格で体験セミナーなどを開催し、その中でセールスを行って売上に繋げる手法です。個人事業主や経営者の方であれば、この手法を使って売上を上げている方も多いのではないでしょうか?

このセミナーセールスの内容を、AIDAの法則に沿った構成にしていけば、かなりの成約率アップが狙えます。つまり、セールスの内容を意図的に

注目してもらう(Attention)

興味を持ってもらう(Interest)

欲しくなってもらう(Desire)

買ってもらう(Action)

という流れになるように構成するのです。ちなみにこの4要素は、どれか一つが欠けてもいけません。

というのも、、、

例えば、商品がどれだけ魅力的でお得であっても、全く聞き手の注意を引かないような退屈な始め方をしてしまえば、聞き手は商品プレゼンが始まる前に話を聞くのをやめてしまうかもしれません。(特に今はZOOMでセミナーに参加できるので、興味がなくなった人は簡単に退出してしまいます)

どれだけ人を引きつける始め方をしても、話の内容に興味を持ってもらえなければ、その後の話を聞いてもらうのは難しいでしょう。

どれだけ話に興味を持ってもらえたとしても、販売する商品を魅力的に説明できなければ、聞いている人は「これを買って、私にどんないいことがあるんだろう…?」と思ってしまい、購入してくれることはないでしょう。

そして、どれだけプレゼンがうまくいっても、最後に「商品はすごく魅力的で欲しいけど、今買わなくてもいいか、、、」と思われてしまえば、当然ながら売上には繋がりません。

だから、セールスには「注目してもらう」「興味をもってもらう」「欲しくなってもらう」「今、買ってもらう」という4つの要素全てを盛り込む必要があるのです。ではここからは、各要素をどのような形で盛り込んでいけば、高い成約率が出るセールスになるのかを見ていきましょう。

3.聞き手の注意を引くには?

人は話の冒頭を聞いて、その話が面白いかどうか、聞く価値があるかどうかを判断します。

あなたも学生時代に、授業が始まった途端に「つまらないなぁ…」と思って興味をなくしてしまったり、YouTubeで動画を見ていて、「何か面白くなさそうだな…」と感じて、最初の部分で見るのをやめてしまったりした経験があるのではないでしょうか?

セールスでは、最初に聞き手の注意を引けなければ、その後にどんな魅力的なことを話しても、聞く耳を持ってもらえません。だからこそ、冒頭部分はとても大切になってくるのです。では一体何を言えば、聞き手の注意を引けるようになるのでしょうか?

今回は2つご紹介したいと思います。

まず一つ目は、「あまり知られていない意外な事実を言う」ということです。

というのも、人はあまり知らないこと、新しいこと、意外なことに関して敏感に反応するようになっているからです。例えば、「実は日常英会話より、ビジネス英会話の方が簡単」「肩こりはいくら揉んでも治らない」といった感じですね。こういった意外な事実を言えば聞き手は注意を引かれ、その後も話を聞いてくれるようになるでしょう。

2つ目は「冒頭で質問する」ということです。

例えば、聞き手に向かって、「今よりも働く労力を1/2にして、売上3倍にする方法に興味ある方はいますか?」「スタッフが自分から動いて、売上を上げてくれたらいいと思いませんか?」といった形で質問するのです。なぜ、このような質問が効果的なのかと言えば、人は質問されると反射的に頭で答えを考えてしまうからです。学生時代の授業や会社の会議などで眠たくなっていた時に、突然指名されるとハッとするように、聞き手に質問を投げかけることで、話の内容を「自分事」として捉えてもらいやすくできるのです。

4.興味を持ってもらうには?

当然ながら、人は興味のある話なら喜んで聞きますが、興味のない話は1秒たりとも聞きたくないと思っています。あなたも興味のない新聞の勧誘を受けたり、服を見ているだけなのに店員さんに延々と話しかけられて不快な思いをしたことがあるかもしれませんね。

では、人はどういうものに興味を持ち、逆にどういうものに興味を持たないのでしょうか?もちろん人それぞれな部分はあると思うのですが、大原則として人は「自分に関係がある」と判断したものに関しては興味を持ち、「自分には関係ない」と判断したものに関しては興味を持たないようになっています。

では、話に興味を持ってもらうにはどうすればいいのかというと、聞き手に「自分事」に感じてもらえるようにすればいいのです。つまり、話を聞いた時に「これは私には関係ないな…」と思われてしまうのではなく、「これは私のことだ!」「私が求めていたものだ」と反応してもらえるようにするのです。

例えば、パソコンを販売するときに「このパソコンのCPUは〜で画素数は〜でM1チップが内蔵されているんですよ」という説明をしても、機械が好きな人にしか響かないでしょう。なぜなら、多くの人はCPUやどんな部品が使われているかといったことは「自分には関係ない」と思っているため、興味を持ってもらえないからです。

ですが、全く同じ商品でも、「このパソコンは動作スピードが速いので、止まってイライラすることもありません。しかも、立ち上げ速度も非常に速いので、カフェなどで仕事をされる方でも快適に作業ができます」といった説明をすれば、パソコン作業を快適にしたい人、よくカフェなどで仕事をしている人は、「これはいいな!」と思い、興味を持ってもらえる可能性が高まるのです。

だから、聞き手に興味を持ってもらいたいのであれば、ただ単に商品やサービスの特徴を並べるのではなく、「この商品で、あなたのこんな問題が解決しますよ」「このサービスを使えば、あなたが望んでいる理想の姿に近づけますよ」といった伝え方をすることが大切なのです。

5.欲しいと思ってもらうには?

たとえ、話に興味を持ってもらっても、紹介する商品を欲しいと思ってもらえなければ、売上には繋がりません。では、どうすれば聞き手に「欲しい!」と思ってもらえるのでしょうか?

有効な方法の一つとしては、「信じてもらうための証拠を見せる」というものがあります。

どういうことか簡単に説明します。

もちろん、紹介する商品を買ったらどんな変化が期待できるのか、どんな効果があるのか、というメリットを伝えるのは大切です。ですが、いくらメリットばかりを伝えても、聞き手の多くは正直なところ「それって本当なの?」と思ってしまいます。

例えば、、、

「月に100万円稼げる副業があります」という話をしても、どういう仕組みで稼ぐのか、実際に稼いでいる人はどれくらいいるのか?といった情報が一切ないと、聞き手はとても不安になり、紹介した商品やサービスなどはまず買ってもらえないでしょう。ですが、、、

・これまで1000人以上の人が実践して成果を出しています

・あの有名起業家の◯◯さんも推薦している方法です

・科学的に効果があると立証された方法です

といった情報を伝えたら、信頼度は随分と変わってくると思いませんか?

1.商品を買って得られるメリット

2.それが本当に得られるという証拠

この2つが揃って初めて、聞き手は「私にもできるかも!」「自分にも効果があるかもしれない」と思い、商品が欲しい気持ちが生まれるのです。では、具体的に証拠としてどんな情報を伝えればいいのかというと、、、

お客様の声、お客様の成果・実績、数値データ、論文などの科学的な根拠、テレビや雑誌などのメディア出演、有名人や権威がある人からの推薦、、、

といったものです。もちろん、全てを準備することは現実的ではありませんので、まずはすでに商品やサービスを購入してくれたお客様の声を2、3人紹介するところから始めてみてはいかがでしょうか?それだけでも聞き手の反応は大きく違ってくると思いますよ。

6.今すぐに買ってもらうには?

最後は買ってもらうということです。最後まで興味を持って話を聞いて、欲しいと思ってくれた人なら、買ってもらうのは簡単じゃないの?と思うかもしれませんが、実はそんなに簡単ではありません。というのも、人はいざ商品を購入する時になって、

・それを買う時間がない

・それを使う時間がない

などと言って、最終的には「今、買わなくてもいいか、、、」という結論を出しがちだからです。

このように思われてしまっては、これまでにどんな完璧なセールスをしていても全てが無駄になってしまいます。当然、売上にも繋がりません。ではどのようにすれば、決断を先延ばしにせずに今買ってもらえるのかというと、、、

「今買うべき理由を作る」ということです。具体的には、

・今日買ってくれた人限定で、30日間の返金保証をつける

・今日限定で定価から割引をする

・今日限定で特典をつける

といった条件をつけることで、「今買わないと、損をしてしまう」という状態を作り出すのです。

もちろん、今買ってもらう理由として「大きな成果を出すには少しでも早く始めた方が有利ですよ」という伝え方もあるかと思いますが、返金保証や割引などを使った方がより成約率アップが期待できるでしょう。

人は決断を先延ばしにする傾向があるので、もしあなたが自分の商品に自信を持っていて、「これでお客様の問題を解決できる!」と確信しているのであれば、迷っている人の背中を押してあげるという意味でも、今すぐに購入してもらえるような工夫をしてみましょう!

7.まとめ

今日は、

人はAIDAの法則に沿って、商品を購入する

だからセールスをする際は、注意を引く、興味を持ってもらう、欲しくなってもらう、今買ってもらう、という4つの要素を入れることが大切

そして、どうすれば各要素を強めることができるのか

といった内容をお伝えしました。

今日のように、要素ごとに細かく見ていくと

・自分のセールスはどの要素が抜けていたのか

・どこを改善すればもっと成約率を伸ばせるのか

といったことがわかってきたのではないでしょうか?

 

そして、今日のAIDAの法則に沿って、

どうすればもっと聞き手を引きつけられるか?

どうすればもっも興味を持ってもらえるか?

どうすればもっと欲しいと思ってもらえるか?

といったように、自分に問いかけをしながらセールスの改善を重ねていけば、必ず高い成約率を出せるようになります。ぜひ、今日の内容を一つでも二つでも、ご自身のセールスに取り入れてみてくださいね!


この記事を書いた人

セールスコピーライター吉村 大樹

愛知県名古屋市に在住。名古屋大学に在籍。 人の思考や行動に興味があり、現在までに哲学、心理学、歴史学など幅広い分野の本を1500冊以上読破。 一方で、自分の経験や気づきなどの本からは得られない情報も重視する。 読書で得た知見を活かし、人のニーズを読み取ることを得意とする。 大学3年次に、人を動かす文章術=コピーライティングに出会い、言葉の力で億を売り上げるセールスコピーライター古山正太に師事。 これまで、整体院向けセミナーのLP、一般向けのイベント集客用チラシなどを手がける。集客用チラシでは、平均の6倍の反応率を記録。 現在は「言葉の力で商品・サービスの価値を100%伝える」を使命に、本当に価値のある商品・サービスを世に広めるべくチラシ、LP制作を行っている。